Как правильно ставить цели отделу продаж, чтобы менеджеры реально выполняли план.
Самый главный показатель работы любого отдела продаж — деньги.
Отдел продаж — это сердце бизнеса, которое качает кровь для нормального функционирования всего организма.
Так сколько денег отдел продаж должен "накачать" в месяц, квартал, год?
Часто, особенно в малом бизнесе, встречается ошибка — ставить цели с потолка. Руководитель берёт красивую цифру и делит её на количество менеджеров. Вроде бы все просто, но к реальности это не имеет никакого отношения.
В прошлом году мы разбирали компанию, где при выручке 12–15 млн в год руководство решило: "В следующем году сделаем 3 млрд". Звучит крайне амбициозно, но проблема в том, что даже текущие планы не выполнялись. В итоге цель превратилась в фикцию, а команда на тот момент так и не понимает как достичь даже реалистичных цифр и выполнить текущий план.
Чтобы цель работала, она должна строиться на фактах, а не на фантазиях. Самое простое, что можно сделать и это уже будет лучше цифры с потолка: считаем средний чек, конверсию как минимум одну — из лида в сделку, количество встреч, которые реально делает менеджер. Считаем фактические показатели и примеряемся: "А что если мы увеличим средний чек на 10 000 рублей? А что если поднимем конверсию на 20%?" Эти цифры показывают пределы роста и допустимые отклонения. Если количество новых клиентов сейчас не позволяет достичь амбициозной, но обязательно реалистичной цели, то стоит подумать об увеличении потока лидов и дополнительных каналах привлечения клиентов, если у отдела будет ресурс такое количество обрабатывать.
Когда план строится от реальности, а не просто от желаемого кем-то из топ-менеджмента, он воспринимается иначе. 3 миллиарда перестают быть просто приказом сверху — это уже конкретные шаги: определенное количество звонков, встреч и оплат. Команда видит, что цель достижима, и работает на результат.
Цели должны быть разноуровневыми. Общая выручка отдела — это конечная цель. Но менеджерам нужны промежуточные ориентиры: количество звонков, встреч, презентаций. Это контролируемые действия, которые напрямую влияют на итог. И если менеджеры будут видеть, что план достижим конкретными действиями, они будут относится к этому как к вызову, а не обременяющей их цифре.
Амбиции в бизнесе нужны, но они должны подкрепляться расчётами. Иначе план превращается в фантазию, а не в инструмент.
А вы сталкивались с ситуацией, когда финансовые цели ставились с отрывом от реальности?
