Этой осенью Ozon снова обновил тарифы. В среднем комиссии по модели FBO поднялись на 1,75 п.п., а для fashion-категорий удар оказался самым болезненным: плюс 4,1 п.п. с конца сентября и ещё плюс 5,5 п.п. с середины октября. В сумме это почти десять пунктов, которые сразу превращаются в потерянную маржу.
При этом впервые за несколько лет число селлеров на крупнейших маркетплейсах снизилось на 2%, а вот количество собственных интернет-магазинов выросло на 18%. Это не случайность, а следствие новых условий: продавцам становится всё сложнее планировать и зарабатывать.
Почему больнее именно сейчас
Рост комиссий совпал с операционными сбоями. Летом селлеры жаловались на резкий рост возвратов и отмен заказов, средние сроки доставки увеличились. Для бизнеса это означает: не только комиссия съедает прибыль, но и издержки на возвраты и задержки становятся новым «налогом».
Fashion-сегмент пострадал особенно: комиссии подскочили почти на десять пунктов за полтора месяца, а это именно те категории, где конкуренция высокая и маржа традиционно тонкая. В таких условиях многие сделки становятся убыточными.
И вот тут возникает главный вопрос: «А как быстро понять, прибыльна ли карточка на самом деле, когда комиссии и расходы постоянно меняются?»
Я нашёл простой способ: как я за пару минут проверяю прибыль товара для Wildberries. Это реально экономит время и помогает принимать решение, стоит ли оставлять позицию или убирать её из ассортимента.
📌 Как я за пару минут — проверяю ПРИБЫЛЬ товара для Wildberries? 👇
👉 читайте в новой статье 💰 как не уйти в минус, при выборе товара.
И быстро узнать прибыль.
К чему это ведёт
Рынок реагирует: впервые зафиксировано снижение числа продавцов на маркетплейсах — минус 2% по итогам года. Для сравнения: ещё пару лет назад прирост был трёхзначным. Часть предпринимателей просто закрывает магазины, часть — уходит в другие форматы.
На фоне этого статистика показывает: собственные интернет-магазины малого и среднего бизнеса растут — плюс 18% за полгода. Селлеры ищут альтернативу, чтобы не зависеть от комиссий и постоянных изменений правил.
Что делать прямо сейчас
- Пересобрать ассортимент. Селлеры, работающие с возвратными категориями (одежда, обувь), уже начали сокращать ассортимент. Логика проста: убрать позиции с высокой долей возвратов и оставить устойчивые SKU, которые не превращают заказ в минус.
- Считать полную стоимость продажи. Сегодня планировать бизнес «по комиссии» уже недостаточно. Нужно закладывать в расчёты логистику, упаковку, эквайринг, средний процент возвратов. Это не абстрактная теория: селлеры делятся кейсами, где реальная нагрузка превышала официальную комиссию на 7–10 пунктов.
- Выбирать модель логистики осознанно. Для части продавцов выгоднее FBO (склады Ozon), для других — FBS (самостоятельная отправка). Успешные селлеры тестируют обе схемы параллельно, распределяя товарные партии и смотрят, где итоговая нагрузка ниже.
- Развивать собственные каналы. Рост числа D2C-магазинов говорит о тренде: сайт, лендинг, соцсети и CRM позволяют удерживать клиентов, не переплачивая комиссию за каждую продажу. Это не замена маркетплейсу, но важная подстраховка.
А государство?
В сентябре обсуждался законопроект о «потолке комиссий в 10%», но он был отозван. Быстрых решений ждать не стоит. Новый закон о платформенной экономике вступит в силу только в 2026 году и касается скорее прозрачности тарифов, чем их размера. На практике это значит: ближайший год селлерам придётся полагаться на собственные решения.
Комиссионный кризис — это не только про угрозы. Да, работать стало сложнее: маржа сжимается, прогнозировать расходы трудно. Но именно сейчас формируются новые стратегии: кто научится считать полную стоимость продажи, управлять ассортиментом и развивать параллельные каналы, сможет не просто выжить, а занять освободившееся место.
Вопросы к Вам:
— А вы уже пересчитали юнит-экономику после сентябрьских изменений?
— Держитесь только за маркетплейсы или пробуете развивать свои каналы продаж?
Если тема оптимизации расходов вам близка, посмотрите мой разбор в статье «Фулфилмент без иллюзий: как мы решаем реальные проблемы продавцов». Там я подробно разобрал, как не переплачивать за хранение, упаковку и логистику.
А если хочется обсудить вашу конкретную ситуацию и найти практичные решения — 👉 Напишите нам в Telegram.