Один из самых больших мифов в продажах звучит так:
«Клиент сам дозреет и вернётся».
Спойлер: не вернётся.
Именно поэтому у вас висят десятки «почти готовых» клиентов, которые так и не доходят до оплаты. А все мы знаем, что ничего нет хуже «подвешенных» сделок: кажется, что работы много, а выхлоп - нулевой.
Ошибка №1. Ждать инициативы от клиента
Многие продавцы и эксперты ведут себя так, будто клиент обязан задать вопросы, уточнить детали и сам попросить реквизиты для оплаты. Но правда в том, что клиент вам ничего не должен.
Не должен разбираться в вашем продукте.
Не должен угадывать шаги сделки.
Не должен напоминать, что хочет купить.
Продажа = ваша зона ответственности.
Ошибка №2. Делать вид, что «ответить на вопрос» — это и есть продажа
Переписка «вопрос–ответ» не продаёт.
— «А сколько стоит?»
— «20 000 ₽.»
Тишина.
Почему так? Потому что продажа — это не сухой FAQ (ответ на частые вопросы), а диалог, где вы помогаете человеку принять решение.
Ошибка №3. Бросать клиента на полпути
Недавно я анализировала переписку, где девушка-продавец помогала мне подобрать украшение в подарок. Всё шло идеально: варианты, упаковка, внимание к деталям. Но в какой-то момент… тишина. Я говорю: «Да, упаковка подходит», а дальше — ничего.
И вот тут я могла уйти. У меня была потребность, дедлайн, у меня были деньги, но не было уверенности, что мой заказ принят. В итоге пришлось мне первой писать: «А что дальше?»
А ведь именно в этот момент сделка могла сорваться.
Что делать, чтобы не терять клиентов
- Ведите сделку от начала до конца. Не клиент должен спрашивать: «Куда платить?» — а вы должны говорить: «Давайте оформим заказ? Оплатить можно так-то. Готово будет тогда-то».
- Резюмируйте каждый этап. Подытожьте: что выбрали, какие условия, какой следующий шаг.
- Проявляйте инициативу. Игноры, молчание, паузы — это не знак «неинтересно», это повод проявиться.
Продажи не случаются сами.
Они случаются только тогда, когда вы ведёте сделку уверенно, с заботой и структурой.
Подписывайтесь на мой Telegram-канал и слушайте подкаст об экологичных продажах. После прослушивания вы поймёте, как продавать так, чтобы и вам, и клиенту было в удовольствие.