Ретаргетинг в CRM: как создавать аудитории для VK Ads и Директ
Каждый понедельник в 9 утра я открываю CRM и вижу одну и ту же картину: тысячи контактов, которые честно кликнули, посмотрели, потыкали в карточку товара, добавили в корзину и тихо испарились. Кофе холодеет, а люди уходят. И тут начинается магия – crm ретаргетинг. Не тот, где кидаешь всем одинаковый баннер с котиками, а нормальный, где ты бережно возвращаешь вниманием тех, кто уже заинтересовался, но где-то затерялся между звонком курьера и котлетами на ужин. Я покажу, как настроить ретаргетинг в VK Ads и Яндекс.Директ через связку CRM и Make, без шаманства и вечных ручных выгрузок в Excel ночью. Если аккуратно, это превращается в систему, которая работает сама и не ломается каждую пятницу перед запуском акции.
Сначала немного здравого смысла. По разным оценкам от 95 до 98% посетителей уходят с сайта без покупки, и это не повод расстраиваться, это повод вернуться к ним понятным сообщением. Ретаргетинг работает потому, что память у всех короткая, а потребность часто не исчезает – просто человек был не в том контексте. Динамический ретаргетинг добавляет скорости: если платформа показывает именно те товары, которые человек уже трогал глазами, шанс на клик вырастает неприлично. Но вся эта красота трескается, если данные в CRM рыхлые, сегменты кривые, а аудитории в VK Ads и Директе собираются вручную раз в полнолуние. Поэтому нормальная архитектура начинается с автоматизации, и тут в игру входит Make – коннектор между CRM, пикселями, Яндекс.Аудиториями и отчетами.
Куда текут данные и почему это важно для денег
Основа ретаргетинга – события. Не философские, а вполне бытовые: просмотр карточки, добавление в корзину, отправка формы, доставка счета, отказ от звонка, повторный вход в личный кабинет. Эти события живут в двух местах – в аналитике и в CRM. Аналитика нужна для правил показа, CRM – для факта личности: телефон, e-mail, статус лида, категорию интереса, LTV. Через Make вы синхронизируете сегменты: например, все, кто получил счет и не оплатил за 3 дня; все, кто купил в категории «детские кресла» и не открывал рассылки; все, кто написал в поддержку и ушел в молчанку. Make забирает этот список, хеширует e-mail и телефоны, создает аудитории в VK Ads и в Яндекс.Аудиториях, а потом еще и чистит их, когда человек оплатил. Звучит скучно, но это и есть топливо, без которого каскады, частоты и креативы не имеют смысла.
Сегменты лучше собирать слоями. Холодные посетители – те, кто просто побывал на сайте. Теплые – кто сделал целевое действие, но не довел до конца. Горячие – брошенные корзины и те, кому уже выставлен счет. Отдельно живут текущие клиенты – им показываем кросс-сейл и апсейл, а не базовый оффер. Если не знать, как правильно настроить ретаргетинг, получается винегрет из пересечений и самопожирания рекламных групп. Поэтому в CRM обязательно отмечаем стадии воронки, даты последних действий и категории интереса, а в Make прописываем, какие статусы в какие аудитории заливаются, и где включаем исключения.
VK Ads: аудиторные базы из CRM и динамика из каталога
Чтобы понять, как настроить ретаргетинг в вк, держим в голове три кирпича. Первый – пиксель VK на сайте с корректной передачей событий. Второй – списки из CRM с телефонами и e-mail, хеширование включаем на стороне Make и не переживаем. Третий – каталог товаров для динамического ретаргета, чтобы показывать именно то, что пользователь смотрел вчера ночью. Через связку CRM – Make – VK Ads вы автоматизируете создание и обновление аудиторий: «Были на сайте, не оставили контакты», «Получили КП, не оплатили», «Покупали X, не покупали Y». В интерфейсе VK Ads эти аудитории подтягиваются как пользовательские базы, а дальше их можно комбинировать с поведенческими и интересами, если очень хочется сузить.
Фишка в том, что аудитории живут не статично. Make отслеживает изменения в CRM и раз в час – или хоть каждые 10 минут, если бюджет позволяет – догоружает новые записи, удаляет оплативших, переводит людей между слоями. Тогда каскад «1-3-7-30 дней» работает как часы, а не как календарь, который обновляется по вдохновению маркетолога. Если спросите меня, как правильно настроить ретаргетинг, я скажу скучную вещь: исключайте покупателей везде, где это уместно, и ставьте потолок частоты, чтобы не превратить теплую аудиторию в раздраженную.
