На что обратить внимание: выгоды, преимущества важные нюансы.
Сейчас мы помогаем производителю водонагревательного оборудования в формировании региональной партнерской сети по его продаже и обслуживанию.
Ассортимент производимого оборудования довольно широкий:
- Бойлеры косвенного нагрева (для домовладений и различных объектов: от частных домов и коттеджей, до бань, спортобъектов, итд)
- Разборные бойлеры косвенного нагрева
- Бойлеры косвенного нагрева для квартир
- Тепло/хладоаккумуляторы
- Водонагреватели электрические
- Комплектующие
- и пр.
Все это добро относится - классифицируется как водонагревательное оборудование. Используется как в бытовых целях, так и в промышленности, общественных местах (спорт, бани-душевые, кемпинги, итд.)
Статья же направлена на то, чтобы объяснить двум категориям читателей важные нюансы, во-первых, в подходах к формировании своей сбытовой сети и, во-вторых, - тем, кто сам ищет предложения по партнерству и хочет стать дилером. Ну, и всем интересующимся, конечно.
Приятного прочтения - надеемся, будет интересно и полезно.
Зайду издалека - с предыстории.
Михаил Задорнов как-то пошутил, что, мол, единственные кто зарабатывает после прослушивания семинаров по заработку - это сами организаторы семинаров.
У нас с руководителем группы компаний (разработчика, производителя и продавца водонагревательного оборудования) получилось опровергнуть этот меткий тезис известного комика! - Мы познакомились с владельцем компании на подобном семинаре и потом на протяжении ряда лет эффективно сотрудничали к взаимной пользе и выгоде (надеюсь ;)).
По своей работе я связан дизайном, рекламой, маркетингом, продажами, продвижением.
Эти навыки и положили начало нашему сотрудничеству: мы помогали, консультировали, делали работы по указанным мной направлениям.
Что мы делали? - креативили и рутинили...
В частности, мы участвовали в создании фирменного персонажа (маскота) компании - Кевер Обогревыча.
Фирменный персонаж/маскот - талисман компании, обычно, узнаваемый персонаж в виде животного, человека, фантастического существа. Он ассоциируется у покупателя с брендом или товаром. Повышает узнаваемость, гудвил и запоминаемость бренда.
Наиболее известные у нас фирменные персонажи: M&Ms, Мистер Клин(Мускул)Блеск, Перебинтованный персонаж Мишлен, Кролик Дюраселл, полковник KFC и другие.
Самый известный в России, пожалуй, - это Олимпийский Мишка - еще с Олимпиады 1980г.
Также, провели аудит корпоративного сайта - дали рекомендации по корректировке информации и сервисов. По продвижению и поисковой оптимизации сайта.
Поработали над позиционированием товара (отстройка, УТП, итд.).
Помогли понять его уникальные свойства, потребительский портрет и ценности для ЦА.
В частности, помогли выявить основные преимущества:
1) возможность глубокой модификации выпускаемых серийно бойлеров (на этапе фабричного производства!!!) под требования заказчика (партрубки, крепление, итд.)
2) импортозамещение (изготовление практически любых форм-факторов бойлеров для замены вышедших из строя импортных аналогов)
3) возможность изготовления бойлеров по чертежам и эскизам заказчика
Разработали изометрические изображения продукции. "Фотообои" брендированные.
Инфографику и иконки.
Сделали две презентации: для сегментов B2B и B2C.
Помогли разработать и наполнить фирменный Каталог продукции.
Сделали презентации компании и ее услуг для потенциальных партнеров и дилеров.
Оффер представляет, угадайте кто... опять-же Кевер Обогревыч ;)).
В результате мы настолько глубоко вникли в нюансы бизнеса и продукции, погрузились в предмет - что нам доверили формирование региональной дилерской сети.
Формирование региональной партнерской/дилерской сети - задача важная и масштабная
Дилерская партнерская сеть не только позволяет расширять географию продаж, но и несет стабилизирующую функцию при падении спроса на рынке.
Работает, примерно, как конденсатор: накапливает энергию, а при падении напряжения - сглаживает просадку. Все за счет лучшего знания и близкого общения с местным покупателем - клиентом.
Даже такие крупные игроки, как Intel активно формируют дилерские и партнерские сети, особенно, мне запомнилась идея главы компании Энди Гроува после проблем с ошибкой в процессоре с плавающей запятой. Он сказал, что вся фирма, включая директорат, сидела на телефонах и консультировала, гарантировала замену клиентам, телефоны раскалились... После этого они решили, что не будут заниматься прямыми продажами в B2C (частникам) и построят надежные сбытовые сети. именно, чтобы в случае возможных проблем с покупателями, решать их через своих партнеров, а не напрямую. Это несколько снижает прибыль, но зато помогает решать проблемы и позволяет избегать резких падений продаж при низком рынке.
