На маркетплейсах снова меняются условия. Wildberries и Ozon почти одновременно пересмотрели комиссии и логистику. Для продавцов это означает новые расчёты, а для некоторых — пересмотр всего ассортимента. Повышение комиссий кажется очередной неприятной новостью, но именно в такие моменты важно увидеть, где риски, а где возможности.
Что изменилось на Wildberries
С 15 сентября на Wildberries подорожала логистика по моделям FBS и FBW. Базовая ставка за первый литр выросла до 46 ₽ (ранее — 38 ₽), за каждый следующий литр — до 14 ₽ (было 9,5 ₽).
Для селлеров это значит одно: объёмные товары стали заметно дороже в доставке. Если раньше канистра на 5 литров обходилась в 86 ₽, то теперь — 96 ₽, плюс комиссия.
Но увидеть, как именно новые комиссии и логистика «съедают» прибыль, можно буквально за пару минут. Я использую простой инструмент, который сразу показывает, сколько остаётся маржи после всех удержаний. Это экономит время и помогает быстро решить: стоит ли выводить товар в промо или лучше поднять цену.
Читайте в новой статье 💰 как не уйти в минус, при выборе товара.
И быстро узнать прибыль.
С 24 сентября WB повысил комиссии сразу по трём моделям. В среднем прибавка составила около 3,5 п.п. по FBS. Для мелких и лёгких товаров рост логистики не так заметен, а вот у крупнообъёмных категорий расходы выросли двузначно.
Что изменилось на Ozon
С 25 сентября Ozon поднял комиссию за продажу почти для всех FBO-категорий. Исключение сделали только для зимнего спорта и отдыха — там комиссия снизилась. В среднем ставка выросла на 1,75 п.п., а в fashion повышение разделили на два этапа: +4,1% в сентябре и ещё +5,5% в октябре.
С 1 октября вступают новые логистические тарифы. Основной удар — по товарам свыше 3 литров. Доплата за каждый литр в FBO выросла с 10 ₽ до 15 ₽. Но есть и послабления:
- товары стоимостью до 300 ₽ остались с прежними условиями;
- фиксированные тарифы по FBO сохраняются на 60 дней с момента заявки на поставку. Это окно предсказуемости, которым многие селлеры пользуются для планирования поставок.
Где теряют
- Крупные и тяжёлые товары. Расходы на логистику выросли на 10–15% и больше.
- FBS-модель на WB. Рост комиссии на 3,5 п.п. делает часть позиций убыточными.
- Массовые акции и скидки. Там, где раньше «скидка + реклама» приносили рост, теперь такая связка легко уводит в минус.
Где остаются возможности
- Мелкий товар и лёгкие категории. Для них изменения минимальны, а иногда даже выгоднее, чем раньше.
- Фиксация тарифов на Ozon. Возможность держать ставку два месяца даёт шанс планировать и продавать без постоянных корректировок.
- Цена до 300 ₽. Здесь тарифы остались стабильными — ниша для недорогих товаров сохраняется.
Как адаптироваться
- Пересчитать юнит-экономику по каждому SKU: комиссия + логистика + реклама + скидки. Минимальная цена должна оставлять маржу.
- Делить товары на группы: «в промо» идут лёгкие позиции с высоким спросом, «без промо» — габаритные товары, где важнее цена и упаковка.
- Рассмотреть дробление крупных SKU. Вместо канистры на 5 литров выводить 2–3 литровые варианты.
- Использовать 60-дневную фиксацию FBO на Ozon: планировать поставки заранее, чтобы закрепить выгодный тариф.
Кейсы-примеры:
Кейс 1. Бьюти-маска 0,12 л (Ozon, FBO).
Логистика почти не изменилась, комиссия тоже. Товар дешевле 300 ₽, поэтому условия остались прежними. В этом сегменте можно активно работать с промо, не опасаясь провалов в марже.
Кейс 2. Канистра 5 л (Wildberries, FBS).
Раньше логистика обходилась в 86 ₽, теперь почти 96 ₽. Добавляем рост комиссии, и участие в акциях становится убыточным. Решение — дробить товар на меньшие форматы, тестировать FBW или повышать цену постепенно, не обрывая продажи.
Повышение тарифов — неприятная, но предсказуемая история. Каждое изменение условий вынуждает пересчитывать экономику и искать новые точки роста. Для кого-то это значит отказаться от старых схем массовых промо, для кого-то — пересобрать ассортимент.
Главное — не игнорировать новые цифры. Проверить, где товары уходят в минус, а где остаются рентабельными, и скорректировать стратегию.
И если для одних изменения стали проблемой, для других они открыли нишу: мелкие товары, предсказуемые поставки и новые ценовые коридоры.
А если хотите глубже разобрать, как подтянуть процессы и логистику под новые условия, советую почитать «Фулфилмент без иллюзий: как мы решаем реальные проблемы продавцов» — там по шагам разложены поставки, упаковка и контроль расходов.
Если нужен разбор вашего кейса или быстрая консультация — 👉 Напишите нам в Telegram.
Вопрос к Вам:
А у вас какие товары пострадали сильнее — крупные или мелкие? Напишите в комментариях, как вы пересобираете свою экономику под новые тарифы.