Падение обращений — тревожный сигнал для любой клиники. На первый взгляд ответ кажется очевидным: «Наверное, у нас что-то не так с маркетингом, надо срочно менять маркетолога и подрядчиков, обновлять сайт или увеличить бюджет на рекламу».
Важно понимать: падение обращений — это следствие, а не причина. Чтобы действительно управлять ситуацией, нужно разбираться в закономерностях, которые к этому приводят.
В этой статей будем разбираться, что за закономерность стоит за падением обращений и разберем причины.
Закономерность: Взлеты и падения — это нормально.
Если мы посмотрим на метрику сайта, то у видим на графике взлеты и падения трафика. Словно это электрокардиограмма человеческого сердца.
То есть взлеты и падения -это и есть жизнь. Закономерности жизни не получится избежать.
Поэтому задача клиники не в том, чтобы полностью исключить падения (это невозможно), а в том, чтобы понимать их причины и уметь предугадывать такие моменты.
Как предугадать падение трафика и обращений?
1. Анализ спроса (Яндекс Wordstat за 2 года)
С помощью статистики по ключевым запросам можно увидеть закономерности интереса к вашей услуге.
Например, в определенные месяцы спрос стабильно падает — значит, в эти периоды будут снижаться обращения и выручка.
2. Сравнение спроса и обращений
Важно регулярно смотреть корреляцию: если спрос и обращения двигаются синхронно — маркетинг работает правильно.
На графике показано, что спрос в разрезе 8 месяцев имеет повторяющуюся тенденцию с обращениями.
Если спрос растет, а обращения падают — это тревожный сигнал. Возможно, усилия маркетинга и реклама не доходит до нужной аудитории, сайт не конвертирует.
3. Мониторинг акции и рекламы конкурентов.
Ежемесячно получайте отчет по акциям и рекламным кампаниям конкурентов в радиусе 10 км от вашей клиники. Можно поручить маркетологу.
Возможно, что конкурент запустил акцию и демпингует. Это тоже может стать причиной падения обращений.
Рекомендую иметь такой отчет у вас на столе 2 раза в месяц. Это позволит принимать верные маркетинговые решения.
Например:
Конкурент запустил акцию: "Имплантация -50%"
Вы запускаете в ответ: "Удаление зуба -50% с одномоментной имплантацией".
Если пациенты не будут готовы сразу ставить импланты, то таким способом вы получите базу пациентов с адентией, с которой можно работать потом в течении года.
Вывод
Падение обращений — не повод паниковать и тем более рубить с плеча, меняя маркетологов, подрядчиков или сайты. Это повод системно проанализировать ситуацию: изучить динамику спроса, делать отчет кореляции спрос-обращения, мониторить активность конкурентов.
И самое главное — помнить, что взлеты и падения неизбежны, но при правильной аналитике они становятся управляемыми.