Wildberries уже давно перестал быть площадкой, где можно просто загрузить карточку и ждать продаж. Сегодня без рекламы товару почти не сдвинуться с места. Но реклама — не только двигатель торговли, а ещё и серьёзная статья расходов. И если неправильно считать эффективность, можно получить парадоксальную ситуацию: заказы растут, а прибыль исчезает.
Что такое ДРР и почему он может обмануть
ДРР — это доля рекламных расходов. Формула простая: расходы на рекламу делим на доход от неё. Но тут начинается самое интересное: от какого дохода считать?
Многие смотрят на заказы. Например, продали платьев на 500 тысяч рублей и потратили 50 тысяч на рекламу — выходит 10%. Цифра вроде бы красивая, но реальность совсем другая. Если выкуп в категории — всего 30–40%, то на руки вы получите не 500 тысяч, а куда меньше. И тогда ваш ДРР автоматически вырастает.
Для наглядности:
- Платье, выкуп 33%, реклама 50 тысяч. В заказах ДРР выглядит как 10%, но по фактической выручке он уже подбирается к 30%.
- В косметике при выкупе 90% тот же объём заказов даст совсем другую картину — тут реклама может быть реально эффективной.
Именно в такие моменты важно уметь быстро проверять реальную прибыльность товара. Я, например, делаю это за пару минут — и вижу, съедает реклама маржу или нет.
Читайте в новой статье 💰 как не уйти в минус, при выборе товара.
И быстро узнать прибыль.
Внутренняя и внешняя реклама: где ловушка
Внешняя реклама (Яндекс.Директ, соцсети, блогеры) должна окупаться сразу. Она не даёт органического трафика на площадке: человек кликнул, купил — или не купил, и всё. Поэтому тянуть внешку в долгую — почти всегда убыток.
Внутренняя реклама работает иначе. На WB реклама в поиске или каталоге — это инвестиция: она помогает карточке подняться, получить органику и закрепиться в результатах. Но важно понимать грань: качать карточку в минус на старте можно, если есть план окупаемости. Делать это постоянно без результата — значит просто кормить аукцион.
Где реально теряются деньги
- Процент выкупа. Чем ниже выкуп, тем сильнее раздувается ДРР. Особенно это критично в одежде и обуви.
- Высокие CPM. Реклама на WB строится на показах. Минимальные ставки растут, а конкуренция в аукционе приводит к переплате.
- Возвраты и логистика. Даже если реклама привела клиента, возврат товара делает эти клики бесполезными, а расходы остаются.
- Неправильное распределение каналов. Внешняя реклама тянется «как внутренняя», внутренняя работает «как внешняя» — и всё это смешивается в минус.
Что делать
- Считать правильно. ДРР только по выкупленной выручке.
- Следить за CPM. Не переплачивать «по рекомендациям», а тестировать разные зоны и лимиты.
- Укреплять карточку. Фото, отзывы, скорость доставки, распределение остатков — всё это влияет на конверсию и снижает фактическую стоимость клика.
- Разделять цели. Внутренняя реклама — это инвестиция в рост, внешняя — тест спроса и быстрые продажи.
Кейсы из практики
В одежде при CPM 250 ₽ и выкупе 35% рекламный бюджет буквально сжигался. После перераспределения остатков по складам и обновления фото конверсия выросла, и фактическая стоимость клика снизилась.
В косметике, где выкуп стабильно выше 80%, реклама при CPM 180 ₽ сразу показывала положительный результат. Здесь стратегия масштабирования действительно сработала.
Реклама на Wildberries — это не волшебная кнопка. Она может быть инвестиционной и приносить рост, а может просто съедать маржу. Всё зависит от того, насколько вы считаете реальные цифры и насколько чётко понимаете цель каждой кампании.
Если тема маржи и логистики для вас особенно остра, рекомендую почитать нашу статью «Фулфилмент без иллюзий: как мы решаем реальные проблемы продавцов». Там мы разбираем, где действительно теряются деньги и как это исправить. А если хочется обсудить вашу ситуацию и задать вопросы напрямую — 👉 Напишите нам в Telegram.
Вопрос к вам:
Посчитайте свою ДРР по выкупам за последние две недели. Если цифра выше 20% при марже 30% — пора подумать о стратегии. А у вас какая ДРР сейчас?