Премиальные мои! Знаете, что происходит в современных отделах продаж? Там творится полный беспредел! Сидят эти продавцы-недотроги, весь из себя такие правильные, что аж тошнит. «Клиентоориентированные», «экологичные» — тьфу! Прямо святые с витрины.
Приходит к ним клиент — живой, настоящий, с реальными потребностями. А они ему: «Ах, как я вас понимаю! Не хотите — не надо, мы же не настаиваем!» И сидят потом, ручки сложив, как будто это не они зарплату получают за продажи, а за умение сочувствовать.
А потом руководство в шоке: «Где деньги, Лебовски?» А эти «эмпаты» в ответ: «Мы же клиента уважаем! Мы же не можем его заставить!» Да-да, конечно. Только план горит, бонусы улетают, а они всё «уважают».
Настоящий продавец — это не нянька для клиента, а профессионал, который знает, как довести сделку до конца. А эти «пониматели» только и умеют, что кивать и поддакивать: «Да-да, вы правы. Нет-нет, я всё понимаю». И в итоге — пустота в кармане и у клиента, и у них самих.
А теперь про «Бест селлер». Это не просто техника — это спасение для отрасли! Потому что там учат не сопли жевать, а работать. Там объясняют, что отказ — это не конец света, а просто очередной этап, который нужно пройти.
Смотрим, что делает обычный продавец при отказе: впадает в ступор, начинает нести чушь, сыплет аргументами, как из дырявого мешка. А клиент смотрит на это представление и думает: «Бежать! Срочно бежать!»
Классическая школа вообще отдельная песня. Учат болтать без умолку, но только когда клиент уже почти твой. А как только сопротивление — всё, кранты. Начинается: «А вот ещё характеристика, а вот ещё преимущество». И клиент убегает быстрее, чем вы успеваете сказать «скидка».
Современная продажа — это не для слабаков. Здесь нужно иметь стальные яйца и умение вести клиента, а не просто кивать и улыбаться. Хороший продавец — это не тот, кто клиента «понимает», а тот, кто ему продаёт. Не тот, кто кивает и поддакивает, а тот, кто ведёт к решению. Не тот, кто боится отказа, а тот, кто его превращает в согласие.
Поэтому в продажах, премиальные мои, как в жизни: или ты продаёшь, или идешь туда, куда тебя клиент отправил. И третьего не дано!
Также читайте: О работе в условиях отказа, или Искусство продаж по бест селлерски. https://dzen.ru/a/aNf97kth3lPbxofy