Знакомое чувство, когда от одной мысли «надо продать» сводит скулы?
Вы — эксперт, обожаете свое дело, но как только речь заходит о деньгах, включается внутренний саботажник.
Кажется, что нужно быть кем-то другим: более настойчивым, громким, убедительным. Но это ощущается как предательство себя.
А теперь главный секрет: вам и не нужно быть кем-то другим
Ненависть к продажам — это часто сигнал о том, что вы пытаетесь действовать против своей природы. Вы просто не знаете, как продавать именно вам, с вашим уникальным набором психологических потребностей и триггеров.
Приведу простой пример:
Представьте Никиту, гениального креативщика (дизайнера, маркетолога, автора курсов — неважно).
Его суперсила — фонтанировать идеями, зажигать людей, придумывать нестандартные решения. В PCM (Process Communication Model) мы бы сказали, что у него сильная энергия типа личности Бунтарь (Rebel).
Его психологическая потребность — спонтанный, игровой контакт. Он ненавидит скуку и жесткие рамки.
Когда Никита пытается продавать «по правилам», как его учили на курсах («Следуй скрипту! Заполни CRM! Проведи 5 встреч в день!»), он чувствует, что его душат. Это вгоняет его в стресс, и он «уходит в тень»: начинает спорить с клиентом, обвинять его в «занудстве» и в итоге срывает продажу, потому что ему стало «скучно».
А потом решает: «Продажи — это не мое, я творческий человек».
Но он может продавать. Ему просто нужно делать это в согласии с собой.
Его суперсила — не системность, а креатив и игра. Ему нужно продавать через «вау-эффект»: устраивать мозговые штурмы для клиентов, показывать нестандартные прототипы, общаться в неформальной обстановке.
Его «продажа» — это вовлечение клиента в творческий процесс. Когда потенциальный клиент видит этот фейерверк идей, он сам говорит: «Я хочу работать с тобой, это круто!».
Продажи — это не единый навык, а система, которую можно настроить под себя.
Когда вы понимаете:
- Какие бывают люди и как они принимают решения (это про понимание клиента).
- Кто вы сами, каковы ваши истинные психологические потребности (тут помогает RMP или PCM) и что вас вгоняет в стресс.
…тогда продажи перестают быть пыткой.
Вы находите свой «огонь», свой органичный стиль. Вы начинаете не «продавать», а просто быть собой и помогать другим. И — о чудо! — люди начинают покупать, потому что чувствуют вашу энергию и искренность.
И этому можно научиться, разобравшись со своим типом личности, например на тренинге по PCM. Чтобы «взломать» ваш личный код, и вы нашли свой собственный, комфортный и эффективный способ доносить ценность.
В своём Telegram-канале я показываю, как применить PCM и RMP в реальной работе - чтобы перестать «включать саботажника» и начать использовать свою энергию осознанно.
Автор: Евгения Чертаринская, сертифицированный тренер PCM, Certified Agile & OKR Coach
Читайте также :