Продажи — это не набор трюков, а искусство думать, слушать и реагировать.
Первые части цикла «100 вопросов» показали, как начать путь в профессии и не выгореть.
Теперь мы идём дальше — туда, где решается судьба сделки: в переговоры, встречи, аргументы и возражения.
Эта десятка вопросов — с 21 по 30.
Каждый из них разбирает реальную ситуацию, в которой можно либо укрепить контакт с клиентом, либо потерять всё за одну фразу.
И главное — здесь ты найдёшь не только объяснение, но и ответ: что делать.
21. Как подготовиться к встрече с клиентом
Продажа начинается задолго до «Здравствуйте».
Уверенность не появляется в момент встречи — она появляется до неё.
Что делать:
- Изучи компанию клиента — не только сайт, но и публикации, отзывы, новости.
- Сформулируй цель встречи: не «познакомиться», а «договориться о тестовом сотрудничестве».
- Подготовь 2–3 кейса с цифрами.
- Продумай, какие возражения могут появиться.
Пример:
Если ты продаёшь IT-решение, не говори: «Мы делаем софт».
Скажи: «Мы помогли компании X снизить время обработки заказов на 18%».
Так ты покажешь пользу, а не продукт.
22. Как правильно начать переговоры
Первые 30 секунд — момент, когда клиент решает, будет ли слушать.
И, если ты начинаешь с «Ну что, обсудим?», считай, уже уступил.
Что делать:
- Начни с положительной детали: «Отличный офис, видно, что у вас сильная команда».
- Сразу обозначь ценность встречи: «Сегодня покажу, как наши клиенты снизили издержки на 30%».
- Спроси: «Что сейчас для вас приоритетно?»
Активность:
Потренируй начало с коллегой.
Если через минуту он потянулся к телефону — значит, ты ещё не включил внимание.
23. Как расположить к себе клиента
Хорошие отношения решают больше, чем скидка.
Но «понравиться» — не значит «быть милым».
Что делать:
- Подстрой темп речи, мимику, интонацию.
- Заметь мелочи — деталь в офисе, интерес клиента.
- Говори языком решений, не рекламы.
Пример:
Клиент упомянул, что любит бегать — зафиксируй. В следующий раз начни разговор с этого.
Мелочь, но доверие растёт мгновенно.
24. Как понять, кто принимает решение (ЛПР)
Фраза «Мне нужно согласовать с руководством» — сигнал, что ты общался не с тем.
Что делать:
- Слушай, кто задаёт вопросы про деньги и сроки.
- Обрати внимание, на кого смотрят остальные участники.
- Спроси: «Как у вас обычно принимаются решения о таких закупках?»
Пример:
Если человек говорит: «Это решает совет директоров», уточни:
«А кто обычно финализирует выбор поставщика?»
Так ты мягко выйдешь на ЛПР.
25. Как вести переговоры с трудным клиентом
Грубость, торг, недоверие — обычное дело.
В этот момент важно не защищаться, а сохранять нейтральность.
Что делать:
- Не спорь. Переформулируй: «Вы говорите, что цена кажется высокой…»
- Считай: «Давайте посмотрим, что вы получите за эти деньги».
- Предложи выбор: «Мы можем сделать базовый вариант или улучшенный».
Пример:
Если клиент раздражён, скажи спокойно:
«Я вижу, что вопрос важный. Давайте разберёмся вместе».
Тон спокойствия часто обезоруживает.
26. Как удержать клиента от ухода к конкуренту
Большинство уходов происходит не из-за цены, а из-за тишины после сделки.
Что делать:
- Регулярно проявляй внимание: короткие письма, новости, полезные материалы.
- Предлагай идеи заранее: «У вас скоро сезон — давайте подготовим промо».
- Личный контакт важнее CRM-напоминания.
Активность:
Выбери трёх клиентов, кому не писал больше месяца.
Напиши им сегодня — не с предложением, а с вопросом: «Как у вас дела с проектом?»
27. Как задавать вопросы правильно
Переговоры ведет тот, кто молчит
Настоящий продавец не говорит — он ведёт клиента вопросами.
Что делать:
- Используй открытые вопросы: «Как вы решаете эту задачу сейчас?»
- Уточняй: «Вы сказали “дорого” — а какая сумма комфортна?»
- Заверши последствием: «А что произойдёт, если ничего не менять?»
Пример:
На следующей встрече подсчитай, сколько вопросов ты задал.
Если меньше пяти — ты говорил слишком много.
28. Как выявлять скрытые потребности
Клиенты редко формулируют боль прямо.
Твоя задача — услышать то, что не сказано.
Что делать:
- Повторяй: «То есть вы ищете не просто цену, а надёжность?»
- Используй метод «пять почему».
- Подсказывай: «Обычно нашим клиентам важно, чтобы не было сбоев. У вас так же?»
Пример:
Клиент говорит: «Нам нужно быстрее».
А после пары уточнений выясняется, что важно не время, а гарантия, что всё сработает с первого раза.
29. Как говорить о цене
«Дорого» — не возражение, а приглашение к разговору.
Что делать:
- Перенеси фокус на ценность: «Это вложение, которое вернётся через 2 месяца».
- Сравни с альтернативой: «А сколько стоит нынешнее решение?»
- Разбей на части: «Это 300 рублей в день за стабильный результат».
Пример:
«Стоимость 10 000 рублей в месяц — меньше, чем один рабочий день специалиста.
А экономит вам неделю.»
Это не манипуляция, а перспектива.
30. Как завершить сделку
Главное — не продавить, а довести до логики “да”.
Что делать:
- Используй предполагающее закрытие: «Отправляю договор на эти условия?»
- Дай выбор: «Начинаем с понедельника или со вторника?»
- Если сомневается — спроси: «Что мешает принять решение прямо сейчас?»
Совет:
Иногда клиент колеблется не из-за цены, а из-за страха ошибки.
Поддержи, покажи опыт, и решение появится само.
Вывод: переговоры — это не битва, а настройка диалога
Каждый вопрос из этой десятки — зеркало твоего профессионализма.
Задавай их себе, тренируй, анализируй.
Так ты перестанешь реагировать на клиентов — и начнёшь вести их за собой.
В следующей части цикла разберём, как работать с возражениями и завершать сделки экологично.
Подписываемся на канал что бы не пропустить публикации