Яндекс.Директ: условия ретаргетинга и поиск
Директ любит порядок, особенно когда речь про ретаргетинг. Для тех, кто ищет, как настраивать ретаргетинг директ и ретаргетинг яндекс как настроить, дорожная карта простая. События живут в Метрике, сегменты в Яндекс.Аудиториях, а условия ремаркетинга собираются в интерфейсе Директа. Через Make вы отправляете хешированные списки из CRM в Яндекс.Аудитории, объединяете их с сегментами Метрики и строите правила показа: например, «Не купили за 7 дней» плюс «Просмотрели раздел Доставка» минус «Оформили чек». Так формируется теплая группа для РСЯ и Медийки. Чтобы понять, как настроить ретаргетинг в яндекс директ, не забывайте про пересечения и исключения, а также про собственные цели Метрики с корректной атрибуцией.
Теперь про поиск. Вопрос «как настроить ретаргетинг на поиске» и «как настроить поисковый ретаргетинг» звучит каждый месяц, и ответ один: те же условия ретаргетинга, но с корректировками ставок по сегментам и дополнительными группами объявлений для тех, кто уже вас знает. Делаете отдельную кампанию под бренд и высокую частоту, подключаете условия ремаркетинга и ставите повышающие коэффициенты на теплые сегменты. На практике это снижает CPA, потому что вы не деретесь лоб в лоб за холодный трафик. Кстати, инструкции актуальны и на «как настроить ретаргетинг в яндекс директ 2025» – логика та же, меняются только кнопки и названия вкладок в интерфейсе.
Сегментация, которая дышит: от каскадов до RFM
Если ищете, как настроить каскадный ретаргетинг, начинайте с временных окон. Первые 24 часа – самый сочный трафик, туда идут смелые офферы и «догоночные» креативы. Дни 2-7 – мягкое напоминание и выгоды без давления. Недели 2-4 – аргументы, кейсы, гарантии, социальное доказательство. Дальше – редкая точечная коммуникация, больше похожая на CRM-маркетинг, а не перформанс. На этот каскад навешиваются RFM-сегменты из CRM: кто покупает часто, кто редко, кто давно не заходил. И да, у разных категорий товара скорость разная, потому «универсальных» таймингов не существует, не верьте никому.
Динамический ретаргетинг подтягивает нужные товары по фиду – для Яндекса это обычно YML, для VK есть свой каталог. Если фид заполнен криво, кривыми будут и показы. Пройдитесь по заголовкам, наличию, старым ценам, меткам распродаж – обычные бытовые мелочи, но они странно сильно влияют на CTR. В CRM отмечайте категорию интереса, чек, скидку – тогда Make сможет уводить дорогостоящие сегменты в отдельные группы и экономить деньги на ставках.
Как это собрать в Make без слез
Техническая часть не обязана быть болью. Регистрация в Make, подключение CRM и создание пары сценариев – и у вас уже есть трубы, по которым бегают аудитории. Один сценарий следит за изменениями в сделках и лидах, второй – собирает события на сайте и связывает их с контактами, третий – пушит все это в VK Ads и Яндекс.Аудитории. Там же можно настроить правила дедупликации, хеширование, преобразование российских телефонов к единому формату +7, фильтры по статусам, а еще расписания – например, заливать списки каждые 45 минут, потому что каждый час слот уже занят отчетами. Если коротко, как настроить ретаргетинг средствами Make – это про правильные триггеры и чистые поля, а не про эзотерику.
Отчетность тоже не руками. Расходы, клики, конверсии и выручка уходят в таблицу, а таблица уже кормит Data Studio. Make умеет ловить аномалии: если внезапно цена лида выросла на 40% по теплому сегменту, прилетает уведомление в Telegram, и вы не ждете конца недели, чтобы понять, что все поехало. А если очень хочется спокойствия, заводите лимиты бюджетов в CRM и включайте автоматические стопы объявлений через API при достижении порога – мелочь, но спасает нервы.
Антисливный минимум: частота, исключения, чистота данных
Есть три вещи, которые утопят ретаргетинг без шансов. Первая – отсутствие исключений покупателей. Если человек оплатил, выключайте его из всех кампаний синхронно, не через неделю. Вторая – частота. В VK Ads и РСЯ легко переусердствовать, и обиженная аудитория потом стоит дороже, чем сэкономленные показы. Ставьте потолки частоты и меняйте креативы в каскадах – одно и то же объявление на 14-й день выглядит уже как назойливый кот. Третья – грязные контакты. Неполные телефоны, два e-mail в одном поле, дубли – все это снижает матчинги и выгорает бюджет. В Make добавляйте валидацию и простые регулярки, пусть машина делает грязную работу за вас.
