Многие компании вкладывают миллионы в новые функции продукта, а потом с удивлением видят, что клиенты используют его совсем не так, как задумывалось. Или хуже — не используют вообще. Проблема не в рекламе и не в цене. Чаще всего бизнес забывает спросить себя: какую работу клиент хочет «нанять» этот продукт выполнять?
Методика Jobs to Be Done (JTBD) меняет привычный взгляд. Люди покупают не товар ради товара, а решение своей конкретной задачи. Никто не хочет «дрель». Все хотят отверстие в стене, чтобы повесить полку.
Как это работает
Классический пример — молочные коктейли в McDonald’s. Продажи не росли, пока компания не посмотрела на них глазами покупателей. Оказалось, что утром коктейли покупали водители, которым нужно было не «вкусное молоко», а решение сразу трёх задач: не скучать в дороге, утолить голод и занять себя до обеда. После этого McDonald’s сделал напитки гуще и удобнее для «длительного потребления за рулём». Продажи пошли вверх.
Почему это важно
Когда вы понимаете, какую реальную «работу» выполняет ваш продукт, вы:
- перестаёте продавать «характеристики» и начинаете продавать результат,
- точнее формулируете рекламу,
- создаёте продукты, которые действительно востребованы,
- экономите ресурсы, убирая ненужные функции.
Пример из практики
Airbnb тоже начинал как сервис поиска жилья. Но клиенты «нанимали» его не просто для ночлега. Они хотели жить как местные, а не как туристы. Поняв это, компания добавила опыт проживания, рекомендации от хозяев и сервис «Airbnb Experiences». Сегодня это один из крупнейших игроков в туризме с капитализацией более $100 миллиардов.
🔥 В полной версии статьи вы найдёте пошаговое руководство по JTBD, кейсы и шаблон для анализа.
Читайте подробнее в блоге
А больше практических инструментов для бизнеса — в Телеграме @org_dev.