Если ваша компания работает в B2B-сегменте, вы знаете, насколько сложно привлекать крупных клиентов. Корпоративные продажи — это особая модель работы с международными компаниями и большими организациями, которые могут стать источником стабильной прибыли на годы вперед.
Что такое корпоративные продажи и зачем они нужны
Корпоративные продажи — это процесс поиска и продажи товаров или услуг крупным компаниям. Такие организации обладают четкой внутренней структурой, значительными бюджетами и сложными процедурами принятия решений.
Да, работать с корпоративными клиентами непросто. Сделки могут тянуться месяцами, требуют специальной экспертизы и инвестиций в команду. Но результат того стоит. Крупные контракты не только значительно увеличивают вашу прибыль, но и укрепляют репутацию благодаря сотрудничеству с известными брендами. Кроме того, они создают основу для долгосрочных отношений с корпоративными клиентами и обеспечивают конкурентное преимущество за счет экспертизы в работе с крупными компаниями.
Стратегия 1: Соберите и обучите первоклассную команду
Корпоративные продажи — командная работа. Один менеджер не справится со всеми задачами. Вам понадобятся специалисты разных профилей:
- Менеджер по продажам — ведет переговоры и закрывает сделки.
- Маркетолог — разрабатывает стратегию привлечения корпоративных клиентов.
- Эксперт по продукту — консультирует по техническим вопросам.
- PR-специалист — работает с имиджем компании.
- Аккаунт-менеджер — сопровождает клиента после заключения сделки.
Каждый член команды должен иметь опыт работы с крупными клиентами, демонстрировать лидерские качества, коммуникативные навыки и проактивное мышление.
Важно: не думайте, что собрав команду, вы получите автоматический результат. Регулярно обучайте сотрудников, внедряйте менторинг, отслеживайте прогресс и отвечайте на вопросы.
Стратегия 2: Определите портрет идеального корпоративного клиента
Прежде чем начинать поиск клиентов, четко определите, с кем именно вы хотите работать. Создайте портрет идеального корпоративного клиента.
Как создать портрет корпоративного клиента?
Шаг 1: Анализ текущих клиентов. Изучите своих существующих клиентов и определите:
- Какие компании приносят наибольшую прибыль?
- В каких отраслях работают ваши успешные клиенты?
- Какого размера эти организации?
- Какие проблемы ваш продукт решает лучше всего?
Шаг 2: Изучение конкурентов. Проанализируйте, с какими крупными компаниями сотрудничают ваши конкуренты. Изучите их маркетинговые стратегии и адаптируйте лучшие практики под свои задачи.
Шаг 3: Определение выгод для клиента. Составьте список ваших услуг и определите конкретные выгоды, которые может получить корпоративный клиент. Используйте актуальные данные и делайте портрет максимально детализированным.
Ключевые характеристики портрета
- Размер компании — количество сотрудников, оборот.
- Отрасль и специфика бизнеса.
- География присутствия.
- Структура принятия решений.
- Бюджет на решение ваших задач.
- Основные потребности и «боли».
- Используемые технологии.
Стратегия 3: Определите ключевых стейкхолдеров
В корпоративных продажах редко принимает решение один человек. Обычно в процессе участвуют несколько заинтересованных сторон из разных отделов.
Например, если вы предлагаете SaaS-решение для маркетинга, вам нужно найти контакты в маркетинговом и IT-отделах. Используйте корпоративные сайты для поиска ключевых лиц.
Как выстроить первый контакт
- Не начинайте с продаж — сначала наладьте человеческий контакт.
- Будьте персональными — покажите, что изучили компанию и понимаете их потребности.
- Предложите ценность — поделитесь полезной информацией или инсайтом.
- Запросите встречу — если собеседник проявил интерес, предложите видеозвонок.
Важно: ведите учет всех контактов в CRM-системе, чтобы отслеживать прогресс по каждому потенциальному клиенту.
Стратегия 4: Проявите терпение и поддерживайте коммуникацию
Корпоративные продажи — это игра вдолгую. Если малый бизнес может принять решение за недели, то крупные компании тратят на это месяцы.
Правила долгосрочной коммуникации:
- Не торопите события — помните, что такой клиент может приносить прибыль годами.
- Избегайте навязчивости — не отправляйте письма каждый день или даже каждую неделю.
- Выдерживайте ритм — связывайтесь раз в пару недель с краткими, но содержательными сообщениями.
- Уважайте время клиента — корпоративные менеджеры очень заняты.
Стратегия 5: Инвестируйте в корпоративные инструменты продаж
Основные инструменты для корпоративных продаж
CRM-система служит фундаментом для управления корпоративными продажами, поскольку она централизованно хранит всю историю взаимодействий с клиентами, позволяет отслеживать текущие этапы сделок, автоматизирует рутинные процессы и предоставляет детальную аналитику для принятия взвешенных решений.
Инструменты автоматизации маркетинга обеспечивают глубокую сегментацию аудитории, запуск персонализированных email-рассылок, всесторонний анализ воронки продаж и пожизненной ценности клиента. Для синхронизации всех процессов и эффективной работы их необходимо интегрировать с CRM-системой.
Для интеграции продаж с логистикой и финансами полезна ERP-система, а единая коммуникационная платформа обеспечивает эффективное взаимодействие команды.
Как выбрать правильные инструменты?
Если бюджет ограничен, начните с CRM-системы и коммуникационной платформы — это минимально необходимый набор.
При выборе инструментов учитывайте:
- Масштабируемость — система должна расти вместе с вашим бизнесом.
- Интеграции — инструменты должны взаимодействовать между собой.
- Простоту использования — команда должна быстро освоить новые решения.
- Техническую поддержку — особенно важно для сложных корпоративных решений.
Отслеживайте, измеряйте и анализируйте результаты
Внимательно следите за прогрессом корпоративных продаж.
При снижении показателей необходимо оперативно выявить проблемные места в бизнес-процессе, после чего провести для команды дополнительное обучение для устранения выявленных пробелов. Если этих мер недостаточно, следует пересмотреть общую стратегию или используемые инструменты работы, чтобы вернуться на путь роста.
Успешное закрытие сделки — это повод не только для празднования, но и для глубокого анализа: необходимо детально разобрать весь процесс, чтобы определить ключевые факторы успеха. Полученные успешные практики следует тиражировать на всю команду, а сотрудников, внесших наибольший вклад, — обязательно отметить, чтобы мотивировать коллектив на новые достижения.
Практические выводы
Корпоративные продажи требуют системного подхода и терпения, но могут кардинально изменить финансовые показатели вашей компании. Успех зависит от правильно собранной команды, четкого понимания целевого клиента и профессиональных инструментов.
Главное — помните, что корпоративные продажи это не просто разовые сделки, а построение долгосрочных партнерских отношений. Инвестируйте в команду, инструменты и процессы — и результат не заставит себя ждать.
Готовы начать работу с корпоративными клиентами? Начните с анализа ваших текущих клиентов и создания портрета идеального корпоративного покупателя — это фундамент успешной стратегии.
Присоединяйтесь к нашему бизнес-сообществу в Telegram! Каждый день мы публикуем в канале советы по повышению эффективности бизнеса!