Знаете, премиальные мои, есть такая забавная штука в продажах. Все думают: «Вот я заговорю красиво, очарую, и клиент сам всё купит!» А на деле выходит совсем другое.
Настоящая уверенность продавца — это не умение заливаться соловьём. Нет! Это способность задать клиенту вопрос, от которого он начнёт ёрзать на стуле. Да-да, тот самый неудобный вопрос, который все боятся.
Вот вам пример: сидит клиент, рассказывает про свои потребности. А вы вместо того, чтобы кивать и поддакивать, решаетесь спросить: «А почему вы до сих пор не решили эту проблему?» И что происходит? Правильно — клиент начинает чесать затылок и думать.
Многие боятся задавать такие вопросы. Думают: «А вдруг обидится? А вдруг уйдёт?» Но знаете что? Настоящий профессионал не боится. Он понимает: чтобы продать, нужно понять человека. А понять можно только задав правильные вопросы.
Неудобные вопросы — это не про давление. Это про:
- Желание разобраться
- Стремление помочь
- Понимание истинных потребностей
- Выявление скрытых страхов
Помните: клиент часто сам не знает, чего хочет. И ваша задача — помочь ему это понять. Через вопросы, через диалог, через иногда даже немного неловкие моменты.
Классический сценарий:
- Клиент: «Мне нужно подешевле»
- Вы: «А почему именно подешевле? Боитесь потратить деньги впустую?»
- Клиент: (задумывается)
- И разговор пошёл по-настоящему!
Важно понимать: задавать неудобные вопросы — это не грубость. Это профессионализм. Это умение выйти за рамки банальных «что хотите?» и «сколько готовы заплатить?».
Так что, премиальные мои, набирайте воздуха в грудь и спрашивайте! Ведь часто именно неудобный вопрос открывает дверь к большой продаже. И к настоящему пониманию.
Также читайте: О фатальных ошибках в продажах, или Почему разговоры о кошках не приводят к сделкам. https://dzen.ru/a/aNuz__H3yB5RTGbN