Раньше торговля на маркетплейсах казалась прозрачной: загрузил карточки, настроил рекламу — и смотришь, как крутятся продажи.
Теперь это напоминает поход по минному полю: комиссия растёт, логистика дорожает, а площадка может сама поставить скидку на твой товар.
И всё это — без твоего согласия.
В октябре 2025 года ФАС официально потребовала от Wildberries и Ozon пересмотреть новые правила, после волны жалоб от селлеров. Формулировка звучит сухо, но за ней — тысячи предпринимателей, которые считают, что контроль над бизнесом постепенно уходит из их рук.
Что происходит:
Wildberries запустил систему “индекса остатков”.
Если товар долго лежит на складе, индекс падает, и платформа автоматически включает скидку.
Сначала — минус 10%, потом — 15%, а с третьей недели — 20%.
Раньше похожую механику тестировали под названием «Привлекательная цена» — тогда скидки срабатывали по алгоритму, который подстраивался под СПП и активность конкурентов. После жалоб продавцов инструмент отключили, но идею вернули — под новым названием.
На первый взгляд, логика есть: залежал товар — продавай быстрее.
Но в реальности многие продавцы столкнулись с тем, что цены начали меняться без их участия, а товар уходил в минус ещё до того, как успели скорректировать стратегию.
По подсчётам селлеров, автоматические скидки съедают до 10–12% маржи на партии в несколько тысяч единиц.
Для фэшн-сегмента, где прибыль редко превышает 20%, это почти обнуление дохода.
Кстати, если вы не уверены, сколько реально зарабатываете с каждой карточки, — не оставляйте это “на глаз”.
Я сам проверяю прибыль товара на Wildberries за пару минут — сервис показывает всю юнит-экономику: комиссии, логистику, скидки и чистую маржу.
Это буквально спасает, когда площадка в очередной раз меняет тарифы.
📌 Как я за пару минут — проверяю ПРИБЫЛЬ товара для Wildberries? 👇
👉 читайте в новой статье 💰 как не уйти в минус, при выборе товара.
И быстро узнать прибыль.
Если с Wildberries хотя бы можно спорить, то на Ozon с сентября началась целая череда повышений.
- 25 сентября: fashion-категория — плюс 4,1%, остальные — плюс 1,75%.
- 7 октября: товары для дома — ещё +1%, FBS — +4–4,5% по всем категориям.
- 15 октября ожидается рост ещё на 8% для fashion-сегмента.
В сумме комиссия по одежде за месяц выросла более чем на 12%.
Для продавцов, которые уже заключили контракты с поставщиками и рассчитали юнит-экономику заранее, это удар: себестоимость не изменилась, а прибыль буквально испарилась.
К этому добавились новые логистические тарифы:
- теперь доставка крупногабаритных товаров по FBO стоит 15 рублей за литр вместо 10, а по FBS — 23 рубля.
- Если товар объёмом 100 литров, разница составляет 500–1300 рублей только на доставке.
- Для мебели, техники и спорттоваров рост затрат достигает 50–85%.
Многие продавцы из этих категорий просто закрывают продажи на Ozon — экономика перестаёт сходиться.
Возвраты, которые больше не твои
С 1 октября Ozon изменил правила возвратов по схеме FBS.
Теперь товар, который покупатель вернул, остаётся на складе площадки и автоматически выставляется на повторную продажу.
Продавец не может проверить его состояние и не имеет возможности вывезти для реализации через другие каналы.
Для мультиканальных продавцов это серьёзная проблема — товар «заперт» в системе, а оборотные средства замораживаются.
Селлеры жалуются, что даже забронировать окно для вывоза стало почти невозможно — очереди растянуты на недели.
ФАС назвала эту схему ущемляющей интересы продавцов и потребителей и потребовала от Ozon вернуть возможность забирать возвраты. Площадка пообещала «рассмотреть вопрос», но конкретных сроков пока не назвала.
Почему площадки делают это
Если убрать эмоции, смысл изменений понятен:
маркетплейсы борются с издержками — складскими, логистическими и операционными.
Им нужно ускорять оборот, уменьшать зависшие остатки и управлять ценообразованием автоматически. По сути, маркетплейсы действуют как любая крупная корпорация: оптимизируют процессы, перекладывая часть рисков на участников экосистемы. Просто теперь эти риски — наши.
Wildberries управляет оборачиваемостью, Ozon перекладывает затраты на логистику, а селлеры вынуждены постоянно перестраивать экономику, чтобы не уйти в минус.
Что может сделать ФАС
ФАС уже вынесла предписания обоим игрокам.
От Wildberries требуют прописать, в каких случаях включаются автоматические скидки и как продавец может их оспорить.
От Ozon — пересмотреть условия возвратов и уведомления о повышении тарифов.
Но реальные санкции маловероятны:
- рынок практически монополизирован, и «уйти» продавцу просто некуда.
- ФАС может добиться прозрачности, но не вернуть экономику обратно.
Как адаптируются селлеры
Некоторые уже нашли решения:
– Сократили ассортимент. Убрали позиции с низкой оборачиваемостью, оставив только ходовые товары.
– Пересчитали юнит-экономику. Снизили рекламные бюджеты, перешли на минимальные партии.
– Перешли в DTC (direct-to-consumer). Создали собственные интернет-магазины и Telegram-витрины, чтобы не зависеть от площадки.
– Используют автоматизацию. Подключили сервисы аналитики и репрайсеры, которые реагируют на изменение цен быстрее, чем человек.
Да, маржа всё равно меньше. Но контроль — снова в их руках.
Что дальше
За последние полгода число активных селлеров на Wildberries и Ozon впервые сократилось на 2%, а количество собственных онлайн-магазинов выросло на 18%.
Эта тенденция показывает: рынок перестаёт быть «всё для всех». Wildberries и Ozon будут и дальше усиливать контроль над процессами. Это не зло — это взросление рынка. Просто теперь продавцу нужно быть не только предпринимателем, но и аналитиком.
Что можно сделать уже сегодня
- Пересчитать юнит-экономику под новые комиссии и тарифы.
- Проверить оборачиваемость и убрать «мертвые» SKU.
- Рассмотреть мультиканальные продажи (собственная витрина, Telegram, сайт).
- Настроить аналитику остатков и динамику продаж — вручную уже не успеть.
- Пересмотреть стратегию поставок: меньше объёма — выше гибкость.
Маркетплейсы становятся строже не потому, что хотят «наказать» продавцов.
Они просто научились считать каждую минуту хранения и каждый литр доставки. Теперь считать должен и ты.
Если относиться к площадке не как к врагу, а как к партнёру с жёсткими правилами, то в этом новом порядке всё ещё можно зарабатывать — просто иначе.
А если вы хотите глубже разобраться, как управлять логистикой и не терять деньги на складах, почитайте статью «Фулфилмент без иллюзий: как мы решаем реальные проблемы продавцов».
Остались вопросы по вашему фулфилменту — 👉 Напишите нам в Telegram, разберём вашу ситуацию персонально.