Сентябрь 2025 года стал холодным душем для многих продавцов на маркетплейсах. Wildberries и Ozon синхронно повысили комиссии и логистику. Для покупателя — это пара лишних рублей в корзине, для селлера — вопрос, останется ли бизнес рентабельным. Многие привычные расчёты перестали работать. Карточка, которая ещё вчера приносила прибыль, сегодня уходит в ноль.
Почему старые цифры больше не работают
Wildberries с 24 сентября увеличил комиссию на 3,5 п.п. по FBS, изменил ставки по DBS/DBW и ещё раньше поднял логистику на 20–40%. Ozon с 1 октября поднимает логистические тарифы для товаров объёмом свыше 3 литров: за каждый литр сверх базового продавцу придётся платить больше.
И всё это накладывается на июньские изменения, когда комиссии WB и Ozon уже выросли на 3–5 п.п. Для селлера это означает, что старые таблицы с себестоимостью, комиссией и налогами больше не отражают реальность. Если не пересчитать юнит-экономику, то минус можно не заметить до конца месяца, пока на балансе не окажется дыра.
Чтобы не работать «вслепую», важно быстро проверять экономику каждого товара. Я, например, использую простой инструмент — «как я за пару минут проверяю прибыль товара для Wildberries». Такой подход помогает мгновенно увидеть, где товар уходит в минус, и принять решение ещё до того, как цифры на балансе станут неприятным сюрпризом.
Читайте в новой статье 💰 как не уйти в минус, при выборе товара.
И быстро узнать прибыль.
Повышать цены или убирать товары?
Многие продавцы первым делом думают поднять цену. Но здесь возникает проблема: Wildberries ввёл инструмент «Привлекательная цена», которая считается по медиане. Поднимешь слишком сильно — товар перестаёт быть «привлекательным» и теряет позиции в выдаче.
Например, шампунь 0,6 л может спокойно выдержать новую комиссию, оставаясь в медиане, а вот кондиционер для белья на 4 литра становится убыточным. Даже без акции его логистика съедает маржу. А участие в промо превращает продажу в минусовую.
По сути, выбор у селлера простой:
– поднять цену и надеяться удержаться в медиане;
– убрать или заменить товары, которые не тянут новые тарифы;
– сократить участие в акциях и пересмотреть их глубину.
Решение: пересчитать всё заново
Первый шаг — выгрузить новые тарифы из кабинетов WB и Ozon. Универсальных цифр нет: всё зависит от категории и модели (FBO, FBS, DBS).
Дальше нужно пересчитать юнит-экономику по каждому SKU:
- себестоимость,
- комиссия,
- новая логистика (особенно объёмные товары),
- налоги,
- расходы на рекламу,
- упаковка и доставка до сортировочного центра,
- проценты на скидки.
Этот расчёт покажет минимальную цену, при которой товар ещё приносит маржу. Всё, что ушло в «красную зону», требует действий: либо поднимать цену, либо менять поставщика, либо выводить товар из ассортимента.
Возможности: где искать рост в кризис
Повышение тарифов — не только удар, но и фильтр. В 2025 году впервые за всё время число продавцов на WB и Ozon снизилось на 2%. При этом количество собственных интернет-магазинов выросло на 18% за полгода. Это означает, что часть игроков уходит с площадок, а значит, конкуренция за трафик снижается.
У оставшихся есть шанс укрепить позиции. Пересборка ассортимента и отказ от убыточных товаров могут сделать бизнес более устойчивым. А диверсификация каналов продаж через собственные сайты и социальные сети позволяет не зависеть только от маркетплейсов.
Новые тарифы маркетплейсов не оставляют выбора: нужно пересчитывать экономику по каждому товару. Тот, кто сделает это быстро, сможет удержаться и даже выиграть за счёт снижения конкуренции. Тот, кто будет откладывать пересчёты, рискует остаться без маржи.
Вопрос к вам:
– Какие товары у вас ушли в «красную зону» после пересчёта?
– Как изменились ваши стратегии участия в акциях после введения «Привлекательной цены»?
– Считаете ли вы, что собственные интернет-магазины станут для вас альтернативой маркетплейсам?
Если тема пересчёта юнит-экономики вас зацепила, то обязательно почитайте материал «Фулфилмент без иллюзий: как мы решаем реальные проблемы продавцов». Там мы разбираем не только цифры, но и логику упаковки, хранения и отправки.
А если у вас остались вопросы или вы хотите обсудить детали своего кейса — 👉 Напишите нам в Telegram. Мы всегда открыты к диалогу.