На тему вчерашнего поста. Давайте подумаем, кому можно продавать такой товар и желательно массово. И соответственно - что для покупателей будет ценностью.
Все карточки с Озона. У всех рейтинг 4,9.
Производство Россия у карточек 1 и 2. Италия - у 3.
Цены: карточка 1 - 1403 руб, карточка 2 - 1064 руб, карточка 3 - 1625 руб.
Доп. слайды - в комментариях к посту в ТГ канале
Продажи - 26 тыс, 413 тыс, 1,9 млн руб.
Какая карточка продает больше?
Пока вы размышляете, можно посмотреть опрос в моем ТГ канале
Готовы. Теперь разберем...
На 1,9 млн продает карточка 2, на втором месте - 3, 1 - почти не продает.
Я очень люблю готовить, особенно печь всякие тортики. Жаль, что времени на это совсем нет(( Я делаю вкусно, но с мелкой моторикой и наведением красоты проблемы) Шоколадные конфеты и декор не делала никогда поэтому, Но шоколад же нужен в ганаш, в муссы всякие, да и внутрь в капкейки/печенье. И карточка 3 - это поставщик из моего Нижнего Новгорода, у которого я раньше покупала шоколад через Совместные покупки, а недавно обнаружила на Озоне.
Собственно это вы и писали в комментариях - все, кто более менее стабильно покупают подобные вещи для кондитерки, не меняет поставщиков. Только если они пропадут или начнут косячить.
Так кто же тогда покупает шоколад для кондитеров на Озоне?
Смотрим отзывы. У карточки 2 (которая и продает очень много) - это по большей части обычные люди, которые берут вкусный качественный шоколад для еды. Профессиональный и бельгийская технология - это для них маркер качества, не то что ширпотреб из магазина. И маленькие каллеты очень удобны - есть понемногу, а не сразу большую конфету или дольку плитки. Есть еще кондитеры-любители, для части из них - нормально. Но как раз у карточки 2 немало отзывов достаточно опытных, которые пишут, что скупой платит дважды и качество такое себе. У карточки 3 больше отзывов именно кондитеров, может и любителей, но они используют не для еды. У карточки 1 - и поесть, и для десертов.
То есть для такой карточки нужно выглядеть как профессиональная, но быть понятной для обычных людей. Кондитеры-любители, которые делают десерты дома для себя - тоже ЦА.
Я бы ни за что не купила у карточки 2 из-за слайда, про смену названия, который многим понравился и выглядел заботой. На слайде было написано, что раньше их шоколад с 56% какао назывался горьким, а теперь назвали темным. По ГОСТу темный шоколад действительно до 55% какао. А 56% формально уже горький. Но обычно горький содержит хотя бы 65-70% какао. Повеяло разводом от жизненных принципов этого поставщика, и отзывы это подтвердили.
Но в карточке всё правильно. На обложке - название, 1 кг, размер каллет (важно и для обычных, и для кондитеров), бельгийская технология. Упаковка фирменная, как выглядит - показано. Выглядит солидно, цена хорошая - надо брать. Дальше очень вкусные слайды - это отлично работает для всей ЦА. Моё почтение за слайд про темперирование - не все это умеют, для ЦА начинающих - очень хорошо. А как мы знаем, поставщиков не меняют - так и получают постоянного клиента. Научились - пришли еще. Дойпак без замка - тоже такая себе упаковка, но как они ловко минус обернули в плюс.
Озон дает и цифры конверсий. Видим, что при небольшой рекламе Озон дает карточке 2 очень много показов, и она их отрабатывает достойно. Конверсии (особенно в корзину) на таком массовом трафике - высокие. CTR здесь заведомо ниже, потому что трафик не самый целевой.
В итоге карточка 2 притворяется профессиональной. Использует термины, но ровно настолько, чтобы это было понятно обычным людям, но выглядело солидно. А начинающим - хотелось и было не страшно попробовать.
Как ни странно, но у перфораторов - то же самое. Карточка, которая продавала больше всех, тоже притворялась профессиональной, а больше была для опытных любителей - как нам объяснил Сергей в комментариях. Настоящие профессионалы все-таки не покупают на Озоне, либо покупают у проверенных.
Карточка 3 продает хороший шоколад, но совершенно не умеет себя презентовать. У нее как раз фото, больше понятные для тех, кто работает с шоколадом. Но на обложке никаких профессиональных маркеров нет. Без ГМО - это вообще зачем здесь? Опять же даже состав четко не указан. То есть кондитерам, даже любителям, не хватит конкретики и терминов. А для обычных людей - нет вкусных фото. Но даже так продажи неплохие - шоколад-то хороший.
Карточка 1 разве что хорошо показала упаковку и сами каллеты в прозрачном окошке. А дальше какая-то неубедительная мешанина. Еду продавать людям надо через вкусные картинки. Профессионалам - через конкретику и детали. Ничего этого нет.
Больше полезных материалов о карточках, конверсии, SEO, воронках на маркетплейсах читайте в Телеграм канале 20 тысяч часов Екома .