Ещё недавно маркетплейсы росли на десятки и сотни процентов в год. Казалось, что эта машина не остановится никогда. Но 2025-й принёс неожиданный поворот: впервые число продавцов на крупнейших площадках сократилось. Wildberries и Ozon показали минус 2% по количеству селлеров. И это не просто статистическая погрешность.
На этом фоне собственные интернет-магазины прибавили 18% всего за полгода. Кто-то уходит от площадок, кто-то диверсифицирует каналы, кто-то впервые решается на самостоятельную онлайн-витрину.
Параллельно вступил в силу новый закон: с 1 сентября все бизнес-звонки подписываются — клиент видит, кто ему звонит. Для рынка, где доверие к продавцу часто хромает, это важное изменение.
Что стоит за этими цифрами и куда двигаться селлерам в ближайшие годы — разберёмся.
Почему продавцов стало меньше
Падение на 2% кажется незначительным, но если вспомнить прошлые годы, картина меняется. С 2020 по 2022 маркетплейсы росли как на дрожжах: +190% в год, потом +176%, +115%… Всё больше предпринимателей бежало открывать аккаунты, потому что там был спрос.
Но рынок взрослеет. Конкуренция выросла, комиссии поднялись, тарифы на логистику увеличились. Пробиться в выдачу без бюджета на рекламу стало практически невозможно.
Добавьте сюда конкуренцию с самими площадками: маркетплейсы активно продвигают собственные бренды и форматы вроде «эксклюзивных витрин». Селлеру приходится бороться не только с соседями по нише, но и с самой платформой, на которой он работает.
Именно поэтому сегодня важно не только продавать, но и считать прибыльность каждой позиции до запуска. Я, например, использую быстрый способ проверки: за пару минут можно понять, сколько реально останется в кармане после комиссии, логистики и рекламы. Такая проверка часто спасает от минуса ещё до того, как товар попадает на склад.
📌 Как я за пару минут — проверяю ПРИБЫЛЬ товара для Wildberries? 👇
👉 читайте в новой статье 💰 как не уйти в минус, при выборе товара.
И быстро узнать прибыль.
Рост собственных интернет-магазинов
Цифра +18% за полгода — это сигнал. Всё больше предпринимателей понимают: нельзя полагаться только на один канал продаж.
Собственный сайт даёт контроль. Продавец получает данные о клиентах, может выстраивать повторные продажи, управлять ассортиментом и ценами без оглядки на алгоритмы. Да, это дороже на старте — нужны вложения в трафик, CRM, коммуникации. Но результат — независимость от чужих правил и рост маржи.
Есть и внешние факторы. Новый закон о маркировке звонков сделал клиентский сервис более прозрачным. Если раньше звонок с неизвестного номера часто игнорировали, то теперь на экране отображается название бренда. Для селлера это шанс повысить доверие и сделать коммуникацию честнее.
Маркетплейсы против D2C: плюсы и минусы
Маркетплейсы:
– готовый поток покупателей;
– развитая логистика;
– быстрый старт без серьёзных вложений.
Минусы очевидны: высокие комиссии, дорогая реклама, постоянные изменения правил.
Собственный интернет-магазин (D2C):
– контроль над данными и юнит-экономикой;
– возможность выстраивать прямые отношения с клиентом;
– формирование собственного бренда.
Минусы: нужен маркетинговый бюджет, свои компетенции и время на раскрутку.
Золотая середина
На практике большинство успешных продавцов выбирают гибридную модель. Маркетплейс используется как витрина и канал привлечения новых клиентов. А собственный сайт — как площадка для повторных продаж и лояльности.
В этой модели WB или Ozon становятся точкой входа, а сайт — «домом», куда возвращается клиент.
Интересно, что сами маркетплейсы понимают тренд. «Яндекс Маркет» активно развивает формат «Витрины» — фактически бренд-страницу с пониженной комиссией и без соседства конкурентов. Это промежуточное решение для тех, кто ещё не готов уйти в D2C, но хочет больше контроля.
Чек-лист для селлера
- Пересчитайте экономику. Сколько реально стоит продажа на маркетплейсе с учётом комиссии, логистики и рекламы?
- Сделайте минимум. Лэндинг, интернет-витрина или магазин на готовом конструкторе — стартовать можно без огромных вложений.
- Займитесь клиентом после первой покупки. Письма, мессенджеры, звонки — всё, что помогает вернуть клиента к вам.
- Протестируйте связку. Карточка на маркетплейсе привлекает клиента, а повторная продажа уже идёт через ваш канал.
Маркетплейсы остаются сильным каналом продаж. Но впервые мы видим, что их влияние не только растёт, но и сокращается. Рынок показывает: у продавцов появляется выбор.
Сегодняшний тренд — не противопоставление, а баланс. Площадки дают масштаб и новые заказы, собственные магазины — контроль и маржу.
Именно поэтому в 2025-м главное решение для селлера звучит просто: не держать все яйца в одной корзине.
Хотите поделиться своим опытом? Напишите в комментариях, какая доля вашего оборота приходится на маркетплейсы и собственный канал — сравним результаты.
Если вам интересно, как устроена работа со сторонними складами и почему фулфилмент — это не всегда волшебная таблетка, обязательно почитайте статью «Фулфилмент без иллюзий: как мы решаем реальные проблемы продавцов». Там подробно разбираем подводные камни и кейсы.
А если у вас есть вопросы по упаковке и отправке товаров — 👉 Напишите нам в Telegram. Обсудим вашу ситуацию и подскажем оптимальное решение.