Участники:
Алексей Каштанов (АК) – ведущий, генеральный директор компании АТО Трейд.
Карен Ушаков (КУ) – руководитель отдела продаж, компания Эксклюзив.
Тема: динамика продаж, структурные изменения на рынке грузовых шин и перспективы возвращения международных брендов.
АК: Карен, давайте поговорим о ключевом тренде 2025 года — о спаде продаж. Сейчас сентябрь 2025 года. В грузоперевозках все восемь месяцев мы наблюдали серьёзный спад, начавшийся в конце прошлого года. Лишь в сентябре наметился небольшой рост числа входящих запросов и закупок техники. Как обстоят дела на рынке грузовых шин?
КУ: Мы ощутили сдвиг позже, чем общий рынок грузоперевозок. Если общее замедление началось в августе-сентябре 2024 года, то мы столкнулись с ним только в марте 2025-го. Январь и февраль даже показали небольшой прирост к 2024 году. Однако с марта началась стабильная отрицательная динамика: с апреля-мая мы фиксируем падение продаж в среднем на 30% в месячном выражении.
Позитивных тенденций мы пока не наблюдаем. Чтобы понять ситуацию, нужно анализировать три показателя: оборот, прибыль и объём продаж в штуках. Оборот падает, и, как следствие, снижается прибыль. Это связано с фундаментальными изменениями на рынке грузоперевозок Санкт-Петербурга. Ключевая для нас отрасль — перевозка инертных материалов (стройматериалов) — до сих пор находится в глубоком кризисе.
Клиенты массово переходят с премиальных брендов на бюджетные шины китайского и отечественного производства. Это привело к обвалу средней стоимости шины в 2-3 раза. Если раньше клиент покупал шину за 90 тысяч рублей, то сейчас — за 35. Соответственно, валовая прибыль уменьшилась кратно. При этом падение в штуках не столь критично — на уровне 10-13%.
Роста продаж, о котором вы говорите, в нашем сегменте я пока не вижу. Август, который традиционно является пиковым месяцем, был очень слабым. По предварительным данным, сентябрь 2025 года показывает падение на 25% к аналогичному периоду 2024 года.
АК: Если сравнивать не с прошлым годом, а с докризисным периодом — какая динамика?
КУ: Мы проводили такое сравнение. По обороту мы не вышли даже на уровень 2023 года. Более того, по штучным продажам август 2023 года был лучше, чем август 2024-го. Падение на 10-20% в штуках — это показатель, на который мы можем как-то влиять. А вот сокращение оборота — это новый для нас системный вызов, с которым мы не сталкивались с 2022 года.
АК: Существует мнение, что сезонность влияла на выбор бренда: летом, из-за высоких температур, использовали дорогую европейскую резину, а зимой переходили на более дешёвую. Сохранилась ли эта модель, или транспортные компании теперь вынуждены полностью уходить на китайские шины из-за растущих расходов?
КУ: Ранее эта тенденция действительно работала. Премиальные шины покупали перевозчики тяжёлых грузов и те, для кого критична бесперебойность. Запас прочности у шин Michelin, Bridgestone, Goodyear позволял отработать весь сезон без простоев. Клиент был готов переплатить за надёжность. В 2025 году ситуация кардинально изменилась.
Во-первых, у компаний стало меньше денег, и они начали активно экономить. Во-вторых, ужесточились условия эксплуатации транспорта, что также сыграло роль. Сейчас, если машина работает без перегруза, можно использовать и более бюджетные варианты. В результате продажи нашего основного премиального бренда, Michelin, обвалились настолько, что сезонный запас, заготовленный по инерции, остался нереализованным. Многие крупные клиенты, работавшие с этим брендом, либо обанкротились, либо покинули рынок.
