Почти два года назад я выложил статью о том, как устроена моя работа с учениками – от знакомства до первого полноценного занятия.
После той публикации некоторые коллеги лично и в комментариях рассказали, как они сами проводят диагностику и как в целом относятся к такому понятию как пробный урок-знакомство.
Тема не потеряла актуальности до сих пор, так как в сети периодически вспыхивают жаркие споры, например, о том, нужно ли делать первое занятие платным или бесплатным.
К тому же в ленте почти у всех преподавателей мелькает навязчивая реклама от наставников, которые обещают научить так проводить диагностику, чтобы "влюблять в себя учеников".
Нужно лишь перейти по ссылке и тогда в личные сообщения придёт "более подробная схема проведения пробного занятия, после которого 90% учеников захочет с Вами сотрудничать"
Итак, продолжим этот разговор о первых шагах в работе с новым клиентом.
Сперва поговорим о самом главном – о контексте. О нём забывает большинство преподавателей.
Ведь важно не то, делать ли первое занятие платным или бесплатным.
Важнее, кто именно к вам приходит, в какой роли вас видят, насколько заинтересованы родители и ученик в занятиях, что предшествовало тому, что в итоге ученик записался к вам на первый созвон.
Допустим ваш телефон как-то передали по знакомству. Или, если вы ведёте соцсети, вам написали в личные сообщения с просьбой позаниматься и подготовиться к ЕГЭ.
Это означает, что запрос идёт конкретно к вам – с вами изначально хотят заниматься.
Тогда бесплатная диагностика (будем так называть первое предметное развёрнутое общение с учеником) является вашим серьёзным козырем. Не только родители высказывают заинтересованность в занятиях, но и вы идёте навстречу и сразу даёте такой неожиданный и приятный бонус.
И совершенно другая история, когда вы где-то там на сайтах агрегаторах среди десятков преподавателей с одинаково разными анкетами заманиваете учеников на пробный урок.
Здесь бесплатность такой диагностики-урока не является бонусом. Это лишь очередная хитрая попытка заманить к себе на так называемое "продающее мероприятие", чтобы уже на нём навязать себя в качестве репетитора.
Как с теми же знакомыми всем вам вебинарами от наставников – пустыми и бесплатными.
По сути в таком случае преподаватели транслируют одну и ту же мысль: "Ну запишитесь ко мне, у меня же диагностика бесплатная... Я правда смогу заинтересовать вашего ребёнка и подготовить его к ЕГЭ".
Немудрено, что на такие объявления приходят очень своеобразные дети и родители с позицией "ну лаааадно... так и быть... уговорил... давай, расскажи как ты сможешь замотивировать моего сына".
И вот на занятии преподаватель устраивает танцы с бубном вокруг ребёнка и его родителей, а в его действиях прямо читается: "Купите, купите, купите".
Если в первом случае бесплатная диагностика – это отличный повод показать свой профессионализм, то во второе варианте бесплатность лишь показывает, насколько репетитор нуждается в учениках.
Когда преподаватель бегает за учениками, в попытке кого-то чему-то научить, то и относиться к нему будут соответственно.
Нередки случаи, когда репетитор размещает рекламу, рассказывает про то, как он круто мотивирует, какие у него интересные занятия, какие крутые результаты без стресса. А потом из сотни бесплатных проведённых пробных занятий-диагностик-консультаций остаются буквально 2-3 ученика. Да и то, скорее из жалости.
Бывают и совсем курьёзные истории. Недавно в ленте видел, как преподаватель жаловалась, что ученик во время бесплатного пробного ел борщ...
Бесплатное не ценится, только если вы навязываетесь.
Так к вам будут приходить лишь те люди, для которых главная ценность ваших занятий в том, что они бесплатные.
Даже сильнее – у такого бесплатного скорее отрицательная ценность.
И родители с учеником не будут ценить не только первое бесплатное общение, но и любое другое занятие. Потому что понимают, что изначально оно больше нужно вам, а не ученику.
Если же предметный запрос был сразу к вам, если вы с клиентом органично дошли до пробного урока, значит у родителя/ученика уже есть определенный уровень доверия к вам. Вы уже прошли достаточно суровый первичный отбор, вы уже отличаетесь от других. И бесплатная диагностика лишь увеличивает вашу ценность как педагога. Вы можете сразу работать над задачей ученика и доказывать свой профессионализм через работу, а не решать свои продаванческие проблемы.
Бесплатная диагностика – это благодарность тем людям, которые пришли с чётким персональным предметным запросом.
Всё это не значит, что если вы установите свою обычную цену на первое занятие-диагностику, то это автоматически повысит его ценность (хотя так учат некоторые наставники). Ценность занятий лежит в совершенно иной плоскости.
Ещё одна причина ограничиться лишь бесплатной диагностикой в том, что любое занятие без всесторонней предварительной диагностики никогда не будет эффективным.
