Мой путь в автомобильной индустрии длится годами. Я запускал аукционы машин с пробегом в десятках стран, и каждая имела свою специфику. Но именно Япония стала одной из самых интересных и парадоксальных историй.
В Японии не было онлайн-аукционов автомобилей. Мы решили это изменить
Хотя Япония входила в число крупнейших рынков по объему сделок между автодилерами, сами процессы там оставались исключительно оффлайновыми. Машину нужно было отвезти на специальную площадку, провести ручную инспекцию, подготовить к показу, потом физически участвовать в аукционе. Это все занимало ресурсы, время и создавало серьезные транзакционные издержки.
Я сразу увидел: если мы сможем перевести этот процесс в онлайн и дать возможность продавать авто без транспортировки, прямо с той точки, где она сейчас стоит — это снимет огромный пласт затрат.
Искал, куда инвестировать, но пришлось делать самому
Поначалу идея была простая — найти уже готовую команду и проинвестировать в нее. Но оказалось, что на японском рынке невозможно найти сильный стартап в этой сфере. Предпринимательство в Японии развивается крайне сдержанно: там не принято ошибаться.
В России пробуют, ищут идеи, запускают много стартапов. В Японии же — точечные исключения. И тогда я понял: искать смысла нет, нужно строить самому.
Я переехал в Японию. Нашел четырех сооснователей. Инвестировал 5 миллионов долларов из собственных средств в запуск бизнеса с нуля.
В команду вошли те, кто уже имел опыт — но неудачный: это были основатели стартапов, которые провалились. Чтобы сэкономить время и не погрязнуть в юридических согласованиях, мы нашли обанкротившуюся компанию, у которой были нужные нам лицензии.
И именно эта команда лузеров за три месяца запустила первый в Японии онлайн-аукцион авто.
Доверие на японском рынке — главный актив
В Японии репутация решает все. Бренды с историей получают мгновенное внимание, а молодые игроки вызывают настороженность. Никто не хочет быть первым.
Мне говорили: на такой рынок зайти быстро невозможно. Что крупные партнеры не поверят. 12 месяцев — минимальный срок.
Но уже спустя 7 недель после запуска, я привлек 5 миллионов долларов от Mitsui — одного из крупнейших холдингов страны. Нас оценили в 25 миллионов долларов и сделали частью Mitsui Group. Это был момент, когда стало понятно: мы реально поменяли рынок.
Хорошо продавать — мало
Наш трафик стоил дорого. Мы научились продавать, но возник вопрос: где брать сами машины?
Японцы отдавали свои автомобили дилерам вроде Toyota за цены, вдвое ниже рыночных. Они в этом плане абсолютно нерациональны: их решения строятся не на выгоде, а на лояльности к бренду. И тогда стало ясно: нужен трафик, которому японцы доверяют на 100%.
В нужный момент появился Rakuten. Это крупнейшая интернет-компания Японии. Мы договорились, что Rakuten выкупает мою долю. Так проект стал частью их экосистемы под брендом car.rakuten.co.jp.
От момента старта до выхода прошло менее двух лет. За это время я:
- нашел команду, которой никто не верил;
- зашел в один из самых закрытых рынков в мире;
- продал долю корпорации, входящей в число крупнейших в стране.
Считаю это хорошим результатом.
Главное — вовремя увидеть, где рынок еще не перестроен
Иногда успех приходит не к тем, кто сильнее всех, а к тем, кто раньше заметил окно возможностей. Ты смотришь на рынок, видишь, что он все еще старый, и заходишь первым с новым решением. Именно в такие моменты рождаются компании, которые меняют правила.
Подписывайтесь, если вы занимаетесь бизнесом. В этом канале я разбираю конкретные кейсы и способы масштабирования.