Вы продали товар с наценкой 100%, а в конце месяца обнаружили, что прибыли почти нет. Знакомая история? Это классическая ошибка, которая возникает из-за непонимания разницы между наценкой и маржинальностью. Путаница в этих двух терминах может привести к тому, что на растущих оборотах бизнес будет нести убытки. Давайте разберемся на пальцах, в чем разница, и как считать правильно.
Что такое наценка (Markup)?
Наценка — это процент, который вы «накидываете» на себестоимость товара или услуги, чтобы получить цену продажи. Это показатель того, насколько цена продажи выше себестоимости.
Формула наценки:
Наценка (%) = (Цена продажи − Себестоимость) / Себестоимость × 100%
- Простой пример из розницы:
Вы купили товар у поставщика за 500 рублей (себестоимость).
Вы продали его за 1000 рублей (цена продажи).
Наценка = (1000 − 500) / 500 × 100% = 100%.
Вы сделали наценку 100%. Кажется, что это отлично!
Что такое маржинальность (Margin)?
Маржинальность (или рентабельность продаж) — это доля прибыли в общей выручке. Она показывает, какой процент от цены продажи составляет ваша прибыль. Это гораздо более важный показатель для бизнеса.
Формула маржинальности:
Маржинальность (%) = (Цена продажи − Себестоимость) / Цена продажи × 100%
- Разберем тот же пример:
Себестоимость: 500 руб.
Цена продажи: 1000 руб.
Маржинальность = (1000 − 500) / 1000 × 100% = 50%.
Вывод: Наценка 100% равна маржинальности 50%. Это значит, что в каждой 1000 рублей, полученной от клиента, 500 рублей — это ваша прибыль, а 500 рублей — это себестоимость, которую вы должны вернуть поставщику.
Критическая ошибка: почему путаница ведет к банкротству
Самая большая ловушка ждет предпринимателя, когда он начинает планировать расходы, отталкиваясь от наценки.
Сценарий-катастрофа:
Допустим, вы считаете, что с наценкой 100% у вас много денег. Вы решаете потратить на рекламу 400 рублей с каждой продажи, рассуждая так: «Я зарабатываю 1000 рублей, трачу 500 на товар, и у меня остается 500. На рекламу уйдет 400, я еще в плюсе».
Но давайте посчитаем правильно, через маржинальность:
- Выручка: 1000 руб.
- Себестоимость товара: 500 руб.
- Валовая прибыль: 500 руб. (это та самая маржинальность 50%).
- Расходы на рекламу: 400 руб.
- Чистая прибыль: 500 − 400 = 100 руб.
А теперь добавьте сюда аренду, налоги, зарплаты... Эти 100 рублей мгновенно исчезают, и вы работаете в минус. Вы банкрот на больших оборотах, потому что не учли, что ваша реальная маржа — всего 50%, а не 100%.
Правильное мышление: Все постоянные и переменные расходы (кроме себестоимости) должны вычитаться из маржинальной прибыли, а не из выручки.
Ключевые отличия и примеры для разных сфер
1. Основа расчета
- Наценка считается от себестоимости. Она отвечает на вопрос: «На сколько я накрутил цену?»
- Маржинальность считается от цены продажи. Она отвечает на вопрос: «Сколько копеек прибыли с каждого рубля выручки?»
2. Пример для розничной торговли
- Себестоимость товара: 200 рублей.
- Цена продажи: 300 рублей.
- Наценка: (300 - 200) / 200 * 100% = 50%
- Маржинальность: (300 - 200) / 300 * 100% = 33.3%
- Вывод: С каждой тысячи рублей выручки вы получаете 333 рубля валовой прибыли.
3. Пример для сферы услуг (дизайн, консалтинг)
- Себестоимость (ваше время, оцененное в зарплату): 40 000 руб. за проект.
- Цена для клиента: 100 000 руб.
- Наценка: (100 000 - 40 000) / 40 000 * 100% = 150%
- Маржинальность: (100 000 - 40 000) / 100 000 * 100% = 60%
- Вывод: 60% от суммы каждого контракта — это валовый доход до вычета налогов и других расходов.
Какой показатель важнее?
Однозначно маржинальность. Именно она помогает:
- Принимать решения о скидках.
- Рассчитывать рекламный бюджет (ваш CAC должен быть меньше, чем прибыль с клиента!).
- Сравнивать прибыльность разных товаров или услуг.
- Понимать реальное финансовое здоровье бизнеса.
Вывод: Запомните раз и навсегда: Наценка — это инструмент для быстрого расчета цены. Маржинальность — это главный показатель прибыльности, на котором должно быть основано все управление бизнесом. Путаница между ними подобна навигации по карте с неправильным масштабом: вы можете двигаться быстро, но приедете не туда.
А как вы считаете прибыльность – через маржу или наценку? С какими сложностями или ошибками в расчетах сталкивались? Поделитесь опытом в комментариях!
Почитайте еще наши публикации:
************************************