Вы устали бороться с конкурентами за каждого клиента, снижать цены и работать на минимальной марже? Добро пожаловать в «Красный океан» — переполненное рыночное пространство, где все дерутся за кусок одного пирога. Альтернатива — стратегия Голубого океана (Blue Ocean Strategy). Это не просто красивая метафора, а практическая методика, которая помогает создать новый рынок и сделать конкуренцию неактуальной. Давайте разберемся, как переплыть из кровавых вод в спокойные голубые.
В чем суть? Красный океан vs Голубой океан
- Красный океан: Существующие рынки. Здесь границы правил определены, конкуренты известны, и борьба идет за долю рынка. Стратегия — «быть лучше».
- Голубой океан: Несозданные, новые рынки. Здесь нет правил, нет конкуренции. Спрос создается вами. Стратегия — «стать уникальным».
Классический пример — Cirque du Soleil. Они не стали конкурировать с традиционными цирками за звание «самого дешевого билета» или «большего количества клоунов». Они убрали животных, добавили бродвейский сюжет, артистизм и музыку, создав новый жанр — цирковое шоу для взрослой платежеспособной аудитории.
Практический инструмент: «Стратегическая канва» (Strategy Canvas)
Это главный инструмент для визуализации и создания своего Голубого океана. Вы берете ключевые факторы конкуренции в вашей нише и рисуете, как на них ориентируются вы и ваши конкуренты. А затем — меняете правила игры.
Как построить свою «Стратегическую канву» за 4 шага:
Шаг 1: Определите ключевые факторы конкуренции
Что клиенты в вашей нише считают важным? Выпишите 7-10 факторов.
- Пример для кофеен: цена, качество кофе, скорость обслуживания, локация, уют интерьера, ассортимент выпечки, Wi-Fi.
Шаг 2: Нарисуйте кривую конкурентов
Оцените по 5-балльной шкале, как ваши конкуренты действуют по каждому фактору. Скорее всего, их кривые будут очень похожи — все играют по одним правилам.
Шаг 3: Примените 4 действия для создания новой кривой ценности
Это ядро стратегии. Задайте себе 4 вопроса:
- УВЕЛИЧИТЬ (Raise): Какие факторы можно поднять намного выше стандартов индустрии?
Пример для кофейни: Сделать не просто «уют», а создать уникальную рабочую атмосферу с коворкинг-зонами, розетками у каждого стола и бесшумными зонами. - СОЗДАТЬ (Create): Какие совершенно новые факторы ценности можно создать, о которых индустрия никогда не задумывалась?
Пример для кофейни: Ввести подписку на кофе с безлимитными напитками для удаленных работников. Или проводить вечерние профессиональные нетворкинги. - СНИЗИТЬ (Reduce): Какие факторы, на которые ориентируется индустрия, можно снизить ниже стандартов?
Пример для кофейни: Снизить важность локации в центре города (и стоимость аренды), сделав ставку на целенаправленный визит за продуктивной работой, а не на случайных прохожих. - УБРАТЬ (Eliminate): Какие факторы, считающиеся обязательными в индустрии, можно полностью убрать?
Пример для кофейни: Убрать сложное меню с десертами и выпечкой, оставив фокус на идеальном кофе и рабочих условиях. Это снизит затраты на кухню и логистику.
Шаг 4: Нарисуйте новую кривую ценности
Ваша новая кривая будет радикально отличаться от конкурентов. Вы не будете «лучше» их по старым правилам — вы создадите новые правила.
Примеры Голубых океанов в российских реалиях
- «Яндекс.Такси» (в начале пути): Не стал конкурировать с классическими такси по факторам «вызов по телефону» и «частные извозчики». Создал факторы «скорость подачи», «безналичный расчет», «отслеживание по карте» и «честная цена».
- «Тинькофф Банк»: Убрал фактор «сеть отделений», создав факторы «полное мобильное обслуживание», «бесплатная доставка карты» и «круглосуточная поддержка».
С чего начать поиск своего Голубого океана?
- Посмотрите на «не-клиентов». Кто не пользуется услугами вашей индустрии и почему? Их боль — ваш ключ к новому рынку.
- Объедините несвязанные сегменты. Как сервисы доставки еды объединили рестораны и людей, которые не хотят выходить из дома.
- Переосмыслите функционально-эмоциональный ориентир. Если индустрия предлагает функциональный продукт (например, бюджетные авиаперевозки), добавьте эмоций (удобство, сервис). И наоборот.
Стратегия Голубого океана — это не про то, чтобы делить существующий пирог, а про то, чтобы испечь новый. Это смелый шаг от «мы такие же, но дешевле/лучше» к «мы другие, и мы решаем вашу проблему по-новому». Это путь к высокой марже и клиентам, которые приходят к вам не потому, что у вас нет конкурентов, а потому что у вас просто нет аналогов.
А видите ли вы возможность создать «Голубой океан» в своей нише? Какой фактор вы могли бы убрать или создать, чтобы изменить правила игры? Поделитесь идеями в комментариях!
Почитайте еще наши публикации:
**************************************
