Важные переговоры редко проходят без напряжения. Контракт на миллионы, кризисная ситуация с ключевым партнёром или конфликт на совете директоров – стресс неизбежен. Он запускает древние механизмы «бей, беги, замри», которые миллионы лет помогали человеку выживать. Но в переговорной эти реакции часто работают против нас. Осознание своей реакции и умение управлять ею напрямую влияет на исход сделки.
Почему мы теряем контроль
Нейробиолог Ами Арнстен из Йельской школы медицины в статье Nature Reviews Neuroscience (2009) показала: в условиях даже умеренного стресса уровень норадреналина и кортизола в крови повышается, и активность префронтальной коры мозга резко снижается. Это «центр» рационального мышления. Управление перехватывает лимбическая система – зона быстрых, инстинктивных реакций.
В переговорах это выражается так: человек начинает говорить слишком резко («бей»), пытается закончить разговор любой ценой («беги») или замирает, не зная, что ответить («замри»).
Три сценария в реальной жизни
- Бей – агрессивное наступление. На переговорах между Disney и 20th Century Fox в 2017 году, когда шёл торг о продаже активов, команда Disney жёстко надавила на сроки, чтобы отбить интерес конкурента – Comcast. Это сработало, но подобная тактика легко может сорвать встречу, если оппонент не готов к давлению.
- Беги – уход из конфликта. В 2014 году японская Sharp на переговорах с Hon Hai Precision (Foxconn) согласилась на условия, которые временно спасли компанию от банкротства, но в долгосрочной перспективе ослабили её позиции на рынке дисплеев.
- Замри – пассивное выжидание. На переговорах о выходе Великобритании из ЕС (Brexit talks) в 2017 году представители ЕС иногда сознательно «замедляли» дискуссию, чтобы дождаться политических изменений в Лондоне. Это может быть выигрышная пауза, но для неподготовленного переговорщика – потеря инициативы.
Как понять, что с вами происходит
Каждая реакция имеет «сигналы».
- Бей: повышение голоса, сокращение фраз, резкая жестикуляция.
- Беги: поспешные согласия, смена темы, желание завершить разговор.
- Замри: длительные паузы, пустые ответы, потеря фокуса.
В программах Гарвардской школы переговоров участникам предлагают вести «дневник переговорщика» – записывать ситуации, когда эмоции брали верх, и фиксировать физические и поведенческие признаки реакции. Это помогает быстро распознавать состояние на практике.
Как управлять собой в момент стресса
Исследование Кевина Окса в 2015 году (University of California) показало, что простая трёхшаговая стратегия снижает влияние лимбической системы:
1. Фиксируйте состояние – назовите его («сейчас я в режиме беги»).
2. Меняйте физиологию – замедлите дыхание, поменяйте позу.
3. Выбирайте действие – осознанно переходите к вопросу, уточнению или паузе.
В Microsoft на тренингах для топ-менеджеров используют технику «пауз в 5 секунд» перед ответом на сложный вопрос. Это снижает эмоциональный импульс и позволяет говорить из стратегии, а не из инстинкта.
Что важно запомнить
Стресс в переговорах неизбежен, но ваша задача – не отключить его, а научиться управлять им. Реакция «бей, беги, замри» не враг, если вы осознаёте её и используете в нужный момент. В переговорах выигрывает не тот, кто не испытывает эмоций, а тот, кто способен сохранить ясное мышление, когда эмоции зашкаливают.