Большинство предпринимателей вкладывают деньги в рекламу на Авито, но не могут точно сказать, сколько стоит один клиент. В результате бюджеты “улетают”, а заявок больше не становится. Разберём, как правильно считать эффективность — от показов до реальных продаж — и приведём простые формулы, которые помогут контролировать результат.
Почему важно считать эффективность рекламы на Авито
Удивительно, но факт: 8 из 10 предпринимателей, продвигаясь на Авито, не знают, сколько им обходится одна заявка.
Они ориентируются “по ощущениям”: вроде звонки идут — значит, реклама работает.
А потом оказывается, что стоимость привлечения клиента выше, чем прибыль с продажи.
Реклама без аналитики — это как заливать бетон без уровня: вроде всё стоит, но наклон виден сразу, когда уже поздно.
Чтобы не тратить деньги вслепую, нужно не просто смотреть количество просмотров или кликов — важно понимать всю цепочку: от показов до продаж.
Основные показатели эффективности рекламы на Авито
На Авито всё можно измерить. Даже если у вас нет CRM или сложной аналитики, достаточно понимать три ключевых метрики:
- CTR (Click Through Rate) — кликабельность объявления.
- CPL (Cost Per Lead) — стоимость одной заявки (звонка, сообщения, контакта).
- CR (Conversion Rate) — конверсия из заявок в продажи.
Эти показатели показывают не только, работает ли реклама, но и где именно «утекают» деньги.
CTR — кликабельность объявлений
CTR показывает, насколько ваши объявления привлекают внимание.
Он считается по простой формуле:
CTR = (Количество кликов / Количество показов) × 100 %
Пример:
Объявление показали 10 000 раз, по нему кликнули 150 человек.
CTR = (150 / 10 000) × 100 = 1,5 %.
Хороший CTR на Авито — от 1 до 3 % для услуг и от 0,5 до 1,5 % для товаров.
Если показатель ниже — значит, заголовок или фото не цепляют.
Как улучшить CTR:
- Используйте реальные фото, не сток.
- Делайте заголовок с выгодой: “Пол — под ключ за 1 день”, “Выезд мастера сегодня”.
- Добавляйте цену, даже если она примерная. Без неё CTR падает.
CTR — это “ворота” в вашу рекламу. Низкий CTR = мало кликов = мало заявок, даже при хорошем бюджете.
CPL — стоимость заявки
CPL показывает, сколько стоит вам одно обращение клиента.
Это ключевая метрика, от которой зависит окупаемость рекламы.
Формула простая:
CPL = Расходы на рекламу / Количество заявок
Пример:
Вы потратили 10 000 ₽ и получили 25 обращений.
CPL = 10 000 / 25 = 400 ₽ за заявку.
Дальше нужно понять, устраивает ли вас эта цена.
Если ваш средний чек — 10 000 ₽, а чистая прибыль — 3 000 ₽, то CPL выше 1 000 ₽ уже делает рекламу невыгодной.
Оптимальный CPL для Авито:
- услуги — от 200 до 600 ₽;
- товары — от 100 до 300 ₽;
- B2B-направления — до 1 000 ₽, в зависимости от чека.
Главное — не считать CPL “на глаз”. Иногда кажется, что реклама работает, но по факту один лид стоит дороже, чем продажа.
CR — конверсия из заявок в продажи
CR (Conversion Rate) показывает, сколько из обращений реально превращаются в сделки.
Формула:
CR = (Количество продаж / Количество заявок) × 100 %
Пример:
Из 25 заявок вы закрыли 5 сделок.
CR = (5 / 25) × 100 = 20 %.
Это значит, что каждая пятая заявка приносит вам клиента.
Зная CR и CPL, можно рассчитать, сколько стоит реальная продажа.
CPS (Cost Per Sale) = CPL / CR × 100
В нашем примере:
CPS = 400 / 20 × 100 = 2 000 ₽.
То есть один реальный клиент обходится в 2 000 рублей.
Если средняя прибыль с продажи — 3 000 ₽, то реклама окупается.
Если меньше — вы работаете “в минус”, даже при большом потоке лидов.
Как связаны показатели между собой
Предприниматели часто смотрят только на клики или звонки, но не видят полную картину.
Вот простая логика:
- CTR влияет на количество кликов.
- CPL показывает, сколько стоит один лид.
- CR показывает, насколько эти лиды качественные.
Даже высокий CTR ничего не значит, если CPL дорогой, а конверсия низкая.
Реклама эффективна только тогда, когда все три показателя сбалансированы.
Почему нельзя ориентироваться только на просмотры
Просмотры и показы не продают.
Они лишь говорят о том, что объявление где-то мелькало в выдаче.
Можно получить 50 000 просмотров и ни одной заявки — если визуал и текст не цепляют.
Настоящая эффективность рекламы на Авито измеряется не “по количеству кликов”, а по деньгам, которые возвращаются.
Ваша цель — не просто привлекать трафик, а превращать его в прибыль.
CTA (в середине статьи)
Если вы хотите понять, сколько на самом деле стоит ваш клиент на Авито и какие объявления “съедают” бюджет, приходите на бесплатный аудит профиля.
Мы рассчитаем CPL, покажем слабые места и дадим конкретные шаги, как снизить стоимость заявки без увеличения бюджета.
Пример практического расчёта
Предположим, компания по заливке полов запускает рекламу.
- Расход: 15 000 ₽
- Показов: 40 000
- Клики: 600
- Заявки: 30
- Продаж: 6
Теперь считаем:
- CTR = (600 / 40 000) × 100 = 1,5 % — нормально.
- CPL = 15 000 / 30 = 500 ₽ — отличная стоимость лида.
- CR = (6 / 30) × 100 = 20 %.
- CPS = 500 / 20 × 100 = 2 500 ₽.
Если прибыль с одной сделки — 5 000 ₽, реклама окупается.
Если меньше — нужно оптимизировать.
Как оптимизировать эффективность рекламы
- Анализируйте CTR.
Если низкий — меняйте фото и заголовки. - Отслеживайте CPL.
Смотрите, какие объявления приносят заявки дешевле. - Повышайте конверсию.
Работайте с текстами, отзывами, скоростью ответов. - Не ставьте всё на одно объявление.
Лучше 5 рабочих карточек, чем 1 “идеальная”, которая не конвертит. - Используйте аналитику Авито PRO.
Она показывает, откуда приходят клиенты и какие категории дают лучший результат.
Ошибки при анализе эффективности
- Считать всё в кучу.
Не смешивайте категории — у каждой свой CTR и CPL. - Не учитывать время.
Неделя — слишком короткий срок для выводов. Смотрите динамику за 2–3 недели. - Игнорировать повторные заявки.
Часто клиент пишет дважды, а вы считаете это как две заявки — CPL искажается. - Не учитывать сезонность.
В пиковый сезон CPL всегда ниже, а в “мертвые” месяцы — выше. Это нормально.
Финальный блок: контроль = прибыль
Когда вы знаете свой CTR, CPL и CR — реклама превращается из «лотереи» в управляемый процесс.
Вы видите, где именно теряются клиенты, и можете корректировать стратегию.
Главная ошибка большинства компаний — считать рекламу расходом, а не инструментом.
На деле это самый прозрачный способ управлять прибылью: чем точнее вы считаете, тем больше зарабатываете.
Хотите узнать, сколько реально стоит ваш клиент на Авито — и какие объявления тянут бюджет вниз?
Запишитесь на бесплатный аудит профиля.
Мы разберём ваш трафик, рассчитаем CPL и покажем, как сделать рекламу прибыльной уже в следующем месяце.