Почему так происходит, что селлер с оборотом в сотни миллионов опирается на импорт, а российские товары чаще встречаются у новичков и «середнячков»? На первый взгляд, ответ очевиден: стабильные поставки из Китая или Турции, предсказуемое качество, цена и широкий ассортимент. Но у этой истории есть и обратная сторона.
Совсем недавно во Владивостоке запустился новый логистический комплекс Wildberries & Russ. Первая очередь — это уже десятки тысяч квадратных метров под хранение и отгрузку, плюс тысячи рабочих мест. Для региона это рост занятости, а для крупных селлеров — ещё один мостик к азиатскому импорту. Но для локальных брендов этот же шаг означает рост конкуренции: завозить стало проще, значит, полки будут ещё плотнее забиты импортными товарами.
Что говорят цифры и факты
По данным Data Insight и Точки Банка, почти половина селлеров называют Wildberries своей основной площадкой. Но чем выше оборот, тем больше в ассортименте доля импортных товаров. Российские бренды чаще встречаются у начинающих и у тех, кто работает в среднем сегменте.
Кстати, многие селлеры недооценивают простую привычку — регулярно проверять, сколько реально приносит каждая позиция. Я сам использую быстрый инструмент: за пару минут можно посмотреть, насколько товар прибыльный на Wildberries. Это помогает понять, что действительно работает, а что съедает маржу.
Читайте в новой статье 💰 как не уйти в минус, при выборе товара.
И быстро узнать прибыль.
Интересный момент: среди таких «середняков» много женщин-предпринимателей. Именно они двигают fashion, косметику и товары для дома — категории, где локалка чувствует себя неплохо.
Ozon тоже показывает рост локальных брендов: только за одиннадцать месяцев прошлого года количество российских производителей на платформе увеличилось двузначными темпами. То есть тренд неоднозначный: у крупных — импорт, но ниши для российских товаров открываются.
Где российские товары могут выиграть
У локальных брендов есть несколько сильных сторон:
- Близость к покупателю. Локальная логистика быстрее и дешевле: товар доезжает со склада в регионе за пару дней, в отличие от долгих азиатских поставок.
- Категории, где ценится доверие. В косметике и товарах для дома покупатели охотнее берут продукцию от бренда, которому доверяют.
- Гибкость. Маленький бренд быстрее запускает новую линейку или меняет упаковку под тренд.
Есть примеры компаний, которые начинали с маленьких партий свечей или одежды, а теперь держат стабильные продажи на десятки тысяч заказов в месяц. Их секрет — не «патриотичность», а нормальный маркетинг, упор на упаковку и работа с возвратами.
Риски, которые обойти не получится
Селлеры российских товаров сталкиваются с тремя главными проблемами:
- Возвраты и недобросовестные покупатели. Это бьёт по юнит-экономике жёстче всего. Здесь работают только практические приёмы: подробные фото и видео товара, чек-листы комплектации, прозрачные условия возврата.
- Реклама. Многие стараются держать расходы на уровне 10%, но если не считать CPA, деньги уходят впустую. Особенно опасна внешняя реклама без контроля окупаемости.
- Логистика и валютные качели. Импортные цепочки зависят от курса и инфраструктуры, а локальные — от того, насколько развит склад и доставка в регионе. Владивостокский хаб WB снова усиливает перекос в сторону Азии.
Что можно делать уже завтра
- Пересмотреть карточки: добавить честные фото и видео, чтобы снизить возвраты.
- Проверить эффективность рекламы: посчитать CPA, а не только процент от расходов.
- Если работаешь с Азией, продумать, как использовать склады во Владивостоке для сокращения сроков.
- Если делаешь ставку на локальный товар — искать ниши, где ценится доверие и сервис.
Импорт пока выигрывает у крупных игроков за счёт стабильности и масштабируемости. Но российские товары не исчезают — напротив, в некоторых категориях они растут быстрее рынка. Ключ в том, чтобы не тратить силы на лозунги, а выстраивать экономику: качество, упаковка, логистика, контроль возвратов и реклама.
Если тема логистики и упаковки для вас особенно актуальна, рекомендую почитать материал «Фулфилмент без иллюзий: как мы решаем реальные проблемы продавцов» . Там разобраны ситуации, через которые проходит почти каждый селлер. А если вы хотите обсудить свою задачу и получить решение под ключ — 👉 Напишите нам в Telegram.
Вопросы к вам
- Как вы думаете, что мешает российским товарам пробиться к топам маркетплейсов?
- Какие приёмы помогают вам снижать возвраты и бороться с недобросовестными покупателями?