Во-первых, у школьника нужно проверить слишком много вещей, прежде чем начинать разбор каких-то тем.
Какие у него вычислительные навыки (действия с числами, устный счёт, действия с дробями, навыки эффективного счёта)? как у него с геометрией (технические навыки, умение доказывать и геометрическое чутьё)? насколько хорошо школьник знает алгебру (технические навыки, понимание буквенных выражений и пр.)? действует по шаблону или умеет свободно рассуждать?
Вплоть до того, умеет ли он читать.
Чему вообще можно научить школьника, если пока непонятен его уровень (реальный уровень, а не декларируемый им и родителями)?
Без обширной диагностики есть неиллюзорный шанс в этот уровень просто не попасть.
Во-вторых, школьник на пробном занятии обычно всё же не готов усваивать новый материал. С одной стороны, он пока ещё довольно расслаблен, т.к. для него это просто некоторое необязательное ознакомительное мероприятие.
С другой стороны он, наоборот, напряжён, т.к педагог для него новый человек с новым форматом взаимодействия. Незачем в такой ситуации сильно грузить ученика, достаточно просто в комфортных для обоих рамках оценить текущий уровень знаний.
В-третьих, даже если задаться целью сразу научить ученика каким-то интересным вещам, то без соответствующей подготовки он всё равно не сможет им научиться. Только по верхам что-то ухватит и всё.
Например, есть известный способ показать ученикам определённого уровня будущую ценность занятий: рассказать как быстро решать квадратные уравнения, когда сумма коэффициентов равна нулю.
Но здесь методическая составляющая вступает в конфликт с презентационной.
Ученик и правда сможет сразу это применять, но лишь как очередной магический лайфхак. Однако этот приём лучше работает именно в связке с другими предварительными (и последующими) темами. Как отдельный трюк он просто бесполезен. Чтобы он стал навыком нужно до него аккуратно дойти и потом так же аккуратно с ним дальше работать.
Диагностика не может иметь целью научить чему-то ученика сразу на занятии. У неё другие цели.
А делая её бесплатной, у вас появляется больше пространства для манёвра.
Дело в том, что диагностика – это не инструмент привлечения, а инструмент выбора, причём взаимного.
Не только вы себя презентуете, но и родитель с учеником тоже презентуют себя.
Не только родители и ученик оценивают ваш подход к работе, но и вы не остаётесь пассивным наблюдателем, ожидающим высокого одобрения, а тоже их для себя оцениваете.
Это дорога с двусторонним движением. "Мы выбираем, нас выбирают..."
И сделав диагностику бесплатной, с точки зрения экологичности проще будет не взять ученика дальше в работу.
Но большинство репетиторов настолько голодны до новых учеников, что даже не рассматривают варианты, что ученик им не подходит или они сами не подходят для ученика. Они хотят хоть кого-то взять. И сами отказываются от работы только в самом крайнем случае.
Чем более квалифицированный педагог, тем больше у него фокус на то, чтобы помочь ученику и родителям, а не продать занятия любой ценой. И он может выбирать тех, для кого он будет наиболее полезен в течение следующего года.
Грамотный специалист (и это, как правило, сочетается с высокой стоимостью его услуг) может позволить себе быть предельно честным с клиентами.
Многие ли репетиторы расскажут про то, что для некоторых учеников занятия с ними дадут небольшой прирост к итоговым баллам?
Многие ли скажут правду родителям, когда на диагностике станет понятно, что ученик сможет и без репетитора набрать 80 баллов (а выше уже потолок) и что для стандартного запроса на проработку Банка ФИПИ будет вполне достаточно онлайн-школы или репетитора со средней ставкой?
Помогут ли они принять взвешенный выбор и расскажут про все риски или умолчат, в надежде на занятия с очередным неинтересным для них "коммерческим" учеником?
Честный и профессиональный подход со стороны репетитора как правило побуждает ответную честность со стороны родителя и ученика.
Ученик может на диагностике искренне сказать, что математика ему не интересна и что готовиться к ЕГЭ его заставляют родители. То есть углубленная математика входила в планы родителей, но не в планы ученика.
В некоторых случая нужно сразу отказываться от занятий и не мучить ученика. А иногда при адекватной работе преподавателя ученик может постепенно втянуться, особенно если увидит, что его услышали и переформатировали занятия под его реальные нужды.
Самое оптимальное – договориться с родителями и учеником о прекращении занятий, если в течение определённого времени не будет прогресса.
Вообще есть три самых распространённых ситуации, когда родителям можно сэкономить деньги:
1. Ученик сильный и может заниматься сам. В таком случае как правило достаточно часа занятий в неделю при условии, что у репетитора подготовлен обширный материал для самостоятельного обучения, а у ученика есть для этого время. Возможен даже не формат обучения, а формат консультаций.
