Рекомендации от «Делимобиля»
Артём Кузьмичев, директор департамента корпоративных продаж «Делимобиля», рассказал о тонкостях ведения B2B-бизнеса, построении отделов продаж, рекламе и работе с клиентами.
Какие этапы сделки с клиентом обязательны в любой сфере бизнеса? Есть ли универсальные подходы?
Любая B2B-сделка строится на трёх базовых принципах: выявлении потребности, подборе решения и реализации.
Универсальных методик нет: где-то важна цена, где-то — технологии или сервис.
Но есть единый принцип:
Хорошая сделка начинается там, где заканчиваются шаблоны и появляется понимание бизнеса клиента.
Какими качествами должен обладать хороший B2B-сейлз? Можно ли нанимать людей без опыта продаж?
Хороший специалист сочетает аналитическое мышление с умением слышать клиента.
Важны не только переговорные навыки, но и способность показать клиенту новые возможности, о которых он еще не задумывался.
Новичков без опыта можно брать в команду, если они обладают предпринимательским мышлением и стрессоустойчивостью.
Базовую коммерческую жилку нужно «принести с собой», всему остальному можно научить.
Нужно ли устанавливать KPI?
KPI в продажах — как спидометр в машине: без него не понять, с какой скоростью движешься.
Чёткие метрики, конверсия, средний чек, LTV — помогают отделить реальные результаты от красивых отчётов. Когда KPI превращаются в самоцель, страдает качество: менеджеры начинают гнаться за «галочками», а не за выгодой клиента.
В «Делимобиле» мы оцениваем не только количество сделок, но и уровень удовлетворённости клиентов — это помогает выстраивать долгосрочные отношения.
Как находить клиентов на первых этапах?
На старте используйте три ключевых канала:
- Целевые холодные контакты.
- Партнёрства с логистическими и сервисными компаниями.
- Отраслевой нетворкинг.
Параллельно создавайте контент с практическими кейсами — он даст первые лиды и референсы.
Главное — не распыляться: последовательно прорабатывайте каждый канал и оттачивайте ценность предложения.
Часто первые клиенты приходят по рекомендации или из круга знакомых, поэтому доверие — ваш главный актив.
Какой вид рекламы эффективен для B2B-бизнеса?
Эффективным инструментом продвижения остаётся участие в профильных мероприятиях: выставках, форумах, конференциях — и, конечно, живой нетворкинг.
Сегодня компании всё чаще выходят за рамки стандартных инструментов.
Один из примеров — интеграция в сервисы других брендов.
В «Делимобиле» мы развиваем собственную рекламную платформу, которая помогает партнёрам привлекать многомиллионную аудиторию и становиться частью ежедневной рутины пользователей.
Кто должен контролировать продажи, если в компании нет проджект-менеджера?
На старте контроль продаж чаще всего ложится на собственника: он лучше всех понимает продукт и клиентов.
Когда бизнес растёт, эту функцию можно передать менеджеру по продажам и CRM-системе.
Главное — чётко фиксировать этапы сделки: от первого контакта до закрытия.
Без этого даже сильная команда будет работать вслепую.
Что нужно, чтобы клиенты возвращались?
Ключ к повторным сделкам — стабильное качество и индивидуальный подход.
Регулярно показывайте клиенту выгоду сотрудничества и предлагайте решения ещё до того, как он их запросит.
Что делать, если CRM внезапно пропала?
Если CRM-система временно недоступна, можно использовать комбинацию Google Таблиц и Telegram-ботов:
- таблицы сохранят историю сделок и контактов;
- боты помогут напоминать менеджерам о задачах.
Однако это временная мера. Без полноценной CRM невозможно масштабирование и глубокий анализ воронки продаж.
B2B-бизнес — это игра на длинной дистанции. Он требует системности, прозрачных процессов и умения выстраивать доверие с клиентами.
Успешные продажи начинаются не с продукта, а с понимания потребностей партнёра.