В потоке бизнес-литературы сложно найти книги, которые дают не просто вдохновение, а реальные инструменты. Одной из таких жемчужин, проверенной временем и тысячами предпринимателей, является «Договориться можно обо всем!» Гэвина Кеннеди. Почему именно она? Потому что в российских реалиях, где отношения в бизнесе часто строятся на личных договоренностях, этот учебник по переговорам становится настольной книгой.
О чем книга на самом деле?
Многие ошибочно полагают, что это пособие по манипуляциям. На деле — это система мышления, которая учит не брать, а создавать ценность в переговорах. Кеннеди развенчивает миф о том, что переговоры — это битва, где есть победитель и проигравший. Он предлагает модель, в которой выигрывают обе стороны, просто договариваясь о разных аспектах ценности.
Ключевая концепция: Зона Возможного Соглашения (ЗВС)
Вместо того чтобы смотреть на переговоры как на торг между вашей ценой и ценой оппонента, Кеннеди предлагает найти ЗВС — пространство, где возможна взаимовыгодная сделка.
- Как это работает в России?
Вы продаете оборудование. Клиент говорит: «Дорого». Вместо того чтобы сразу скидывать цену (и терять маржу), вы спрашиваете: «А что для вас “дорого”? Давайте разберемся, какую проблему вы решаете и как мое оборудование может принести вам больше денег, чем стоит». Возможно, вы сможете предложить другой пакет услуг, расширенную гарантию или поэтапную оплату, которые будут стоить для вас дешевле, а для клиента станут решающим аргументом.
Правило «Трех Сил» и почему оно меняет все
Кеннеди описывает три силы на переговорах:
- Сила статус-кво (сила бездействия): «А что, если ничего не менять?»
- Сила легитимности (сила обоснования): «Почему ваше предложение справедливо?»
- Сила обязательства (сила действия): «Что мы делаем теперь?»
- Пример применения:
Ваш арендодатель поднимает цену. Вместо паники (сила статус-кво), вы готовите легитимное обоснование: «По данным аналитики, цены в нашем районе выросли только на 5%, а вы предлагаете +15%. Давайте найдем справедливый вариант, и я подпишу договор еще на 2 года (обязательство)». Вы апеллируете не к эмоциям, а к объективным аргументам, меняя баланс сил.
Самый ценный инструмент: «Если… то…»
Кеннеди называет это самым мощным инструментом в переговорах. Вместо ультиматумов вы используете условные предложения.
- Вместо: «Сделайте скидку 20%».
- Говорите: «Если вы увеличите объем заказа в 2 раза, то мы готовы предоставить скидку 20%».
- Или: «Если мы подпишем договор до конца недели, то вы получите бесплатную доставку».
Это не торг, а создание вариантов. Это особенно хорошо работает с российскими партнерами, которые ценят гибкость и взаимную выгоду.
Что стоит взять на вооружение прямо сейчас:
- Перестаньте уступать первым. Уступка без встречного шага — это не жест доброй воли, а потеря ценности.
- Задавайте вопросы «Что, если…?». Это безопасный способ прощупать почву и предложить новые варианты, не давая обязательств.
- Готовьтесь к переговорам, определяя свою ЗВС. Каков ваш идеальный результат? Каков худший, но все же приемлемый вариант? Что ценного вы можете предложить, кроме цены?
Кеннеди не дает магических таблеток. Он дает систему. Книга требует вдумчивого чтения и, главное, практики. Но если вы будете применять хотя бы 20% из нее, ваши переговоры перейдут на качественно новый уровень: из стрессовой конфронтации в спокойный поиск выгодных решений.
А какую бизнес-книгу вы прочитали за последний месяц и что из нее внедрили? Поделитесь названием и главной идеей в комментариях — соберем полезную библиотеку для предпринимателей!
Почитайте еще наши публикации:
***********************************