Рынок бьёт рекорды, но цифры не совпадают
По итогам 2024 года объём онлайн-ритейла в России перевалил за 11,2 трлн рублей, и в 2025 рост продолжается. Казалось бы, логично ожидать и взрывного увеличения числа продавцов. Но статистика говорит об обратном: на Wildberries и Ozon количество активных селлеров сократилось на 2%.
Для сравнения: ещё пару лет назад маркетплейсы показывали фантастическую динамику — по 100–190% роста год к году. Казалось, площадки раздуваются бесконечно. Но в 2025 впервые зафиксирован откат по числу игроков. При этом рынок продолжает расти: заказы идут, деньги крутятся. Возникает парадокс — покупателей становится больше, а продавцов меньше.
Именно в такой ситуации особенно важно уметь быстро оценивать, какой товар действительно принесёт прибыль, а какой только увеличит расходы. У меня для этого есть свой инструмент — как я за пару минут проверяю прибыль товара для вайлдбериз. Это экономит время и сразу показывает, стоит ли товар усилий или нет.
Как я за пару минут — проверяю ПРИБЫЛЬ товара для Wildberries?
Читайте в новой статье 💰 как не уйти в минус, при выборе товара.
И быстро узнать прибыль.
Почему продавцов стало меньше
Причин несколько, и все они довольно приземлённые.
Конкуренция выросла. Простого попадания в каталог недостаточно. Карточка без отзывов, фото и вложений в рекламу в 2025 году практически невидима.
Маржинальность снижается. Реклама дорожает, комиссии растут. Для тех, кто работает с низкой наценкой, удержаться становится всё сложнее.
Уход в собственные магазины. По данным «МойСклад», число компаний с собственными интернет-магазинами за полгода выросло на 18%. Часть селлеров осознанно диверсифицирует каналы продаж: маркетплейс как источник трафика плюс сайт для удержания клиентов.
Алгоритмы усложнились. Ozon запустил тест поиска по фотографии. Теперь карточка товара должна быть не только «красивой», но и распознаваемой: правильный ракурс, чистый фон, цвет в атрибутах. Иначе товар просто не появится в выдаче, когда покупатель загружает фото.
Риски для селлеров
- Потеряться в выдаче. Алгоритмы всё больше завязаны на визуальный поиск. Если фото товара некачественные или не соответствуют атрибутам, карточка теряет показы.
- Дорогая реклама. С ростом ставок продавцы сталкиваются с тем, что реклама съедает значительную часть маржи.
- Неподготовленный DTC. Создать сайт легко, а вот трафик, CRM и доставка — отдельная головная боль. Не у всех хватает ресурсов.
Возможности для тех, кто готов меняться
Несмотря на сокращение числа селлеров, рынок продолжает расти, и в нём остаётся место для тех, кто подстраивается.
- Визуальный поиск — новая точка роста. Те, кто первым подстроит карточки под поиск по фото, получат преимущество. Для категорий одежды, мебели, аксессуаров это особенно важно.
- Рост рынка = рост заказов. При правильной оптимизации карточек и грамотной рекламе поток клиентов не только сохранится, но и увеличится.
- Собственный магазин как страховка. Небольшие бренды открывают сайты на конструкторах, собирают базу покупателей и делают повторные продажи без комиссии маркетплейсов.
Кейсы адаптации
Один из ярких примеров — небольшая мастерская по продаже мебели. Они пересняли все галереи товаров под формат поиска по фото: добавили ракурсы крупным планом, выделили текстуру дерева, сделали нейтральный фон. Через месяц CTR вырос на 20%, а количество показов карточек увеличилось в полтора раза.
Другой пример — бренд одежды, который открыл свой сайт на простом конструкторе и стал собирать базу e-mail клиентов. В итоге повторные продажи через сайт стали приносить до 15% оборота, что позволило снизить зависимость от рекламных затрат на маркетплейсе.
Снижение числа селлеров не означает кризиса. Это сигнал о том, что «эпоха лёгкого входа» на маркетплейсы заканчивается. Теперь выигрывают те, кто умеет работать с контентом, тестировать новые технологии и диверсифицировать каналы продаж.
Вопрос к вам: а ваши карточки уже готовы к тому, что покупатели будут искать товар по фото?
Если вам интересна не только аналитика, но и практические решения для бизнеса, посмотрите мою статью — «Фулфилмент без иллюзий: как мы решаем реальные проблемы продавцов» . Там подробно разбираю, где продавцы чаще всего теряют деньги на логистике и упаковке.
А если у вас есть вопросы именно по вашему бизнесу — 👉 Напишите нам в Telegram, обсудим индивидуально.