Откройте личный кабинет WB — и первое, что бросается в глаза, это подсказка: «ваша привлекательная цена». Алгоритм уверен, что покупатель охотнее возьмёт товар дешевле. Проблема только в том, что себестоимость у вас выше.
Через пару дней прилетает ещё одно уведомление: у товара низкий индекс остатков, пора снижать цену или готовиться к автоматической распродаже.
Всё это называется «оптимизацией для покупателей». Но на стороне продавца это выглядит иначе: расходы растут, свободы становится меньше, а алгоритмы постепенно берут под контроль и цену, и запасы, и даже продвижение.
Новые правила: что WB меняет в 2025
«Честный знак» — обязательный фильтр
С 15 сентября продавцы маркируемых категорий не могут работать без кабинета в «Честном знаке». Нельзя завести карточку или редактировать товар без этого шага. Формально — забота о прозрачности рынка, фактически — ещё один бюрократический барьер.
Логистика и хранение
Сентябрь принёс новую сетку тарифов. Первые 60 дней хранения — бесплатно, звучит щедро. Но после этого включается расчёт по литражу: от 21 ₽ до 80 ₽ за литр. На практике бесплатный период превращается в отсроченный рост расходов. Продавцам приходится точнее планировать поставки и быстрее оборачивать сток.
«Привлекательная цена»
Инструмент заменил старую «поддержку продаж» и теперь автоматически рассчитывает «оптимальную цену» по истории продаж. Но алгоритм не учитывает рост курса валют, подорожание логистики и сырья. Итог — WB предлагает продавать ниже закупки, а маржа сгорает.
👉 Вот почему я всегда проверяю реальную прибыльность товаров, прежде чем соглашаться с алгоритмом. У меня есть быстрый способ — за пару минут проверить прибыль товара для Wildberries. Это помогает сразу понять, стоит ли участвовать в акции или «привлекательная цена» уведёт в минус.
Как я за пару минут — проверяю ПРИБЫЛЬ товара для Wildberries?
Читайте в новой статье 💰 как не уйти в минус, при выборе товара.
И быстро узнать прибыль.
CPC-реклама
WB громко заявил об оплате за клик. Но клик здесь — не только переход в карточку, а ещё добавление в корзину или избранное прямо из поиска. И хотя модель называется CPC, бюджет списывается через показы и CTR, как раньше. В итоге продавец по-прежнему не может напрямую контролировать цену за конкретное ключевое слово.
Индекс остатков
Запуск функции перенесли на конец сентября. До 1 октября продавцы должны выбрать: снизить цену, оплатить хранение с бонусом (30% скидки на рекламу) или вернуть товар со «скидкой» 50%. Если решения нет, с 2 октября WB автоматически запускает распродажу. Новые товары и свежие поставки теперь исключаются из расчёта на 60 дней, но сам принцип давления сохраняется.
Где прячутся риски
– Маржа уменьшается. Алгоритм подталкивает продавца к ценам, которые не учитывают реальную себестоимость.
– Хранение может обернуться затратами. Бесплатные 60 дней заканчиваются — и тарифы начинают быстро «съедать» прибыль.
– Реклама под контролем алгоритма. Даже в CPC-формате расходы зависят от кликабельности и категорийных показателей, а не от ваших ставок.
– Запасы под давлением. Медленно оборачивающийся товар в любой момент может оказаться на автоматической распродаже.
– Кроссплатформенные данные. Появившееся поле «Артикул Ozon» пока добровольное, но оно может стать инструментом синхронизации и контроля цен между площадками.
Где открываются возможности
– Мультисклады и скорость доставки. Размещение товара ближе к покупателю повышает конверсию и помогает удерживать индекс остатков на приемлемом уровне.
– Карточка как инструмент экономии. Правильное фото, название и атрибуты удваивают CTR, а значит снижают фактическую цену клика. В одном кейсе CPC упал с 15 ₽ до 7,5 ₽ только за счёт обновления главного фото.
– Репрайсинг с порогом маржи. Если алгоритм WB советует продавать в минус, можно задать нижний предел и не участвовать в акциях, где цена уводит в убыток.
– Планирование по 60-дневным окнам. Если заранее закладывать сроки бесплатного хранения и дедлайны индекса, можно избежать штрафов и распродаж.
