Один из главных барьеров для B2B-компаний в соцсетях — кейсы, которые нельзя показывать. Но это не значит, что у вас нет контента. Есть — и много.
Главное, правильно этот контент упаковать. Рассказываю, как попасть прямиком в сердечко ЛПРу (читай, в боль) и показать, что вы - профи.
1. Экспертность без раскрытия NDA
- Обезличенные кейсы. Снимите имена, детали и цифры — оставьте механику: проблема, подход, результат. Да, доверия меньше, чем к «живым» примерам, но лучше так, чем молчать.
- Образовательный контент. Расскажите, как вы решаете типовые задачи клиентов, делитесь подходами и ноу-хау.
- Комментарий эксперта. Объясняйте, что значит новость отрасли для бизнеса: «Законопроект N — что изменится для производителей?». В этом плане мне очень нравится блог «Точки», они не просто пишут об изменениях, но и дают инструкции, что со всем этим делать.
- Мнение ваших экспертов о событиях на рынке. Экологичный ньюсджекинг без хайпа работает лучше, чем попытки «оседлать» лабубу.
- Сравнение рабочих сервисов: сделайте свой топ/рейтинг или набор рекомендованных сервисов для работы. Однажды я искала конструктор для чат-бота, а нашла пост с огромной эксель-таблицей от специалиста в этой области, где он наглядно рассмотрел все плюсы и минусы 20 различных сервисов. Угадайте, кто после этого делал нам чат-ботов на проекте?
2. Контент-форматы, которые заходят
- Гайды и чек-листы. Простой формат «бери и делай» работает даже в тех сегментах, где аудитория не ставит лайки, но внимательно читает.
- Тренд-навигация: обзоры трендов и новинок. Делайте качественные разборы: это показывает, что вы в теме и отслеживаете рынок. (Больше про тренд-навигацию тут) (https://t.me/prlukina/806)
- Разбор ошибок. «5 типичных провалов в управлении закупками» читаются лучше, чем сухие кейсы.
- Истории из жизни компании. Покажите процессы, культуру, ценности, закулисье. Вспомните короткие «залипательные» ролики из TikTok.
- Собственная аналитика. Сложный, но самый сильный формат. Графики, карточки, визуализация — это контент, который расходится и в соцсетях, и в отраслевых медиа, а если исследование касается всего рынка в целом, то может залететь и к федералам.
- Отзывы и рекомендации. Иногда клиент не готов к кейсу, но с радостью даст рекомендацию или пару строк отзыва.
3. Как «оживить» соцсети
Вообще ER и количество подписчиков в b2b сегменте всегда в разы ниже, чем в b2c, просто потому что b2b-сегмент гораздо уже. Это важно учитывать и не требовать от своих коммуникаторов миллионов просмотров и мгновенных лидов. Однако часто ваши соцсети можно «оживить». Вот несколько способов:
- Задавайте вопросы аудитории. Узкие и по делу: «Как вы решаете проблему Х?» — комментарии растят ER. Но не всегда, нужно понимать, есть ли вообще у вашей ЦА время для неформальных коммуникаций с вами.
- Проводите опросы, голосования, исследования. Минимум усилий для подписчика → максимум пользы для вас.
- Развёрнутые ответы. Если аудитория задаёт вопросы, отвечайте экспертно и с примерами. Это повышает ценность канала и закрепляет доверие.
4. Стратегия публикаций
Правило трёх «Е»:
- Education (образование аудитории),
- Evidence (доказательства вашей экспертизы),
- Engagement (вовлечение через диалог).
Контент-план на месяц может выглядеть так:
40% — экспертные посты (аналитика, тренды, ошибки, гайды),
30% — команда и закулисье,
20% — вовлекающие форматы (опросы, дискуссии, ситуации),
10% — новости компании/спецпредложения/самореклама (да простят меня юристы за этот термин)
5. Взаимодействие с подписчиками
- Отвечайте быстро и по делу: ЛПР не станет доверять бренду, который не ответит на его вопрос.
- Используйте дополнительные касания ЦА: публикации в СМИ, подкасты, конференции, ответы на комментарии, упоминания других экспертов в постах, различные коллаборации.
- Делайте серии постов вместо разовых публикаций: «5 ошибок в логистике» — серия на месяц.
В целом, b2b-контент — это не про «показать клиента» и не про то «какие мы прекрасные», а показать, что вы а) умеете решать задачи вашей ЦА и четко попадаете в их боль и б) понимаете рынок лучше других.
Не хотите заморачиваться с этим самостоятельно? Пишите мне → pr_lukina