У крупных интернет-магазинов есть ряд преимуществ для продвижения в Я.Директ, а именно:
- большие бюджеты, которые позволяют тестировать различные гипотезы;
- большой ассортимент, который позволяет находить и продвигать самые маржинальные товары;
- бюджет и ассортимент позволяют использовать товарную рекламу через фиды, которые показывают хорошую эффективность и охватывают все товары.
Но что делать маленьким интернет-магазинам, у которых небольшой ассортимент и бюджет? У них нет возможности тестировать различные категории товаров (потому что нет бюджета, да и товаров немного). Также они не могут полноценно использовать товарную рекламу, т.к. не хватит объема для правильного обучения стратегий. Разберу как правильно продвигать такие магазины на примере своего кейса.
Клиент: интернет-магазин бойлеров, котлов и запчастей к ним. Самая основная марка - ACV. Бюджет на первый месяц - 30 000 рублей. Количество продвигаемых товаров - менее 20 (на старте решили брать исключительно бойлеры ACV). Установленный KPI по стоимости лида - не более 1 500 руб.
Итак, задача состоит в том, чтобы запустить окупаемую рекламу. При этом видим трудности, которые описывал в начале: нет бюджета для "разгона" и теста гипотез, нет различного ассортимента - нужны только бойлеры ACV, нет фидов.
Для работы в таких ограниченных условиях требуется тщательная кластеризация РК. Подробное деление позволит детально отследить эффективность и направить бюджет только на самые эффективные сегменты.
Весь ассортимент (всю семантику) я разбил на 3 категории на Поиске:
- общие запросы «бойлер acv», «купить бойлер acv» (самые широкие запросы без указания серии, модели);
- серийные запросы «acv comfort», «асв смарт» (запросы с указанием конкретной серии);
- товарные запросы «acv комфорт 120», «acv smart 240» (товарные запросы).
Для РСЯ было создано всего 2 категории (из-за особенностей РСЯ):
- общие запросы (включает общие и серийные из поиска);
- товарные (с указаниями модели по аналогии с поиском).
Т.к. бюджет был ограничен, то требовалось поочередное тестирование. Сперва я запустил на Поиске - "серийные" и "товарные" запросы. В РСЯ - "общие". Далее - ежедневный мониторинг, корректировки на уровне запросов, площадок. Качество трафика было на высоте – CTR доходил до 18% в поисковых РК, отказы были 16% на поиске и порядка 20% в сетях.
Спустя 2 недели я сменил РК в РСЯ с "товарной" на "общую".
По итогу первого месяца стоимость лида вышла 1 310,2 руб. Клиент был доволен и продолжил работу.
На второй месяц клиент согласовал больше бюджета - уже 40 000. Я начал с комплексной аналитики - внедрил корректировки по соц-дему. Также внес корректировки в РСЯ - перегруппировал РК и оставил обе категории, но на уменьшенных бюджетах (РСЯ отрабатывало хуже поиска). На поиске подключил РК по общим запросам. В результате стоимость лида во второй месяц вышла 1 120,01 руб.
Третий месяц также начался с аналитики. Здесь уже проводилась аналитика именно по группам и по РК - выбирались самые эффективные направления. По итогу некоторые группы были отключены, РСЯ переведено на минимальный бюджет, усилены самые эффективные категории на Поиске. И как итог в 3-й месяц стоимость лида вышла 721,01 руб. А это на 52% меньше, чем установленный KPI.
По итогу клиент остался крайне доволен - стоимость лида была на 52% меньше ожидаемой. Часть полученной прибыли он направил на расширение рекламы и в дальнейшем была запущена реклама по котлам, запчастям, а также расширена на всю РФ. Таким образом, начиная с бюджета в 30 000, получилось в короткие сроки развить его магазин и выйти на окупаемые бюджеты в 100 000+ руб. в месяц.
Подводя итоги - как снизить CPl и развить небольшие интернет-магазины с маленьким бюджетом? Через подробную кластеризацию и тщательную группировку. При небольшом объеме я разделяю рекламу по нескольким небольшим направлениям и отслеживаю эффективность в разрезе направлений. Так я быстро получаю точные данные по тому, какие сегменты работают в плюс. Отсюда я делаю корректировки и оставляю только те сегменты, которые показывают лучшую эффективность. Таким образом получается окупаемая реклама, которая развивает бизнес.
А если хотите узнать какие сегменты работают в вашей нише или нужна реклама в Директе, которая приносит прибыль - пишите в Телеграм https://t.me/kirprodirect
Консультация бесплатная!