Итак - с чего начинать формирование сети?
Сначала необходимо, конечно разработать стратегию и тактику продвижения. - все планы, необходимые действия, их последовательность, итд. В нашем случае, начало было положено созданием презентации для Партнеров, Дилеров, где изложены предложения по сотрудничеству, расписано, почему это будет выгодно всем.
Формируем дилерскую региональную партнерскую сеть по продаже и обслуживанию водонагревателей (бойлеров косвенного нагрева и пр.)
Не буду глубоко вдаваться в детали - отмечу основные посылы и мысли - вехи, столпы.
1. Важный момент №1 - Целевая аудитория - сегментирование
Можно рассматривать три основных категории потенциальных партнеров: квалифицированных игроков бизнеса - рынка водонагревательного оборудования (торговцы оборудованием, сервисники по бойлерам, итд.), квалифицированных игроков сопутствующих и смежных бизнесов (торговцы оборудованием - сантехникой, например, ищущие пути расширения спектра продаваемого оборудования),
Инвесторы и ищущие куда вложиться (есть деньги - думают куда выгодно вложить, есть площади торговые, не знают чем занять их полезным)
Ну и крупные игроки сопутствующих бизнесов связанные с потребителями (ЖКХ, Домовладения, итд).
Для каждой категории нужно подготовить свои, интересные именно для нее, предложения.
2. Важный момент №2 - Преимущества и выгоды
Здесь необходимо понять какие преимущества получат от запуска партнерства
- Потребители
- Партнеры
1) Потребители - Очевидно, что потребители получат магазин с реальными людьми, которые могут рассказать, объяснить, а часто и показать образцы товара.
Возможность пощупать товар и возможность намылить шею продавцу, при проблемах - наиглавнейшие потребности потребителя ;)))
Также, желательно наличие доступного профессионального сервиса по монтажу, сопровождению и ремонту.
2) Партнеры - также понятно, что основной интерес партнера - прибыли. И сопутствующие, но не менее важные: качество продукции, беспроблемность обслуживания и качество гарантии производителя. Ругаться с недовольными покупателями - так себе удовольствие.
Как производители планируют решать такие задачи?
Очень просто - формировать сеть дилеров и партнеров по России, начиная с крупных городов. чтобы потребители знали куда обратиться (купить, смонтировать, починить), при необходимости. Это для решения вопроса №1: качественно донести товар и его преимущества до конечного потребителя..
А вопрос №2 (Партнерская/Дилерская сеть) - решается созданием комфортных и взаимовыгодных условий для Партнеров и Дилеров - как в плане прогрессивной системы стимулирования сбыта продукции, так и в плане сопровождения и гарантийного обеспечения партнеров.
3. Важный момент №3 - Локации и регионы
Начать надо с двух важных для нас сущностей: телеграфа, банков, почту (хотя, нет - почту пусть они себе оставят;)))
Если серьезно - начать нужно с двух-трех основных типов локаций.
1) Окрестности - ближайшие к производству населенные пункты - более-менее крупные.
2) Города миллионники
3) Регионы с подходящей под наши УТП кондициями (климатические условия - жесткая вода, ранние осени, итд, экономические предпосылки, когда применение бойлеров косвенного нагрева - эффективно).
Процесс уже пошел и на сайте производителя и владельца можно найти первых региональных партнеров. И сеть будет расширяться.
Основные и самые крупные города-миллионники РФ по данным исследований на 2025 год:
- Москва ~ 13,3М
- Санкт-Петербург ~ 5,6М
- Новосибирск ~ 1,6М
- Екатеринбург ~ 1,5М
- Казань ~ 1,3М
- Красноярск ~ 1,2М
- Нижний Новгород ~ 1,2М
- Челябинск ~ 1,2М
- Уфа ~ 1,2М
- Краснодар ~ 1,2М
- Самара ~ 1,2М
- Ростов-на-Дону ~ 1,1М
- Омск ~ 1,1М
- Воронеж ~ 1М
- Пермь ~ 1М
- Волгоград ~ 1М
- и ряд еще околомиллионников - следующий этап внимания.
4. Важный момент №4 - Программа стимулирования сбыта (для партнеров и для покупателей)
В группе компаний отдают себе полный отчет, что необходимо стимулировать сбыт и поощрять активных, добивающихся продаж партнеров. А также создавать маркетинговые активности по стимулированию покупки серии изделий с получением скидки - программа лояльности для Партнеров и для конечных покупателей.