АК (комментирует для ясности): Речь идёт о ключевом регуляторном изменении. Перевозчики нерудных материалов (песок, щебень) традиционно работали с перегрузом в 80-100%. В июне 2025 года вступило в силу постановление, ужесточившее работу стационарных весовых постов. Теперь запрещено проезжать их на низкой скорости (менее 20 км/ч) или одним колесом, что ранее позволяло нивелировать перегруз. В результате компании были вынуждены перейти на перевозки «в полкузова», то есть без превышения норм. Это устранило необходимость в шинах с повышенным запасом прочности, что и объясняет спад спроса на премиум-сегмент. Это же привело к уходу ряда транспортных компаний из Санкт-Петербурга в другие регионы.
АК: Карен, ключевой вопрос от многих игроков рынка: вернутся ли европейские бренды при первой возможности, и будет ли на них спрос?
КУ: Я считаю, что ответ неоднозначен. Часть брендов, таких как американский Goodyear, вернётся быстро. Другие будут возвращаться медленно, возможно, через аффилированных дистрибьюторов или представительства в третьих странах. Не стоит забывать, что не все международные бренды ушли (например, Yokohama, Pirelli на легковом рынке). Рынок переориентировался на корейские и японские марки.
Российский рынок был и остаётся привлекательным. Тот же Goodyear в России занимал второе место по объёму продаж в мире после Германии, а доходность здесь была одной из самых высоких. Возврат будет сложным, но часть клиентов вернётся из-за ностальгии по бренду, часть — из-за агрессивного маркетинга и программ лояльности, которые европейцы умеют делать лучше конкурентов.
АК: А в чём слабость не-европейских производителей на данном этапе?
КУ: Им не хватает проактивности и гибкости, а также постпродажной поддержки как дилеров, так и конечных потребителей. Отечественные бренды, такие как Kama и Cordiant, работают по инерции и не сделали за эти три года практически ничего для завоевания лояльности рынка, что является их стратегической ошибкой. Основной плюс бренда Kama — это то, что они смогли правильно спозиционировать своё ценообразование на рынке, став чуть дороже неизвестных китайских дешёвых брендов и дешевле китайских/тайских премиальных. Что касается бренда Cordiant, то его отношение к дилерам часто остаётся пренебрежительным, а работа по сервисным программам для дилеров убыточна.
АК: Вопрос ценообразования. Сейчас стоимость европейских шин выросла из-за сложных логистических цепочек. Если завтра возобновятся прямые поставки, упадут ли цены до конкурентоспособного с китайскими аналогами уровня?
КУ: Да, стоимость европейских шин обязана снизиться за счёт упрощения логистики. При этом важно помнить, что на китайские шины действует антидемпинговая пошлина в размере 17-30%. Мы проводили сравнение цен на ходовой размер 385/65 R22.5 с учётом НДС, растаможки и логистики. Разница в конечной цене для потребителя уже не столь кратка, как принято считать, — не в 2-3 раза. Рынок стабилизировался, и предложение сейчас существенно превышает спрос, что также сдерживает необоснованный рост цен.
АК: Карен, благодарю за глубокий и откровенный анализ. Подводя итоги, можно констатировать, что рынок грузовых шин переживает сложный, но необходимый период структурной перестройки. Кризисные явления, с одной стороны, привели к спаду, но с другой — очистили рынок и создали новые точки роста.
Ключевые итоги:
- Новая реальность: рынок адаптируется к работе в условиях ужесточенного контроля за перевозками и общего снижения платёжеспособного спроса.
- Перераспределение сил: на первый план вышли бюджетные сегменты, открыв возможности для отечественных и азиатских производителей.
- Перспектива возвращения: привлекательность российского рынка для международных брендов сохраняется, и их возможное возвращение станет новым витком конкуренции, что всегда полезно для потребителя.
Несмотря на текущие вызовы, рынок демонстрирует гибкость и способность к адаптации. Оздоровление отрасли грузоперевозок, появление новых логистических маршрутов и стабилизация макроэкономической ситуации вселяют уверенность, что текущий спад — это временное явление. Отрасль находится в поиске нового баланса, и те компании, которые смогут наиболее эффективно адаптировать свои бизнес-модели к изменившимся условиям, не только переживут этот период, но и укрепят свои позиции на перспективу.
