Коллеги, признавайтесь: у кого из вас с возрастом любимые книги начали раскрываться с совершенно неожиданных сторон? Вот и я недавно перечитала «Мастера и Маргариту» — и поймала себя на мысли, что вместо мистики и вечной любви вижу теперь одно сплошное руководство по маркетингу. Да-да, тот самый роман, что в юности казался окном в потусторонний мир, сегодня читается как острая сатира на бюрократию, человеческие слабости и... как ни странно, на отношения между клиентами и агентствами.
Помните этот блистательный совет Воланда:
«Никогда и ничего не просите! Никогда и ничего, и в особенности у тех, кто сильнее вас. Сами предложат и сами всё дадут!»?
В двадцать лет это казалось магическим заклинанием. В сорок понимаешь: это же готовая стратегия для рынка услуг!
Мы привыкли бегать за клиентами, закидывать коммерческие предложения, упрашивать о встрече. А что, если попробовать действовать как кот Бегемот — с достоинством, с юмором, с легким безумием в глазах? Создать такой личный бренд, чтобы клиенты сами искали встречи, как москвичи искали сеанс черной магии в Варьете.
Вот о чем заставляет задуматься очередное прочтение:
Система как персонаж
Бюрократия Нехорошей квартиры — это же прототип любой корпоративной структуры! Те же отчеты о проделанной работе (сеанс черной магии с разоблачением), те же бессмысленные заседания (у Бездомного и Берлиоза), та же вера в бумажки вместо сути. Узнаете? Агентства, которые делают красивые отчеты вместо реальных результатов — это современные Лиходеевы.
Клиенты как участники бала
Маргарита, принимающая грешников, — идеальный образ клиента, который сам прошел через все круги ада (отбор подрядчиков) и нашел того, кто действительно может решить его проблему. Не потому что упрашивал, а потому что мог.
Воланд как идеальный продавец
Он не предлагает услуги — он создает условия, в которых услуги становятся необходимыми. Не уговаривает — демонстрирует ценность. Его визитная карточка — не коммерческое предложение, а сеанс с оторванной головой. Жестко? Зато честно.
А тот самый совет «никогда ничего не просите»... Как это работает в реальности?
- Когда вы перестаете бегать за каждым тендером и начинаете публиковать кейсы, которые интересно читать
- Когда вы говорите не о скидках, а о ценности — как Бегемот, доказывающий свою значимость интеллигентным видом и золотым примусом
- Когда вы создаете среду, где клиент сам чувствует потребность в ваших услугах — как москвичи после сеанса чувствовали потребность в новых нарядах
Это не про высокомерие. Это про уверенность в своей экспертизе. Про то, чтобы быть не очередным подрядчиком в списке, а Воландом в мире скучных заседателей.
В юности я восхищалась полетом Маргариты над Москвой. Сейчас понимаю: это метафора правильного позиционирования — когда ты выше суеты, видишь общую картину и можешь позволить себе выбирать, куда направить свою метлу.
Так что в следующий раз, готовя коммерческое предложение, спросите себя: «А как бы поступил кот Бегемот?» Возможно, вместо очередного письма с ценами стоит устроить небольшой сеанс магии с полным разоблачением — показать реальную ценность так ярко, чтобы клиент сам попросил о встрече.
А если захотите обсудить, как применить эти принципы в вашем бизнесе — я всегда рада пофилософствовать над классикой и маркетингом за чашкой кофе! В конце концов, как говорил тот самый кот: «Что бы делало твое добро, если бы не существовало зла?» Что бы делали наши услуги, если бы не существовало скучных конкурентов?
Обсудим вашу маркетинговую стратегию за чашкой кофе в онлайн?