Инструменты продаж в современном мире бизнеса очень разнообразны и даже неоднозначны. Маркетологу все труднее удержать внимание потенциальной целевой аудитории из-за ее пресыщенности: медиа забито привлекающими лозунгами, нет дефицита в товаре, конкуренция зашкаливает. Приходится идти на ухищрения и использовать нестандартные приемы. Один из них — опровергающая реклама. Рискованная, но мощная стратегия продвижения.
Что такое опровергающая реклама
По определению — это вид рациональной рекламы, чья эффективность основана на разоблачении утверждений конкурентов. Пример: бренд Xзаявляет, что цена его товара ниже, чем у Y. В ответ на нападки, бизнес Y подробно показывает процессы создания продукции, объясняет нюансы технологий и описывает ценообразование таким образом, чтобы потенциальный клиент понимал все преимущества предложения. При этом компания Y не принизила значимость бренда X, что дополнительно создало ей хорошую репутацию.
В отличие от сравнительной и антирекламы (черного пиара), опровергающий маркетинг очень рационален. Он подробно изучает возможные заявления, предупреждает тактику конкурентов, действует на шаг вперед, чтобы у «хейтеров» не оставалось возможности создать негативный образ продукта или услуги. Кроме того, проработка таких вопросов, заставляет разработчиков улучшить характеристики товара, чтобы была возможность обеспечить дальнейшее развитие и продвижение.
Плюсы и минусы метода
Нет абсолютно идеального рекламного продукта. Работающего на все 100%. У каждого инструмента есть преимущества и недостатки. Для опровергающего маркетинга — это:
- Плюсы: внимание целевой аудитории, ищущей ответы на свои сомнения, вирусный эффект через распространение по многочисленным медиа площадкам, формирование доверия потенциальных клиентов через «разоблачения».
- Минусы: риск негативного восприятия, юридические последствия, если затронуты конкуренты, удар по имиджу. Важно не перейти границы и не скатится в банальное очернение друг друга.
Аудитория любит споры, хейт конкурирующих команд, скандалы. На этом строится множество шоу, и реклама в том числе.
Примеры из практики
Всемирно известная фармацевтическая компания Bayer подняла свои продажи благодаря простому аспирину, мягко намекнув, что ни шипучесть, ни форма таблеток, отличная от традиционной, не способны усилить действия всем известного лекарства. Благодаря такому шагу, потенциальные покупатели умерили интерес к необычным выпускам болеутоляющего, вернувшись к понятным и традиционным блистерам.
Производитель овсяных хлопьев Life наглядно показал, что дети едят каши с удовольствием, использовав в рекламном ролике боль собственной целевой аудитории — отчаянье родителей, не могущих убедить отпрысков завтракать полезным продуктом. В кадре два мальчика с изумлением наблюдали за третьим, съевшим целую тарелку овсянки. Безусловно, продажи возросли.
Как использовать опровергающую рекламу безопасно и эффективно
Чтобы будущая рекламная кампания с использованием опровергающего метода оказалась успешной, важно придерживаться следующих принципов:
- Проверять факты. Продукт или услуга должны соответствовать заявлениям производителя, продавца, рекламодателя. Недостоверность легко проверяется, и в будущем бренды рискуют понести репутационные потери.
- Избегать клеветы и делать акцент на ценности своего продукта, а не на нападках на конкурентов. Не нужно искать бреши в предложениях своих соперников, лучше сосредоточится на улучшении качества, чтобы в будущем использовать его как опровержение.
- Искать креатив. Заинтересованность потенциальных клиентов лежит не только в плоскости сравнения товара с аналогичными предложениями. Их внимание важно еще и задержать, а для этого нужны новые идеи.
- Вызывать доверие. Без тщательной проработки портрета целевой аудитории и ее болей, на провал обречена самая дорогая реклама. Если же маркетолог учтет все эмоциональные составляющие, то ролик или баннер найдет отклик у клиента.
Начинающим предпринимателям имеет смысл опробовать опровергающую рекламу без высоких расходов. Уникальное торговое предложение с эффектом опровержения можно напечатать на чем угодно. Каталог промо-товаров подскажет лучший вариант.
Заключение
Прием с опровергающей рекламой действенный. Однако он требует осторожности и стратегического подхода к кампании в целом, чтобы не создать противостояния с конкурентами, сохранить репутацию и открыть новые возможности для продвижения. Всем удачных продаж!
#маркетинг #реклама #опровергающая реклама #конкуренты #стратегия #бизнес