– Рекламные бонусы. В ряде случаев выгоднее оплатить хранение и получить скидку на продвижение, чем снижать цену и терять маржу.
Три варианта при низком индексе остатков
1. Снизить цену
– плюс: быстрый рост оборачиваемости, товар начинает уходить быстрее;
– минус: падение маржи, в ряде случаев — продажа в ноль или минус.
2. Оплатить хранение (и получить бонус)
– плюс: WB даёт 30% скидку на рекламу; можно выиграть за счёт большего трафика;
– минус: новые затраты на хранение, нужно заранее считать экономику.
3. Сделать возврат со «скидкой» 50%
– плюс: освободите склад, избежите навязанных распродаж;
– минус: потеря половины стоимости, если не успели распродать товар.
⚠️ Если не выбрать ни один из вариантов до дедлайна, WB запускает автоматическую распродажу сам.
Как CTR влияет на цену клика
Пример:
– При CPM 300 ₽ и CTR 2% → цена клика ≈ 15 ₽.
– При том же CPM, но CTR 4% → цена клика ≈ 7,5 ₽.
Что это значит для селлера:
– Чем выше кликабельность карточки (фото, заголовок, атрибуты), тем дешевле обходится реклама.
– Вложения остаются те же, но вы получаете в два раза больше переходов.
Примеры:
Сезонный импортный товар. Себестоимость выросла из-за курса, а WB советует «привлекательную цену» ниже закупки. Продавец выставил ограничение минимальной маржи через репрайсер и отказался от участия в акциях. Продажи снизились, но убытков удалось избежать.
Низкооборачиваемая категория. SKU получил низкий индекс остатков. Выбор был между возвратом со «скидкой» 50% и платным хранением. Решили оплатить хранение, но компенсировать это за счёт рекламного бонуса. В результате товар не ушёл в распродажу, и осталась возможность распродать его по нормальной цене в сезон.
Реклама. При CPM 300 ₽ и CTR 2% фактический CPC составлял 15 ₽. После работы с карточкой CTR вырос до 4%, и стоимость клика упала вдвое. Это дало возможность тратить тот же бюджет, получая в два раза больше переходов.
Чек-лист: 5 шагов для селлера в 2025
1. Проверь «Честный знак».
Убедись, что у тебя есть личный кабинет. Без него карточки не создаются и не редактируются.
2. Планируй поставки по 60-дневным окнам.
Льготное хранение действует только первые два месяца. Дальше — рост тарифов и риск попасть под индекс остатков.
3. Настрой минимальную маржу.
Используй репрайсер или вручную фиксируй нижний порог цены. «Привлекательная цена» не должна уводить тебя в минус.
4. Работай над карточкой.
Фото, заголовок, атрибуты = CTR. А CTR напрямую снижает цену клика. Обнови контент — получишь больше трафика за те же деньги.
5. Подготовь стратегию для «медленных» товаров.
Если товар завис, заранее реши: снижать цену, оплачивать хранение или выводить со склада. Тогда WB не примет решение за тебя.
Инсайт
Все эти шаги WB подаются как забота о покупателе: фиксированная цена, быстрая доставка, упрощённый выбор. Но продавцы платят за эту «оптимизацию» своим временем, деньгами и ограниченной свободой.
Чтобы выжать из ситуации максимум, нужно не спорить с алгоритмами, а научиться использовать их в свою пользу: считать реальную стоимость клика, планировать логистику и держать под контролем минимальную маржу.
Вопрос Вам:
- Что выберете вы при низком индексе: снизить цену, оплатить хранение или вернуть товар?
- Как вы пересчитали минимальные цены в своих категориях после запуска «привлекательной цены»?
Поделитесь опытом в комментариях. Чем больше мнений и кейсов — тем проще всем адаптироваться к новым условиям.
Кстати, о логистике и хранении. Мы уже подробно разобрали реальные подводные камни в статье «Фулфилмент без иллюзий: как мы решаем реальные проблемы продавцов» — там много практики, которая помогает сэкономить время и деньги.
👉 Напишите нам в Telegram, если хотите обсудить вашу ситуацию — подскажем решение под конкретный кейс.
Мы регулярно разбираем свежие изменения на Wildberries и Ozon и показываем, что они значат для продавцов на практике. Подписывайтесь, чтобы не пропустить новые обзоры и вовремя подстроить свою стратегию.