Короткая статья про тенденции и вызовы 2025 года в мире продаж.
Я много общаюсь с предпринимателями и разными специалистами коммерческих служб. Поэтому появилась идея опубликовать наблюдения, как говорится «из первых уст».
У меня редкое и запоминающееся имя - Антонина. И я всю свою сознательную жизнь реализуюсь в продажах, преимущественно в сегменте B2B. Прошла путь от менеджера до руководителя больших подразделений.
В канале рассказываю только про личный опыт управления продажами, здесь нет никаких копипастов чужих мыслей, а все выводы субъективны.
#1 ПРОЛОНГАЦИИ ПРОСЕДАЮТ
Пришло, откуда не ждали. Многие мои коллеги утверждают, что продлевать контракты стало сложнее. Постоянные клиенты хотят получить скидки и льготные условия «за верность и годы сотрудничества». Поставщики, напротив, не то, чтобы не собираются улучшать условия, а дополнительно закладывают в цену повышенную инфляцию и возросшие риски. Как итог, многие клиенты уходят к конкурентам в поисках более выгодных предложений. Происходит миграция клиентов между поставщиками.
#2 СТАБИЛЬНЫЕ ПРОДАЖИ НОВЫМ КЛИЕНТАМ
Эта тенденция вытекает из первой. Раз клиенты больше не держатся за прежних поставщиков услуг или товаров, и на первое место выходят «ресурсы», то появляется больше возможностей для продаж новым клиентам. Они охотнее готовы слышать, сравнивать условия и, в конце концов, осуществлять переход к конкурентам при явно более выгодных предложениях.
На самом деле эта негативная тенденция, так как при затяжном варианте, она неизбежно приводит к демпингу и агрессивному маркетингу, который до добра еще никого не доводил (кроме довольных клиентов, конечно).
#3 УВЕЛИЧЕНИЕ ЦИКЛА СДЕЛКИ
Нравится нам или нет, а время безрассудных решений прошло. Если вам попался клиент, который готов купить здесь и сейчас, то вы просто везунчик. В большинстве случаев решения стали чаще приниматься коллегиально руководящим составом, особенно если речь идёт о крупных контрактах. Финансисты контролируют каждый запрос на расходы вне бюджета, без их ведома ни один счёт оплачен не будет.
Один знакомый работает внутренним аудитором в крупном металлургическом холдинге. Его задача выявлять лишние расходы и злоупотребления закупщиков. Недавно он забраковал заявку на покупку веб камер в переговорную комнату с общим чеком 500 тысяч (что это за камера такая, даже не представляю). Хотя ещё каких-то лет пять назад чеки до миллиона финансовый отдел не интересовали от слова «совсем».
Увеличение сроков касается не только сделок в сегменте B2B, даже физики берут паузу на подумать, когда приобретают товары не из повседневного спроса. На лицо изменение самой структуры потребления. А всё, потому что покупательская способность падает, а уверенность в будущем доходе тлеет на глазах.
#4 ПРОВАЛЕННЫЕ ПЛАНЫ
Планы продаж, поставленные в начале года, уже сейчас сильно отстают и скорее всего будут не выполнены у многих компаний.
Относительно плодотворный 2024 год многих расслабил и заставил поверить в светлое будущее. Коммерческие директора прогнозировали рост, но уже по итогам первого полугодия многие бизнесы пересмотрели прогнозы в сторону уменьшения своих аппетитов.
Вышедшая в прошлом году на IPO, IT-компания Аренадата снизила план по продажам с 40% роста г/г до 20%. Другой представить сектора Positive Technologies провалил прогнозы практически в 2 раза в 2024 году, а в 2025 году только усилил отставание. В целом, вся российская IT отрасль чувствует себя слабо. Да, не только они! Финансовые отчёты ритейлеров (Лента и Х5) хоть и показывают рост по отношению к прошлому году, но всё же более сдержанный чем изначальные прогнозы. Повсеместно заметен тренд на замедление. Про экспортёров что-то говорить, только воздух сотрясать. И так практически везде.
Грусть-печаль, одним словом. Рынок трансформируется, а значит, подходы продаж тоже должны меняться.
- Убираем иллюзии и мечты о ростах х3 и х5. Лучше остаться в рамках консервативного низко рискованного планирования. Если удастся обогнать инфляцию и закончить год лучше общероссийского рынка, то вы молодцы. Время для подвигов еще будет, просто чуть позже.
- Сокращайте дистанцию с клиентами, включайте человеческое теплое отношение. Важен каждый ваш покупатель и каждый его рубль. Нельзя просто выкатить новые условия с покерфейсом и поставить ультиматум "покупаешь или уходишь". Такая демонстрация силы выйдет вам боком. Клиент уйдёт туда, где ему готовы пойти на встречу. Теперь это вопрос выживания.
- Морально готовимся к тому, что ЛПР в сделке теперь будет несколько, и каждому нужно будет продавать по новой, учитывая цели и покупательские мотивы всех сотрудников, принимающих решения в цепочке. Менеджер должен быть гибким и моментально перестраиваться по ходу дела. Если этих навыков нет, то развивайте.
- Обязательно учитывайте глобальные риски в стратегии развития. Подробно прописывала о них в статье: