Как наладить контакт с заказчиком

Как наладить контакт с заказчиком. Памятка для стажёра.

Продолжение поста по теме "обучение и мотивация".

Наша компания занимается грузоперевозками. В отдел продаж пришёл менеджер-стажёр.

Женщина 50 лет. Без опыта в продажах, в транспортной логистике и вообще в коммерческих фирмах. Последняя место работы – кладовщиком 3,5 года в детском саду.

Моя задача – в короткие сроки подготовить стажёра к самостоятельной работе.

«Екатерина Ивановна, наш заказчик – не компания, а её конкретный сотрудник. Чтобы менеджер Сергей или Ирина выбрали нашу компанию, хорошей цены на услуги недостаточно.

Вместе с ценой мы даём менеджеру то, что он, возможно, не получает в полной мере в своей компании. Или не получает в работе с другими перевозчиками.

У него могут быть:

1. Дефицит обратной связи.

Мы обеспечиваем обратную связь по рейсу. Наш заказчик не беспокоится «а что у них происходит».

2. Отсутствие инфо о принимаемых решениях.

Мы даем инфо о принимаемых нами решениях по перевозке.

3. Перегрузка и нереалистичные ожидания.

Мы не задаем много вопросов, не выносим мозг в случае накладок, и не просим оплатить рейс раньше срока.

4. Отсутствие поддержки и развития.

Мы делимся, если нужно, информацией. Готовы помочь менеджеру заказчика, оформив, например, вместо него заявку.

5. Несправедливая оценка и вознаграждение.

Наш стандарт - проявление уважения в разговоре и переписке. Обращаемся по имени 2-3 раза за разговор. Общаемся коротко, информативно.

Там, где уместно, выражаем благодарность. При благополучном прохождении рейса оставляем фирме рекомендацию с упоминанием менеджера заказчика.

Екатерина Ивановна, ваша задача – обеспечить не только продажи, но и хорошее качество коммуникаций.

Если в компании заказчика коммуникации отлажены, то менеджеру заказчика будет легко работать с нами, как со "своими".

Если не налажены, он выберет, примет и оценит наш подход. Почувствует, что так продавать (работать) проще и легче».

***

Переложите подход на любую другую отрасль. Скорее всего, он будет работать и там.

Согласны?