Знаете, дорогие мои горе-менеджеры! Сидите тут, как сычи на чердаке, и ждёте, когда же на вас снизойдёт какое-то там озарение. «Вот сейчас придёт гуру и даст нам волшебные таблетки!» — мечтаете вы, попивая третий кофе за утро. А я вам так скажу: вместо таблеток вам бы другие пилюли прописать — для пробуждения от спячки!
Спрашиваю вас: «Какие цели ставите перед звонком?» А вы мне хором, как на похоронах: «Продать! Проинформировать! Донести! Выявить потребности!» И такие серьёзные, будто уже Нобелевскую премию по продажам получили.
А я вам по секрету скажу (только никому!): милые мои, да кому вы нужны-то? Клиент и без вас прекрасно живёт! Он даже не знает о вашем существовании, а вы уже свадьбу играете и гостей приглашаете!
Вот в чём главная ошибка всех холодных звонков! Вы думаете, что клиент сидит и ждёт вашего звонка, как манны небесной? Да он ваш номер в чёрный список занёс ещё до того, как вы набрали первую цифру!
Так вот, запомните: цель первого звонка — вызвать сомнение! Да-да, именно сомнение! Вы должны так позвонить, чтобы человек начал чесать в затылке и думать: «А вдруг без них правда плохо будет? А вдруг я что-то упускаю?»
Нужно заложить бомбу в его сознание! Чтобы он сидел и размышлял: «А может, правда стоит послушать? А вдруг что-то упущу?» А ещё лучше: «А вдруг это последний звонок в моей жизни?»
И главное — договориться о втором звонке! Вот тогда вы на правильном пути. А до этого — всё пустое. Как говорится, первый звонок — это разведка боем, второй — уже захват территории!
А теперь давайте посмотрим на ваши холодные звонки. Какие цели вы ставите? Какие скрипты используете? Способны ли ваши коммерческие предложения вызвать у клиента сомнения? Или они вызывают только желание бросить трубку?
Если нет — значит, пора что-то менять. Давайте честно: ваши скрипты работают? Ваши коммерческие предложения заставляют задуматься? Или они заставляют клиента задуматься о смене номера телефона? Если ответ «нет» — значит, пора браться за дело.
Помните: первый звонок — это не продажа. Это начало пути к продаже. Это возможность зародить сомнение, заставить задуматься. А продажа придёт потом, когда клиент сам поймёт, что без вас ему будет некомфортно. Хотя бы потому, что вы будете звонить каждый день!
И ещё раз: не пытайтесь продать в первом звонке. Ваша задача — вызвать интерес и договориться о следующем разговоре. Всё остальное приложится, как жир к борщу!
И напоследок: если ваши звонки не вызывают сомнений — значит, что-то вы делаете не так. Пересматривайте подходы, меняйте скрипты, работайте над собой. И тогда успех не заставит себя ждать! Хотя, возможно, придётся подождать, пока клиент ответит на звонок.
А то ведь можно всю жизнь холодные звонки делать, а тепла так и не добиться. И будете потом рассказывать внукам: «А я, внучек, в своё время звонки холодные делал… Правда, никого не согрел, но зато опыт приобрёл!» — «А что это за опыт, деда?» — «Ну как… Опыт холодных звонков! И опыт ожидания ответа!»
Вот такие мысли, мои премиальные. И пусть ваши звонки будут результативными! А то ведь можно и до пенсии холодные звонки делать, так никого и не подогрев. И останетесь вы со своим опытом холодных звонков, как с медалью почёта «За выдающиеся достижения в области телефонной тишины»!
Также читайте: О работе в условиях отказа, или Искусство продаж по бест селлерски. https://dzen.ru/a/aNT6xGxlSyeusutX