2. Когда у ученика в школе крепкая углубленная программа, он её в целом усваивает, закрепился на определённом уровне и выше не собирается двигаться. Тогда ему обычно достаточно курсов от онлайн-школ или занятий с обычным недорогим репетитором для подстраховки.
3. Когда ученик очень сильно отстал по школьной программе.
В последнем случае складывается парадоксальная ситуация: при условии неограниченных финансов родители хотят стартовать с места в карьер и ориентируются на занятия чуть ли не пять раз в неделю по два часа (а ещё могут нанять сразу несколько репетиторов по одному предмету на всякий случай).
Но для ученика это огромный стресс и на первом этапе нужно заниматься строго с одним преподавателем, очень дозированно (вплоть до того, что заниматься через день по полчаса) и лишь со временем увеличивать нагрузку. Причём упор на этих первых занятиях нужно делать на устные упражнения.
Как только преподаватель будет максимально объективно доносить до родителей ситуацию в математике у их ребёнка (даже когда с финансовой точки зрения ему это не выгодно), к нему будут чаще прислушиваться и в спорных случаях.
Например, когда у ученика противоположная ситуация: вроде в школе имеет пятёрки, ему хочется написать ЕГЭ на 80+ баллов и родители думают ограничиться одним занятием в неделю. Но при этом диагностика показывает серьёзные пробелы, и для поставленных целей нужно минимум два занятия в неделю по 1,5 часа в течение 10-11 класса. И что им нужен не обычный и даже не хороший репетитор, а именно высококлассный, чтобы выправить положение и добиться желаемых результатов.
Если преподаватель вместо диагностики проводит "продающее мероприятие", то все его попытки убедить родителя, что нужно два занятия в неделю вместо одного (три вместо двух и т. д.) будут расценены как очередная попытка продать и заработать.
А если репетитор не пытается сразу стрясти деньги за урок-диагностику, если с родителями ещё нет финансово-денежных отношений, то гораздо проще всё это проговорить на берегу. И родители будут гораздо более восприимчивы к советам преподавателя.
Несмотря на всё вышесказанное в репетиторских пабликах и у наставников обычно негативно относятся к бесплатным диагностикам:
"Ха, пойду к стоматологу и попрошу его бесплатно поставить пробный зуб",
"Такие преподаватели – лакеи, которые прогибаются под хотелки клиентов",
"Это показывает непрофессионализм репетитора, если он сразу готов что-то делать бесплатно"
и даже
"Из-за таких репетиторов появляются ученики-халявщики, которые ходят по пробным урокам и так изучают предмет".
Вместо того, чтобы показывать несостоятельность этих утверждений, лучше порекомендую вам посмотреть интервью Марины Мелии, которое она дала Надежде Стрелец где-то 5 лет назад. Оно в целом очень интересное и легко ищется в сети.
Посмотрите, как строится работа действительно профессионального коуча:
Ведущая:
Вас очень часто издания типа Forbes называют коучем первых лиц российского бизнеса.
Но вы никогда не выезжаете к своим клиентам...
Мелия:
Да.
Кто бы они ни были, они сами должны приехать вот в этот кабинет, где мы сейчас находимся с вами. По-другому я не работаю.
Почему так?
Расскажу вам типичную ситуацию, как это обычно происходит.
Сначала мне звонит помощник очень великого-знаменитого-богатого-успешного человека, которого все знают, и говорит, что вот такой-то такой-то хотел бы с вами работать.
"Хорошо," говорю я, "пусть мне перезвонит сам".
На что помощник отвечает: "Нет, вы знаете, я всегда предварительно договариваюсь о встрече... и так далее..."
"Ну и не надо звонить, ничего страшного."
На этом этапе уже кто-то отпадает.
У меня, получается, происходит ни набор, а отбор клиентов.
Проходит какое-то время и этот человек уже сам звонит, мы разговариваем и договариваемся о каком-то дне.
На что он мне говорит: "Хорошо, вам закажут пропуск, вас встретят и так далее."
Я говорю: "Нет, вы меня не поняли. Вы сами должны приехать ко мне в офис."
Клиент: "Ну вы понимаете, у меня нет на это времени..."
Я: "Ну и не надо... Послушайте, это ведь совершенно необязательно. Вы и так уже всего в жизни добились и можете дальше жить. Вы же, например, не истекаете кровью на асфальте. Поэтому ничего страшного, всё хорошо, не обязательно вам ко мне приезжать."
После этого человек приезжает и я ему говорю, что эта наша встреча бесплатная. Она продлится полчаса, мы просто познакомимся друг с другом, поймём одной ли мы, как говорится, группы крови.
Мне очень важны какие-то ценностные вещи.
Мне важно быть увлеченным клиентом, я должна вкладываться в это.
Давайте пока на этом прервёмся.
В следующий раз, возможно, продолжим разговор о несостоятельности пробных уроков и диагностик как "продающих мероприятий".