Рынок маркетплейсов в России наконец-то сбавил темп. Впервые за несколько лет число продавцов на крупнейших площадках сократилось примерно на 2%. Wildberries и Ozon по-прежнему держат в руках большую часть онлайн-торговли, но теперь им становится тесно в собственной экосистеме. Комиссии растут, конкуренция становится дороже, а новые инструменты — вроде «WB Копилки» — вызывают больше вопросов, чем ответов.
Это не кризис, а взросление рынка. Но взросление, как и в жизни, редко проходит без боли.
Когда рост закончился
Ещё недавно казалось, что маркетплейсы будут расти вечно. 2020, 2021, 2022 — каждый год взрывной прирост продаж и тысяч новых продавцов. Сегодня картина иная: площадки всё ещё приносят миллиарды, но темпы уже не те.
По данным аналитиков Data Insight, в 2025 году объём e-commerce превысил 10 трлн рублей. При этом количество активных селлеров на Wildberries и Ozon впервые пошло на спад. Минус 2% — кажется, немного, но на фоне прежнего бума это тревожный сигнал. Продавцы, особенно мелкие, начали считать деньги.
Рост логистических тарифов, пересмотр условий FBS и увеличение комиссий с сентября на 3,5 процентных пункта стали ощутимыми даже для тех, кто раньше не обращал внимания на мелочи.
👉 Когда комиссии растут, каждый процент прибыли становится на вес золота. Я регулярно пересчитываю прибыль своих товаров — буквально за пару минут. Это позволяет понять, какие позиции стоит продвигать, а какие просто «съедают» маржу.
Как я за пару минут — проверяю ПРИБЫЛЬ товара для Wildberries?
Читайте в новой статье 💰 как не уйти в минус, при выборе товара.
И быстро узнать прибыль.
На фоне этих перемен Wildberries объявил о запуске нового инструмента — «WB Копилка», инвестиционной платформы, где любой пользователь сможет вложиться в проекты из сферы интернет-торговли. В перспективе — и в бизнес самих продавцов.
С одной стороны, идея выглядит свежо: площадка ищет новые источники капитала и хочет превратить свою аудиторию в инвесторов. С другой — это тревожный звоночок: монополизация усиливается, а зависимость продавцов от платформы растёт.
Всё, что создаёт площадка, в итоге работает в её интересах. Это не плохо, это просто факт. И к нему нужно адаптироваться.
Карточка товара как спасательный круг
В 2025 году внимание покупателя стало дороже любых инвестиций. Карточка товара теперь решает судьбу продаж быстрее, чем реклама.
Первое фото, фон, текст, инфографика, бейджи — это не дизайн ради красоты, а инструмент конверсии. Исследования и внутренние кейсы аналитических сервисов показывают: изменение первого изображения может повысить продажи на 15–25%.
Селлеры, которые пересматривают карточки под логику поведения пользователя, выживают даже при росте комиссий. Те, кто полагается только на трафик, всё чаще уходят с рынка.
Почему продавцы уходят
Снижение числа продавцов — не случайность. Многие уходят не из-за конкуренции, а из-за потери рентабельности.
Комиссия выросла, логистика подорожала, маржа просела — и получается, что продавать больше не значит зарабатывать. На фоне этого всё больше предпринимателей возвращаются к собственным интернет-магазинам. По данным ЮKassa, за первое полугодие 2025 года количество активных онлайн-площадок выросло на 11%.
Селлеры начинают строить свои мини-витрины, сайты и CRM, собирают контакты клиентов и учатся работать напрямую. Это не отказ от маркетплейсов — это попытка вернуть контроль над продажами.
Новые риски и новые возможности
Повышение комиссий, рост логистических издержек, усложнение правил размещения — всё это делает участие в маркетплейсах дороже. Но одновременно появляются и возможности.
Во-первых, площадки всё больше инвестируют в инструменты для повышения доверия покупателей. Если раньше внимание покупателя приходилось буквально покупать, то теперь можно управлять им — через качественный контент, карточки, отзывы, визуальную упаковку.
Во-вторых, у продавцов наконец-то появился стимул считать юнит-экономику, а не просто гнаться за оборотом. Те, кто научился работать с цифрами, быстро находят резервы: оптимизация упаковки, пересмотр ассортимента, сокращение логистических плеч.
В-третьих, новые финансовые сервисы вроде «WB Копилки» дают понимание: e-commerce превращается в полноценный финансовый рынок. Можно будет не только продавать, но и инвестировать, получать долю, диверсифицировать риски. Главное — не путать «возможность заработать» с «обязательством вложиться».
Что делать прямо сейчас
Если вы работаете на Wildberries или Ozon — пересмотрите карточки.
Каждый кадр, каждая строка описания должны отвечать на вопрос: «Почему покупатель должен кликнуть именно на вас?»
Проверьте маржу после сентябрьского повышения комиссий — не на глаз, а по реальной калькуляции.
Уберите из ассортимента позиции с минимальной прибылью и перенаправьте усилия на товары, где есть запас рентабельности.
Если у вас уже есть лояльные клиенты — заведите простейший лендинг или чат-бот с каталогом, чтобы собирать заказы напрямую.
Даже 5% прямых продаж — это подушка безопасности, когда правила маркетплейса снова меняются.
Рынок взрослеет. И это хорошо
2025 год стал проверкой на устойчивость. Маркетплейсы больше не выглядят как лёгкий путь к быстрому успеху, и это неплохо. Рынок наконец-то становится честным: выигрывает не тот, кто первым зашёл, а тот, кто умеет считать и адаптироваться.
Wildberries, Ozon и другие платформы будут продолжать повышать комиссии, ужесточать правила и тестировать новые продукты. Вопрос не в том, как это остановить, а в том, как использовать это с пользой.
Маркетплейс уже не партнёр, а аренда внимания. Но даже в аренду можно войти с выгодой — если понимать, зачем вы там и какую прибыль хотите получить.
Если вы хотите разобраться глубже в том, как работает фулфилмент и что действительно влияет на прибыль продавцов, рекомендую прочитать статью «Фулфилмент без иллюзий: как мы решаем реальные проблемы продавцов» — там простым языком разбираются настоящие болевые точки селлеров.
А если у вас есть конкретные вопросы по упаковке, хранению или отправке — 👉 Напишите нам в Telegram, и мы поможем подобрать оптимальное решение под ваши задачи.
Вопрос к вам:
- Пересчитывали ли вы свою маржу после новых комиссий?
- Или всё ещё надеетесь, что «прокатит как раньше»?