Сегодня рассмотрим интересную тему о посредниках на рынке металлообрабатывающего оборудования с ЧПУ и разберемся - действительно ли они нужны и что реально делают.
Рынок промышленного оборудования никогда не обходился без посредников – специалистов, которые помогали и помогают купить или продать металлообрабатывающие станки для различных областей промышленности.
Многие считают, что этим занимаются лишь штатные менеджеры по продажам или дилеры / поставщики производителей, но на самом деле существует пока еще не сильно раскрученная, но перспективная ниша — брокерские услуги при сделках с металлообрабатывающим оборудованием.
Официально ввожу в нашу отрасль полноценный термин: БРОКЕР по металлообрабатывающему оборудованию = БРОКЕР ПО СТАНКАМ = СТАНОЧНЫЙ БРОКЕР.
Такой брокер, по сути, выступает независимым экспертом и проводником на рынке металлообрабатывающих станков с ЧПУ (здесь так и хочется привести в аналогию брокера по недвижимости!) и помогает выгодно купить именно то оборудование, которое необходимо производству.
Отдельно обращу внимание на непредвзятость таких специалистов и способность в некоторых случаях обеспечить прямую закупку оборудования вообще без участия местного локального дилера станков (например, сопроводить договор с производителем в Китае!)
Определение брокера
Брокер по металлообрабатывающему оборудованию - это специалист / эксперт, который сопровождает сделки по покупке, продаже или, даже аренде станков. Он помогает клиентам (конечным пользователям) решать технические, финансовые и организационные вопросы, неизбежно возникающие при приобретении или реализации оборудования.
Работает такой специалист в основном с новым металлообрабатывающим оборудованием, полноценно представляя интересы покупателя при выборе лучших предложений от разных поставщиков – игроков рынка станочного оборудования.
Брокер может участвовать в различных форматах сделок (и это его ключевое преимущество) :
- прямой купле-продаже
- лизинге
- трейд-ин программах и т.д.
Иными словами, профессия брокера в сфере оборудования предполагает узкую специализацию и глубокое погружение в индустрию станочного оборудования.
Чем занимается брокер на рынке металлообрабатывающего оборудования
1. Анализирует потребности клиента / конечного пользователя и подбирает подходящие варианты металлообрабатывающих станков.
Брокер детально изучает техническое задание или запрос от производства, чтобы понять, какое точно оборудование и в какой комплектации требуется – будь то токарный или фрезерный станок с ЧПУ, лазерный или гибочный станок или целая автоматизированная линия из различного оборудования.
На основании этих требований он ищет оптимальные модели оборудования и предложения, надежных поставщиков такого оборудования отсеивая неподходящие варианты по станкам и неблагонадежных поставщиков.
В случае, если конечный пользователь станка еще точно не знает, что ему необходимо для производства (нет четкого ТЗ, а есть только идея) – брокер помогает ему определиться и составить полноценное Техническое задание для дальнейшей проработки. Вот тут пример.
2. Ведет собственные базы данных поставщиков и оборудования.
У брокера налажены крепкие и прямые связи со многими производителями и поставщиками станков, дилерами и частными продавцами. Он формирует собственный каталог доступного оборудования, что позволяет быстро сопоставлять имеющиеся предложения (ТКП от поставщиков) с запросами клиентов (конечных пользователей).
Важно отметить, что у брокера должны быть четкие критерии (иногда целые программы с соответствующей аттестацией поставщика) по отбору каждого поставщика / производителя для своей базы данных. Ведь именно надежность поставщиков (скорость, качество их работы и качество их оборудования и сервисных услуг) будет прямым способом влиять на репутацию самого брокера.
В базе данных брокера не только поставщики станков, но также и практически любого дополнительного оснащения (инструмент, оснастка, дополнительная техника вроде компрессоров, стабилизаторов и т.д.) – все необходимое для нормальной работы станка с ЧПУ на вашем производстве!
Кстати – вот здесь разбирали - где найти поставщика станков в РФ.
3. Организует оценку и проверку станков.
Перед тем как рекомендовать клиенту под его задачу конкретный станок, брокер выясняет все детали о нем: технические характеристики, комплектацию, проверяет наличие документации на русском языке и многое-многое другое по чек-листу. Кстати – на эту тему уже писал много статей, например:
Очень не хочу в рамках данной статьи лезть в тему б/у оборудования. Там свой целый и отдельный мир со своими особенностями. Брокеров там полным полно…
4. Разрабатывает стратегию закупки.
