Фраза «товар не пошёл» звучит часто – особенно от продавцов, которые только запустили новый артикул или пробуют новую категорию. Но за этими словами обычно скрывается неудачная аналитика. Товар не может просто «не пойти» – у каждой просадки есть конкретная причина, и найти её можно только в цифрах. Если посмотреть на показатели карточки системно, окажется, что проблема не в продукте, а в одном из этапов воронки продаж.
Когда показов мало – виновато SEO
Если карточка почти не видна в выдаче, причина очевидна: вы не попадаете в запросы покупателей. Проверить это можно через аналитику маркетплейса или сервисы вроде MPStats и WildBox.
Откройте статистику и посмотрите, по скольким ключевым словам ваш товар ранжируется. Если запросов мало, значит, SEO и заголовок требуют доработки. Возможно, вы выбрали слишком узкие или нерелевантные фразы. Нужно добавить ключи, которые реально используют покупатели, и прописать их в заголовке, описании и характеристиках.
Также нужно проверить категорию: иногда товар просто размещён не там. Когда поисковый алгоритм не понимает, куда отнести карточку, он не показывает её в выдаче, и продажи становятся невозможными.
Показов много, а кликов нет – проблема в обложке или заголовке
Если товар часто показывается, но не получает кликов, значит, он не цепляет визуально. Виновата обложка или заголовок. Покупатель видит карточку, но не хочет на неё нажимать.
Проверьте, насколько первое фото информативно. Видно ли товар крупно, понятен ли материал, есть ли контраст и эмоция? Иногда даже лёгкое изменение – добавить подпись, сменить фон, сделать кадр светлее – повышает CTR вдвое.
Заголовок тоже может отпугивать. Если он перегружен ключами или не содержит понятного УТП, покупатель просто не понимает, чем ваш товар отличается. Сравните первые три карточки конкурентов и свою – часто причина низкого CTR становится очевидной за минуту.
Клики есть, но нет заказов – ищите причину в цене, отзывах или доставке
Когда пользователи переходят в карточку, но не покупают, стоит смотреть глубже. Возможно, товар проигрывает по цене – даже небольшое отличие в несколько процентов может склонить клиента к конкуренту.
Вторая причина – отсутствие отзывов. Без подтверждения качества покупатель не рискует. Попробуйте аккуратно стимулировать первые заказы, например, временной скидкой или бонусом.
Третья причина – доставка. Если срок ожидания дольше, чем у соседних предложений, клиент выберет того, кто доставит быстрее. Скорость логистики в маркетплейсах – важный фактор ранжирования и доверия.
Продажи были, но упали – конкуренты заняли полки или закончился склад
Если раньше карточка продавалась стабильно, а потом показатели резко упали, нужно проверить два направления: конкуренцию и наличие на складе.
Сначала – конкуренты. Возможно, на рынок вышли новые игроки с более низкой ценой, яркой упаковкой или обновлёнными фото. В этом случае стоит обновить контент, скорректировать цену или запустить акцию, чтобы вернуть позиции.
Затем – склады. Алгоритм маркетплейса снижает видимость товаров, которых нет в наличии или которые плохо распределены по регионам. Даже если товар снова появился, система восстанавливает трафик не сразу. Поэтому важно не допускать полного обнуления остатков.
Когда кажется, что товар «не пошёл», важно не списывать его со счетов, а проанализировать, где именно остановился покупатель: на показах, кликах, просмотрах или заказах. Каждый этап даёт конкретный сигнал. Мало показов – настройте SEO. Если есть показы, но нет кликов, необходимо улучшить обложку и заголовок. Когда есть клики без заказов, нужно проверить цену и отзывы. Продажи упали – рекомендуется посмотреть на конкурентов и склады. Фраза «не пошёл» – это не конец, а начало поиска. Цифры всегда подскажут, где узкое место, а значит, и точку роста. Когда вы работаете с данными, даже «провальный» товар может стать вашим новым лидером продаж.