Раньше я была ужасна в представлении себя. Не просто неловка — я говорю о том виде ужасного, когда люди забывали мое имя ещё до того, как я заканчивала его произносить. Вам знакомо это тягостное чувство, когда кто-то представляет вас своему другу, а через тридцать секунд тот же самый друг спрашивает: «Извините, как вас зовут?»
Да, это была я. Каждый раз.
Но вот что всё изменило: я поняла, что запоминающиеся представления — это не о том, чтобы быть самым громким человеком в комнате или иметь самую впечатляющую должность. Они о создании искренней человеческой связи меньше чем за минуту. И после лет проб и ошибок (в основном ошибок) я раскрыла секрет того, что я называю формулой представления за сорок пять секунд.
Проблема большинства представлений
Давайте будем честны в том, как большинство из нас представляется. Мы либо используем скучный корпоративный шаблон: «Привет, я Сара, я менеджер по маркетингу в компании Икс-И-Зет», либо бросаемся в другую крайность и делимся слишком личным: «Привет, я Майк, я только что переехал сюда из Денвера после развода и пытаюсь понять, что делать со своей жизнью».
Ни один из подходов не работает, потому что они не создают связи. Первый — забываемый, а второй заставляет людей медленно отступать по направлению к столу с закусками.
Я усвоил это на собственном горьком опыте на нетворкинг-мероприятии около трех лет назад. Я только что начал свой консалтинговый бизнес и отчаянно пытался завести связи. Я провел весь вечер, выпаливая свою возвышенную речь всем, кто готов был слушать: «Я Дженнифер, я помогаю малому бизнесу оптимизировать стратегии цифрового маркетинга для повышения рентабельности инвестиций и обеспечения устойчивого роста».
К концу вечера у меня было, может быть, две визитки и ни одного осмысленного разговора. Я пошла домой с чувством поражения и сомнениями, а вообще создан ли я для предпринимательства.
Именно тогда я решила полностью переосмыслить то, как я представляю себя.
Наука, стоящая за запоминающимися первыми впечатлениями
Прежде чем я перейду к формуле, позвольте поделиться кое-чем увлекательным, что я обнаружила во время своих исследований. Психологи выяснили, что люди формируют устойчивые впечатления в течение первых семи секунд знакомства. Семь секунд! Это едва ли достаточно времени, чтобы назвать свое имя и пожать руку.
Но вот что самое интересное: хотя это первоначальное впечатление формируется мгновенно, у вас есть золотое окно примерно в сорок пять секунд, чтобы либо подкрепить это положительное первое впечатление, либо полностью перевернуть нейтральное или отрицательное.
Это окно существует благодаря так называемому «эффекту первичности» — наши мозги придают дополнительный вес первой полученной информации о человеке. В течение этих решающих сорока пяти секунд сознание людей все еще активно формирует свое мнение о вас, а это значит, что вы имеете максимальное влияние на то, как они вас запомнят.
Формула сорока пяти секунд, которая меняет всё
После месяцев экспериментов я разработала пять элементов запоминающегося представления:
1) Изложите что-то конкретное
2) Создайте картину
3) Добавьте искренние эмоции
4) Найдите связь с собеседником
5) Пробудите любопытство
Позвольте мне разобрать каждый из них с реальными примерами из моего собственного опыта.
1) Изложите что-то конкретное
Вместо того чтобы говорить «Я консультант», я научилась конкретно описывать, что это на самом деле означает на человеческом языке. Теперь я могу сказать: «Я помогаю семейным ресторанам понять, почему их посты в социальных сетях получают три лайка вместо трехсот».
Конкретность делает две вещи: она делает меня более запоминающейся (все знают владельца семейного ресторана), и она сразу же рисует картину того, чем я именно занимаюсь, без использования жаргона.
2) Создайте картину
Здесь большинство людей упускают возможность. Они констатируют, вместо того чтобы показать. Вместо «Я работаю в сфере недвижимости» попробуйте сказать: «Я провожу свои дни, помогая тем, кто впервые покупает жилье, перестать плакать в машине после просмотра очередного дома, который стоит на сто тысяч долларов больше их бюджета».
Внезапно вы уже не просто очередной риелтор — вы тот, кто понимает эмоциональные американские горки поиска жилья.
3) Добавьте искренние эмоции
Это, возможно, самая важная часть, и именно здесь я ошибалась годами. Я была так сосредоточен на том, чтобы звучать профессионально, что забыла быть человеком. Теперь я могу добавить что-то вроде: «И, честно говоря, ничто не делает мой день лучше, чем получить сообщение с фотографией их ключей перед дверью их нового дома».
Эти эмоции — радость, разочарование, волнение, какие бы они ни были — делают вас настоящим. А настоящих людей запоминают.
4) Найдите связь с собеседником
Это требует умения чувствовать обстановку и человека, с которым вы разговариваете. Если я на мероприятии для местного бизнеса, я могу сказать: «Вы знаете это чувство, когда каждому владельцу малого бизнеса кажется, что он кричит в пустоту в социальных сетях? Именно это я и помогаю решить».