Если же клиент собирается купить станок, брокер выстраивает стратегию закупки, например:
- мониторит какие-либо акции и скидки производителей / поставщиков
- рассматривает станки в наличии
- определяет оптимальное время покупки (например, учитывая сезонность)
- планирует переговоры с поставщиком
- планирует торги или переговоры по технике и цене
5. Работает с клиентами, предлагая им оптимальные варианты.
Брокер выступает квалифицированным консультантом: по сути, он переводит сложный технический язык на понятный производственному бизнесу результат. Клиенту предоставляются сравнительные обзоры нескольких моделей станков разных брендов, расчет экономической эффективности (окупаемости) разных моделей, дается множество рекомендации по выбору станка, который подойдет под конкретную задачу. Брокер организует:
- встречи клиента с представителями различных проверенных предварительно поставщиков оборудования
- выезд на демонстрацию оборудования
- организовывает тестовую обработку деталей
Его основная задача - это предоставить клиенту максимум информации для принятия взвешенного решения!
6. Сопровождает сделку и берёт на себя бюрократию.
Найдя подходящий вариант и договорившись об основных условиях поставки станка, брокер занимается оформлением всей необходимой документации. Например:
- готовит или проверяет договоры купли-продажи / лизинга, внимательно рассматривает технические спецификации поставки,
- дополнительно проверяет документы поставщика, а также документацию на оборудование, запрашивая недостающие сведения
- при международной сделке брокер координирует логистику и таможенное оформление (самостоятельно либо совместно с таможенным брокером).
- контролирует платежи – авансовые, промежуточные и финальные – и соблюдение всеми сторонами своих обязательств по контракту.
Вплоть до момента, когда станок будет закуплен, доставлен, установлен и запущен в эксплуатацию (а, также, если предусмотрена сдача станка по технологии, то изготовлена деталь заказчика), брокер в полном объеме курирует процесс, решая возникающие организационные вопросы.
7. Консультирует по финансированию и льготам.
Важная особенность брокера по оборудованию – глубокое знание рынка лизинга и государственных программ поддержки. Такой эксперт в курсе лучших предложений от лизинговых компаний, умеет подсчитать выгодность кредита относительно лизинга для клиента, знает о действующих субсидиях.
Брокер может порекомендовать привлечь льготное финансирование: например, федеральные программы Фонда развития промышленности позволяют взять оборудование в лизинг под 5% годовых (а при покупке отечественных станков – под 1% годовых). Также существуют программы субсидирования, когда государство или регион компенсируют часть стоимости – например, скидки 10–15% на определенные виды отечественного оборудования.
Брокер не только расскажет об этих возможностях, но и поможет подготовить документы для участия в соответствующих программах, либо свяжет с партнерами в соответствующих структурах, предлагающими специальные условия. В результате клиент может существенно сэкономить на приобретении станочного оборудования!
Таким образом, специфика работы брокера на рынке металлообрабатывающего оборудования подразумевает, что этот специалист учитывает все нюансы и подводные камни сделок, продумывая каждый шаг до мелочей. Его главная задача – сделать так, чтобы клиент получил необходимый станок на максимально выгодных условиях, не испытывая при этом лишних проблем и не тратя много времени и усилий.
Коротко про основные обязанности брокера по оборудованию
- Обеспечение конфиденциальности и сохранность коммерческой тайны как для клиента (планы по модернизации, ценовые условия сделки и т.д.), так и для поставщиков (объемы продаж, референц-листы и т.д.)
- Хранение и грамотное оформление всех документов по сделке от лица клиента.
- Чёткое выполнение поручений клиента в рамках заключенного соглашения (поиск, переговоры, подготовка договоров и прочее).
- Содействие клиенту в привлечении финансирования при необходимости. Хороший брокер не бросает клиента при возникновении сложности с оплатой – он поможет получить рассрочку, привлечь кредит или лизинг.
- Заключение официального договора на оказание услуг брокера с четко оговоренными условиями - стоимость услуг (комиссия или фиксированный гонорар), порядок и сроки оплаты, ответственность сторон и прочие моменты.
