Знаете, премиальные мои, есть такая беда в современном бизнесе — все носятся с этими «правильными» вопросами, как курица с яйцом! Только вместо цыплёнка вылупляется скука смертная. Прямо как в поликлинике: «Где болит? Когда началось? Как часто беспокоит?» Только вместо больного — клиент, а вместо врача — менеджер, который зевает чаще, чем клиент моргает!
Вот представьте: сидит клиент, весь такой воодушевлённый, может, даже с горящими глазами пришёл. А его — хрясь! — вопросами: «Сколько? Где? Когда? Было ли?» И что происходит? Правильно — глаза у клиента тухнут быстрее, чем лампочка в старом доме! А менеджер сидит такой важный: «Следующий!» Прямо как в военкомате!
Эти формальные вопросы похожи на допрос в отделении полиции. Только там хотя бы понятно — преступление раскрывают, а тут что? Продажу топят! Клиент уже готов признаться во всех грехах, лишь бы от него отстали!
А теперь внимание: давайте разберём, почему так происходит. Менеджер сидит, бубнит свои вопросы, как молитву перед обедом, а клиенту хочется только одного — сбежать! И он сбегает, причём самым ненавистным для продавца словом: «Я подумаю…» А на самом деле думает: «Куда бы от тебя сбежать?»
Но есть выход! Есть волшебные вопросы, которые не допрашивают, а увлекают. Вопросы, от которых клиент не убегает, а наоборот — раскрывается, как цветок под солнцем в мае!
Вот они, эти чудесные вопросы:
- Вам нравится… (вместо скучного «Сколько раз в год»)
- Вы любите… (вместо занудного «Как часто пользуетесь»)
- Вы предпочитаете… (вместо бюрократического «Какие характеристики важны»)
- Вы пробовали… (вместо допроса «Был ли опыт»)
И что происходит? Клиент начинает рассказывать! Делиться! Восторгаться! А не отсиживать положенное время, как на приёме у зубного, когда уже готов на всё, лишь бы быстрее закончилось!
Помните: формальные вопросы — это как ложка дёгтя в бочке мёда. Они портят всё впечатление, убивают желание общаться и, главное, покупать! Прямо как погода в понедельник утром!
А вовлекающие вопросы — это как сахар в чай. Они делают общение приятным, лёгким, увлекательным. Клиент не чувствует себя подозреваемым, а ощущает себя важной персоной! Прямо как на приёме у президента!
И главное: не превращайте продажу в допрос. Будьте живым человеком! Интересуйтесь не только цифрами и фактами, но и эмоциями, впечатлениями, желаниями клиента. И он вам будет рассказывать больше, чем на сеансе у психолога!
Лайфхак: начните разговор с вопроса «Что вам нравится в…?» и посмотрите, как изменится реакция клиента. Он перестанет быть «объектом продажи» и станет собеседником! А может, даже другом!
Так что, премиальные мои, не допрашивайте клиента — увлекайте его! И он не только приведёт вас к успешной сделке, но и расскажет всем друзьям, какой вы замечательный собеседник! Только не забудьте потом спросить: «А сколько у вас друзей?» Шутка! Лучше спросите: «С кем бы вы хотели поделиться этой радостью?»
Также читайте: О волшебных пилюлях и холодных звонках, или Как не превратиться в телефонный призрак. https://dzen.ru/a/aM9i0eKOuBknRepA