Поэтому такие программы (для Партнеров и для покупателей) прорабатываются, внедряются и регулярно совершенствуются.
5. Важный момент №5 - Менторство, поддержка и сопровождение канала сбыта = Партнеров.
Программа максимальной комплексной поддержки Партнеров разработана и внедряется, развивается.
Помощь на всех этапах (техническая, организационная, технологическая, итд).
Партнер должен понимать, что за ним стоит серьезный разработчик и производитель водонагревательных систем с успешным многолетним опытом производства, продажи и сопровождения оборудования.
Для реализации всего описанного проведены необходимые работы по подбору подходящих по критериям позиций (Партнеры, города, цены, итд.)
Запущен сайт группы компаний - где заинтересованные в сотрудничестве и партнерстве смогут ознакомиться с основами предложения и заказать дополнительную инфорамцию в случае интереса.
Сделана презентация для партнеров. Можно также скачать на сайте.
Каталог, презентации, сертификаты, ТУ, итд. - все доступно.
Продуман канал привлечения на сайт потенциальных партнеров - в т.ч. контекстная реклама и пр.
Заключение - нет. Паееехалиии!!!
Пока выделено 5 основных векторов группы компаний.
В работе еще некоторые планы, векторы будут расширяться и трансформироваться.
Желающим более подробные классические инструкции также могут ознакомится к традиционными сводными рекомендациями по построению партнерской сети.
Они также пригодятся многим, послужат ориентиром.
___________
Инструкция - бизнес-кейс с пошаговыми директивами и разъяснениями.
Как привлечь дилеров и построить эффективную сбытовую сеть? - инструкция к действию!
Вот некоторые ЧекАпы - как сейчас можно говорить ;))))
Основные требования к потенциальным дилерам
Дилер должен соответствовать следующим критериям:
- Наличие статуса юридического лица
- Наличие стартового капитала
- Опыт работы в торговле
- Готовая клиентская база или стратегия её создания
- Понимание специфики рынка
- Материальная база для реализации товаров
- Готовность к обучению и развитию
Эффективные методы привлечения дилеров
1. Холодные/теплые звонки (обзвон)
- Составление базы потенциальных партнёров
- Подготовка убедительного коммерческого предложения
- Демонстрация выгод сотрудничества
- Предоставление информации об окупаемости
2. Контекстная реклама (директ, соцсети)
- Таргетирование по запросам «стать дилером», «поиск поставщиков»
- Создание специальной посадочной страницы
- Оптимизация стоимости привлечения
3. Онлайн-продвижение
- Создание привлекательного раздела «Стать дилером» на сайте
- Проведение вебинаров и онлайн-презентаций
- Размещение информации в профильных каталогах
Ключевые факторы успеха для построения дилерской сети:
- Разработать чёткие условия сотрудничества
- Определить минимальный объём продаж
- Продумать систему мотивации
- Обеспечить поддержку партнёров
- Контролировать выполнение обязательств
Рекомендации по организации работы
1. Формирование пакета поддержки:
- Рекламные материалы
- Обучающие программы
- Техническая поддержка
- Маркетинговые инструменты
2. Разработка условий сотрудничества:
- Ценовая политика
- Условия оплаты
- Логистические условия
- Территориальный охват
3. Контроль эффективности:
- Регулярный анализ продаж
- Мониторинг выполнения планов
- Сбор обратной связи
- Корректировка стратегии
Это только некоторые из комплекса мер и каналов продвижения.
А, по-правильному, для привлечения дилеров и партнеров важно не только использовать отдельные каналы, но интегрировать их в один целостный поток целевого траффика - омниканальное продвижение.
Правильно построенная дилерская сеть позволяет значительно расширить рынок сбыта, увеличить объёмы продаж и повысить узнаваемость бренда при разумном бюджете.
Если вы как раз заняты построением сбытовой дилерской сети, или сами хотите стать узлом/хабом, элементом этой системы, при этом получать прибыль с продажи и обслуживания техники - обращайтесь. Обсудим, подскажем.
Вместо послесловия:
Понравилась статья - пишите, лайкайте.
Появились вопросы - пишите в камментах.
Пригодилась статья - лайкайте, донатируйте ;)))
В добрый путь!
Еще почитать изволите'с? - ну, вот'c вам'с :)))
Оратор хороший vs плохой. - Как определить?
Реклама на Авто - тел. вверху, Баннер у дороги - внизу! - почему именно так?
Дизайн - от эскиза на салфетке до корпоративного брендбука
