Возвраты всегда были больной темой для продавцов на маркетплейсах. Но с осени 2025 года они становятся ещё дороже. На Ozon меняются правила по модели FBS: часть товаров теперь возвращается не напрямую продавцу, а на склады маркетплейса. Добавим сюда рост отмен заказов из-за задержек в логистике, оплату «последней мили» за счёт продавца и возможность утилизации без уведомления — и получаем новую реальность. У кого-то это убытки, у кого-то стимул пересчитать бизнес-модель. Разберёмся спокойно, без паники, но с цифрами и примерами.
Что изменилось
С 1 октября 2025 года правила возвратов по схеме FBS меняются. Теперь в ряде категорий товары будут возвращаться не в руки продавцу, а на склад Ozon. Там их проверят и при необходимости снова выставят в продажу. Для маркетплейса это выглядит логично: централизованный возврат сокращает издержки и ускоряет повторные продажи.
Проблема в том, что контроль над состоянием товара фактически уходит от продавца. Если покупатель вернул вещь повреждённой, селлер узнает об этом слишком поздно. А негативный отзыв прилетает ему в тот же день.
Почему возвратов стало больше
Июль и август 2025 года показали рекордный рост возвратов и отмен. Виноваты задержки в логистике: средний срок доставки по модели FBS вырос, а клиенты не любят ждать. Добавьте к этому постоплату — когда заказ можно не выкупить, просто не дойдя до пункта выдачи.
Продавцы отмечают, что именно постоплата подогревает волну отказов. Ozon в ответ обещает точечно отключать эту опцию для «частых отказников». Но по факту нагрузка ложится на продавца: товар возвращается, а «последняя миля» всё равно списывается.
👉 Здесь многие селлеры задумываются: а вообще выгодно ли им держать этот товар в продаже, если учитывать возвраты и расходы на логистику? Чтобы не гадать, я для себя использую простой инструмент — как за пару минут проверить прибыль товара для Wildberries. Эта проверка позволяет сразу понять, какие позиции тянут маржу вниз, а какие остаются прибыльными даже с учётом возвратов.
Как я за пару минут — проверяю ПРИБЫЛЬ товара для Wildberries?
Читайте в новой статье 💰 как не уйти в минус, при выборе товара.
И быстро узнать прибыль.
«Последняя миля» за счёт продавца
По правилам Ozon, расходы на доставку от пункта выдачи до покупателя и обратно всегда лежат на продавце. Даже если заказ отменили в последний момент.
Для примера: товар стоимостью 1500 ₽. Возврат обойдётся в 300–400 ₽ за логистику. Если вещь вернулась в повреждённом виде и ушла в уценку, это минус ещё 200–300 ₽. В итоге вместо небольшой прибыли продавец теряет около 500 ₽ на одной позиции.
В масштабах сотен заказов эти суммы превращаются в ощутимый кассовый разрыв.
Утилизация без предупреждения
Самая болезненная тема — утилизация. Продавцы жалуются, что маркетплейс может отправить товар на уничтожение без уведомления. Формально в договоре прописан срок обжалования — 30 дней после списания. Но о самом факте утилизации селлер может узнать уже постфактум.
Есть и судебная практика: в 2024 году продавец выиграл иск к Ozon почти на миллион рублей за утилизацию без согласования. То есть проблема не надуманная, а вполне реальная.
Возможности в новой реальности
Не всё так мрачно. Централизованные возвраты позволяют быстрее перепродавать часть товара. А селлеры, которые закладывают «коэффициент возврата» в цену, снижают риски минуса.
Другие возможности:
- тщательно следить за упаковкой и фиксировать состояние товара перед отгрузкой (фото- и видеоконтроль);
- отключать постоплату для категорий с высоким процентом невыкупов;
- выбирать ПВЗ и регионы с меньшим числом отказов;
- пересматривать ценообразование, включая расходы на возвраты в себестоимость.
Чек-лист для продавца
- Рассчитайте «истинную стоимость заказа»: цена − (реклама + фулфилмент + вероятность возврата × расходы на логистику и уценку).
- Ведите фотофиксацию каждой партии — это поможет при спорах.
- Составьте шаблон претензии на случай утилизации.
- Выключите постоплату для товаров, где возвраты выше среднего.
- Тестируйте разные регионы и пункты выдачи — у них разная статистика по отказам.
Возвраты перестают быть мелкой строчкой в отчёте. Это полноценная статья расходов, которая влияет на маржу не меньше, чем реклама. Игнорировать новые правила рискованно: товар может вернуться в убыток или вообще исчезнуть в утилизации.
Но у тех, кто умеет считать, есть шанс превратить проблему в инструмент. Возврат можно контролировать, а убытки закладывать в стратегию. Всё упирается в внимание к деталям: упаковка, ценообразование, работа с постоплатой.
Вопросы к Вам:
— Как вы адаптируете свои процессы под новые условия на Ozon и WB?
— Какие стратегии помогают вам минимизировать убытки от возвратов?
— Считаете ли вы «коэффициент возврата» в своей юнит-экономике?
И если тема возвратов показалась вам только верхушкой айсберга, то обязательно почитайте статью «Фулфилмент без иллюзий: как мы решаем реальные проблемы продавцов». Там я подробно разобрал, какие ошибки в логистике и хранении съедают прибыль и как их избежать.
А если хочется обсудить именно вашу ситуацию и получить конкретные решения — 👉 Напишите нам в Telegram.