Если я разговариваю с родителем на школьном мероприятии моего ребенка, я могу сформулировать иначе: «Вы знаете этот баланс между ведением бизнеса и присутствием в жизни своей семьи? Я помогаю владельцам бизнеса вернуть свое время, делая их маркетинг реально работающим».
5) Пробудите любопытство
Заканчивайте чем-то, что естественным образом подводит к вопросу. Вместо того чтобы завершать фразой «Ну вот, в общем, чем я занимаюсь», попробуйте что-то вроде: «Самое безумное, что большинство предприятий совершают одну простую ошибку, которая стоит им тысяч клиентов».
В девяти случаях из десяти они спросят: «Какая ошибка?» И бум — вы вовлечены в реальный разговор, а не просто обмениваетесь вежливостями и визитками.
Собираем всё вместе: реальные примеры
Позвольте мне показать, как это выглядит на практике. Вот мое старое представление против нового:
Старый способ: «Привет, я Дженнифер. Я консультант по цифровому маркетингу. Я помогаю малому бизнесу с их онлайн-присутствием и стратегией в социальных сетях».
Новый способ: «Привет, я Дженнифер. Я помогаю семейным ресторанам понять, почему их посты в Фейсбуке получают три лайка вместо трехсот. Знакомо это чувство, когда ты тратишь час на создание того, что ты считаешь идеальным постом о своем дневном спешле, и потом… тишина? Именно это я и помогаю решить. Самое удивительное, что большинство ресторанов совершают одну мелкую ошибку, которая стоит им десятков клиентов каждую неделю».
Чувствуете разницу? Вторая версия — конкретная, наглядная, эмоциональная, понятная и оставляет желать узнать больше.
Распространенные ошибки, которые губят представления
Через мой собственный путь и наблюдение за сотнями других людей я определила главных убийц представлений:
Быть слишком скромным: «Я просто работаю в бухгалтерии» против «Я помогаю владельцам бизнеса лучше спать по ночам, гарантируя, что их никогда не удивят счета за налоги».
Использование профессионального жаргона: «Я обеспечиваю синергию между бизнесами» для большинства людей не означает ничего.
Сосредоточенность на регалиях вместо влияния: Никому нет дела до того, в какой школе вы учились, в первые сорок пять секунд. Их волнует, как вы можете помочь им или кому-то, кого они знают.
Забыть проявить интерес к ним: Лучшие представления — это на самом деле беседы. Задавайте уточняющие вопросы и проявляйте искренний интерес к их ответам.
Практика приводит к совершенству (Но не перед зеркалом)
Вот что мне хотелось бы, чтобы кто-то сказал мне раньше: практиковать свое представление перед зеркалом почти бесполезно. Реальные разговоры динамичны, и вам нужно практиковаться в адаптации вашего представления в зависимости от контекста и человека, с которым вы разговариваете.
Вместо этого я рекомендую практиковаться в ситуациях с низкими ставками. Очередь в кассе магазина, боковая линия на футбольном матче вашего ребенка, кофейня — это идеальные места, чтобы опробовать разные версии вашего представления без давления формального нетворкинг-мероприятия.
Я также начала хранить заметку в своем телефоне с разными версиями моего представления для разных ситуаций. Это звучит слишком продуманно, но наличие этих вариантов под рукой означало, что я могу сосредоточиться на установлении связи с человеком, а не на том, чтобы лихорадочно подбирать слова.
Долгосрочный эффект
Через шесть месяцев после того, как я начала использовать эту формулу, случилось нечто удивительное. Я была на другом нетворкинг-мероприятии (том самом, где я провалилась годом ранее), и ко мне подходили один за другим люди, говоря: «Вы та самая, кто занимается социальными сетями для ресторанов, верно? Я рассказывал о вас людям».
Они меня помнили. Что ещё важнее, они помнили, чем я занимаюсь и как я могу помочь. Я случайно создала сеть людей, которые активно направляли мне бизнес, и все потому, что я научилась представляться запоминающимся образом.
Ваш ход
Правда в том, что у всех нас есть увлекательные истории о том, что мы делаем и почему мы это делаем. Задача заключается в том, чтобы научиться рассказывать эти истории таким образом, чтобы они находили отклик у других людей меньше чем за минуту.
Ваше представление — это часто ваш первый и иногда единственный шанс произвести впечатление. В нашем мире с дефицитом внимания вы должны заслужить право на более длительный разговор. Но когда вы идеально проводите эти первые сорок пять секунд, случается волшебство. Люди помнят вас, они рекомендуют вас, и они хотят продолжать разговор.
Так что вот мой вызов для вас: возьмите то представление, которое вы используете сейчас, и пропустите его через мой метод. Сделайте его конкретным, создайте картину, добавьте искренние эмоции, найдите связь с вашей аудиторией и пробудите их любопытство.
Затем идите и испытайте это в реальной жизни. Не на большом нетворкинг-мероприятии, где ставки кажутся высокими, а в повседневных ситуациях, где вы можете экспериментировать и корректировать.
Потому что вот что я усвоила: миру не нужна еще одна идеальная речь. Ему нужно больше искренних человеческих связей. И эти связи начинаются с того, как вы представляете себя в первые сорок пять секунд.
Это перевод статьи MonarchPanda. Оригинальное название: "The 45-Second Introduction That Makes People Remember You Forever".