Многие психологи настаивают на том, что коммуникация невозможна без манипуляции. Дело в том, что под термином «манипуляция» они совсем не имеют в виду те сложные интриги из детективных фильмов, которые мы обычно себе представляем. Манипуляции встречаются повсюду, но далеко не все из них являются травмирующими. А чтобы оградить себя от последних и узнать, как работают механизмы манипуляции, мы поговорили с психологом Еленой Охотниковой.
Манипуляция — это не про то, что нас заставляют что-то сделать, это не принуждение. Манипуляция — это про то, что тот, кто манипулирует, точно знает, какой выбор сделаем мы. В этой ситуации мы выбираем сами, а он, манипулятор, знает, что мы выберем.
У всех нас есть свои точки уязвимости, но опытные манипуляторы зачастую оперируют двумя из них: желанием тепла и страхом отвержения. Даже если мы очень уверены в себе, где-то в глубине души каждому из нас хочется, чтобы нас ценили и понимали, и не хочется, чтобы нас покинули.
Поэтому задача любого манипулятора — показать, как хорошо он нас понимает, как мы с ним едины в каком-либо желании. Обратите внимание, что когда вами манипулируют, например, на уровне рекламы, очень часто звучит эта фраза: «Как я вас понимаю. Вы тоже мучаетесь этой проблемой. Я тоже прошел через это». Это как подстройка: «мы одинаковые, доверься мне».
Чтобы манипуляция сработала, зачастую используют еще один механизм: у человека, которым собираются манипулировать, создают ощущение его исключительности. Как это выглядит? Известная каждому из нас фраза: «Вы у нас особенный клиент, и поэтому вот вам специальные условия». Всем приятно быть особенными, и такая грубая на первый взгляд схема отлично работает.
Что удивительно, очень часто уже потом жертвы манипуляции перечитывают, например, переписку, и говорят: «Ну как же я мог(ла) поверить, тут же просто грубая лесть». Это происходит потому, что все мы испытываем потребность в том, чтобы быть понятыми и ценными. В нас есть нарциссическое желание быть исключительными. И это абсолютно нормально.
На этом строятся многие рекламные и даже мошеннические схемы — нам продают товар, который нам не так уж и нужен, приглашают участвовать в сомнительных финансовых схемах, вымогают наши деньги и эмоциональные ресурсы. Нам транслируют наши же ценности — и мы отзываемся на эту трансляцию, не замечая, что она подстроена специально под нас.
О других коварных схемах, рекламных уловках и самых обычных повседневных манипуляциях — на курсе Елены Охотниковой «Как управлять миром. Природа психологических манипуляций». Он посвящен не только непосредственно манипуляциям и способам противодействия им, но и вообще внутренней жизни человека: нашим чувствам, эмоциям и эмоциональным потребностям.