Чуть практики. Статусы в CRM – единые, без ручных полей «позвонил, возможно, купит». Аудитории – с говорящими именами и датами обновления. Сценарии Make – с понятными примечаниями, как у хорошего инженера. В Яндекс.Директ условия ретаргетинга разделяйте по цели и стадии, и не смешивайте поиск и РСЯ в одном супе. В VK Ads для динамики проверяйте доступность фида каждый день и держите резервный. И да, не ленитесь тестировать гипотезы по копирайту: иногда «вернем скидку» работает хуже, чем «возвращайтесь, все починили» – люди не всегда покупают за рубль, они покупают за спокойствие.
Кейс с цифрами и чуть-чуть иронии
В одном интернет-магазине мебели мы собрали три слоя аудиторий из CRM и прикрутили каскады на 1-3-7-30 дней. Make гонял списки в VK Ads и Директ каждые 30 минут, а отчетность уезжала в таблицу с подсветкой аномалий. Что вышло: плюс 20% к конверсии в теплых сегментах, минус 17% к CPA по ретаргету на поиске, и самое приятное – маркетолог перестал жить в интерфейсах, вернулся к стратегиям и сну. Никакой магии, просто аккуратная инженерия, хотя честно – пару раз всё сломалось из-за двоеточия в названии сегмента. Такое тоже бывает, не страшно.
Хочется научиться делать это системно
Если вы чувствуете, что пора перестать заполнять таблицы и хотите автоматизировать это хозяйство, приходите учиться. Тут есть удобное Обучение по make.com – без воды, с рабочими схемами. А если нужно быстро, подойдет подписка на готовые сцены и модули – смотрите Блюпринты по make.com. И еще, чтобы не пропускать новые связки, гайды и идеи, подпишитесь на наш Telegram, там мы регулярно показываем, что и как автоматизировать человеческим языком: Хотите научиться автоматизации рабочих процессов с помощью сервиса make.com и нейросетей ? Подпишитесь на наш Telegram-канал. Если коротко, как настроить ретаргетинг – это навык, а не кнопка, и его точно можно освоить.
Частые вопросы
С чего начать, если CRM еще не идеально настроена?
Начните с базовых полей: e-mail, телефон, стадия сделки, дата последнего действия, категория интереса. Этих полей достаточно, чтобы собрать первые сегменты и понять, как настроить ретаргетинг без хаоса. Параллельно внедрите пиксель VK и цели Метрики, чтобы события ловились точно, иначе ремаркетинг будет стрелять в воздух.
Как настроить ретаргетинг в Яндекс.Директ так, чтобы он не каннибалил поиск?
Разведите кампании: отдельная для поиска с условиями ремаркетинга и корректировками ставок, отдельная для РСЯ. Используйте исключения покупателей и тех, кто уже выполнил целевое действие. Если нужен быстрый старт на 2025 год, ориентируйтесь на логику «условия в Метрике плюс списки из Яндекс.Аудиторий», а не на устаревшие шаблоны.
Как настроить ретаргетинг в VK, если база небольшая?
Комбинируйте списки CRM с пиксельными сегментами и динамическими товарами. Проверяйте размер аудиторий – иногда помогает расширение внутри VK Ads с осторожностью. Не забывайте про частоту и ротацию креативов, маленькие базы выгорают быстрее, чем хочется.
Как настроить поисковый ретаргетинг и при чем тут «касCADE»?
Поисковый ретаргетинг строится на условиях в Директе и корректировках ставок для тех, кто уже взаимодействовал с вами. Каскадный ретаргетинг – это про последовательные окна 1-3-7-30 дней с разными сообщениями и исключениями между слоями. Вместе они дают управляемую частоту и ровную экономику вместо качелей.
Какие отчеты автоматизировать в первую очередь?
Расходы, клики, конверсии и выручку по сегментам, плюс оповещения об аномалиях. Соберите это в Google Sheets через Make и подключите дашборд. Тогда не придется гадать, почему вчера цена заявки выросла, а сегодня упала – видно сразу.
Можно ли обойтись без Make и делать все руками?
Технически – можно, практически это превращается в ежедневные рутины и неизбежные ошибки. Автоматизация через Make держит сегменты актуальными, экономит бюджеты и нервы. Руки пригодятся для гипотез и креативов, а не для ручной выгрузки CSV в 23:57.