Чем брокер по оборудованию отличается от дилера или продавца. Роль брокера.
Казалось бы, производственные компании могут напрямую обратиться к производителям станков или их дилерам – зачем тогда нужен брокер? На практике же брокерские услуги все-таки занимают свою нишу. Отметим ряд отличий между независимым брокером и обычным продавцом оборудования:
- Независимость от брендов. Брокер НЕ связан эксклюзивными договорами с каким-либо одним производителем. Он подбирает технику из любого доступного на рынке ассортимента - отечественные и импортные станки, новое и даже бывшее в употреблении станки - ориентируясь только на потребности клиента. Дилер же обычно представляет интересы конкретного завода или ограниченного ряда марок, продвигая именно их продукцию. Соответственно, выбор у дилера значительно ограничен, а брокер же предложит альтернативы (иногда много) разных брендов.
- Широкое сотрудничество с финансовыми структурами. Брокеры по оборудованию тесно взаимодействуют не только с поставщиками, но и с банками, лизинговыми компаниями и даже страховыми фирмами. В процессе сделки они могут помочь с оформлением кредита, лизинга, страховки на оборудование. Многие брокеры напрямую сотрудничают с определенными банками и лизинговыми операторами, зная их требования и продукты (и зная у кого это сделать лучше). Обычный же отдел продаж у производителя, как правило, ограничивается стандартными партнерскими программами и не оказывает такого комплексного финансового сопровождения.
- Представление интересов обеих сторон. Брокер по оборудованию может выступать посредником, который фактически сводит продавца и покупателя и контролирует, чтобы условия сделки были приемлемы для всех. Он может одновременно консультировать продавца (как лучше продать данному покупателю) и покупателя (как выгоднее станок купить), оставаясь нейтральным звеном. Дилер или менеджер завода представляет одну сторону – продавца техники – и действует прежде всего в его интересах, стремясь выполнить план продаж. Покупателю в переговорах с прямым продавцом сложнее защитить свои интересы без посредника.
- Аналитическая и консалтинговая роль. Задача брокера выходит за рамки просто продажи. Он может проводить аналитику: сравнивает различные технологические решения, оценивает экономический эффект от внедрения того или иного станка на предприятии клиента, подсказывает оптимальный вариант с учётом стратегии развития производства / изготавливаемых деталей. Брокер нередко имеет опыт работы с разными отраслями и может посоветовать, в какое оборудование конкретно лучше инвестировать средства для повышения конкурентоспособности продукции.
Обычный продавец оборудования такими глубокими консультациями, как правило, не занимается – он предоставляет технические характеристики своего товара, а выбор и принятие решения остаются за клиентом.
- Узкая специализация и опыт. Многие брокеры специализируются на конкретной нише: например, кто-то работает преимущественно с металлорежущими станками токарной и фрезерной групп, кто-то специализируется на обработке листа или на роботизированных комплексах. В своей нише брокер разбирается до тонкостей и знает рынок досконально (ДОЛЖЕН ЗНАТЬ!)
Менеджер дилера обычно знает свой продукт (и то НЕ ВСЕГДА!), но не владеет информацией о других технологиях и конкурентах. Кроме того, брокер зачастую имеет богатый опыт сделок разного типа (лизинг, импорт, аукционы), тогда как продавец заводской может всю карьеру заниматься однотипными продажами по каталогу.
Простыми словами: брокер – это независимый эксперт и посредник, а дилер – это по сути агент производителя.
Что в итоге?
Брокер по металлообрабатывающему оборудованию — это независимый проводник интересов производства, который берет на себя анализ потребностей, формирование ТЗ, сравнение технологий и поставщиков, проверку техники, стратегию и переговоры, юридическое и финансовое сопровождение (включая лизинг и господдержку), доводя проект до запуска и, в идеале - до оговоренного экономического результата; в отличие от дилера, такой специалист опирается на широкую экспертизу, бренд‑независимость и консалтинг, что делает сделки более квалифицированными, быстрыми, прозрачными и однозначно выгодными для заказчика / конечного потребителя металлообрабатывающих станков с ЧПУ.
Чтобы получать практичные разборы станков и рынка оборудования, чек‑листы и кейсы сделок от экспертов рынка, подпишитесь на Telegram: @stankoved — новые материалы и ответы на актуальные вопросы публикуются там регулярно.