Позвольте, премиальные мои, поделиться наблюдениями о двух типах продавцов, которые встречаются на нашем рынке.
Первый тип — продавец-ученый. Это такой тип, который к клиенту подходит, как профессор к лабораторной мыши. Сначала он вам про продукт расскажет, потом про выгоды и преимущества, потом тысячу доводов приведет почему его товар хорош. И всё это с таким видом, будто он лекцию в Сорбонне читает!
Клиент сидит, кивает, а сам думает: «Сколько же это будет стоить?» А продавец продолжает сыпать цифрами, фактами, историями про успешных клиентов… И в конце, как фокусник из шляпы, достает цену: ну, например, десять тысяч рублей!
Клиент, естественно, говорит: «Мне надо подумать». А продавец начинает: «Над чем подумать? У нас сотни отзывов! Десятки клиентов остались довольны и бла-бла-бла!». А клиент одно по одному: надо подумать, посоветоваться, поискать еще!
И вот они сидят, как два барана на мосту — один не хочет платить, другой не хочет признать, что дело в цене. Прямо как в анекдоте: «Кто кого перестоит!»
Второй тип — продавец-прямолинейный. Он сразу говорит: «Наш товар стоит десять тысяч, характеристики соответствуют тем, что вы обозначили в целом. Берете?»
Клиент: «Нет, надо подумать».
— «В цене дело?»
— «Ну, дороговато…»
— «А что именно дорого?»
И вот тут начинается разговор по-честному! Потому что цена — это не просто цифра. Это отражение ценности, пользы, результата. И если продавец готов обсуждать цену открыто, значит, он действительно заинтересован в клиенте.
Первый тип думает, что клиента можно заворожить цифрами и фактами. А второй понимает: клиент не дурак, он цену почувствовал сразу. И лучше обсудить её открыто, чем ходить вокруг да около, как кот вокруг горячей каши.
Мораль истории проста: не бойтесь говорить о цене. Бойтесь бояться говорить о цене! Потому что клиент всё равно думает о ней, хотите вы того или нет. И чем раньше вы это признаете, тем быстрее заключите сделку. Или мирно расстанетесь, что тоже лучше, чем тянуть кота за хвост, как некоторые продавцы тянут с объявлением цены!
А кто не понял — тому повторю: цена — это не враг, а ваш помощник в продаже. Как говорил один мудрец: «Если боитесь назвать цену — значит, не уверены в продукте. А если не уверены в продукте — зачем вообще продавать?»
И запомните, премиальные мои: продавец, который боится назвать цену, похож на человека, который боится признаться в любви. И то, и другое — глупость несусветная! Лучше сразу всё выложить на стол, как борщ на тарелку. И пусть клиент решает: есть или не есть. А то, знаете ли, можно и протухнуть, пока будешь вокруг да около ходить!
Также читайте: Неудобные вопросы в продажах, или Как заставить клиента говорить правду. https://dzen.ru/a/aN-nM59KZilX2Sgo
Дорогие мои читатели и читательницы!
Знаете, в наше время, когда каждый второй — блогер, а каждый первый — эксперт, очень важно не потеряться в этом информационном шуме. И вот я, хочу обратиться к вам с простой просьбой.
Ставьте лайки! Не стесняйтесь, как говорится, а жмите на кнопку! Это как аплодисменты в театре — приятно и продавцу, то есть мне, и статистику поднимает. Только не те, которые «для галочки», а настоящие, от души!
Оставляйте комментарии! Да-да, не стесняйтесь высказывать своё драгоценное мнение. Даже если оно не совпадает с моим — это как раз интересно! Ведь диалог — это как борщ: без соли — пресно, без перца — скучно, а без вашего мнения — вообще не то!
Подписывайтесь на канал «Пассажи pro Продажи»! И не просто подписывайтесь, а будьте активны! Как говорится, «не проходите мимо», «не игнорируйте», «не делайте вид, что вас здесь нет».
Так что не стесняйтесь, проявляйте активность! А то знаете, как говорится: «Не было бы счастья, да несчастье помогло» — и канал без подписчиков, как концерт без слушателей: вроде и музыка играет, а вроде и не то…
До новых встреч на волне «Пассажи pro Продажи»!