Я вижу это почти каждый день: продавец записывает пару формальных ответов — и вперёд, рассказывать, какая у него классная услуга. Клиент кивает, улыбается, но… покупка не происходит. «Подумаю», «дорого», «не сейчас» — знакомо, правда?
И причина проста: вы не знаете настоящих потребностей клиента. Вы думаете, знаете, а на самом деле пропускаете самое важное.
Почему формальные вопросы не работают
Вопросы ради вопросов не нужны никому: ни продавцу ни покупателю. Для продавца они не несут никакой новой и глубокой информации, для покупателя - выглядят, как пустая трата времени.
Возьмём пример с йогой для начинающих.
Было:
- «Какое направление вы выбрали?»
- «Есть ли опыт занятий?»
Продавец поставил галочки и побежал в презентацию. Клиент услышал шаблонное описание, но ничего не зацепило.
Стало:
- «А с чем хочется поработать в теле или состоянии?»
- «Как поймёте, что это работает именно для вас?»
Вместо сухой формы мы получили настоящую мотивацию: напряжение, выгорание, одиночество. И именно на это потом строится презентация, где клиент видит, что решение создаёт результат для него лично.
Когда продаёшь вслепую
Та же история в нише маркетингового агентства.
Было:
- «Какая у вас ниша? Бюджет?»
- «Что хотели бы от рекламы?»
Менеджер рассказал про услуги, а клиент ответил: «Скиньте нам коммерческое предложение, мы подумаем».
Стало:
- «Что не устраивает в текущих продажах?»
- «Бывало, что пробовали — а не сработало? Почему, как думаете?»
- «Считали, сколько денег теряете ежемесячно?»
Мы получили боль, недоверие и ожидания. Презентация строится уже на конкретных проблемах и аргументах, которые показывают: ошибки прошлого не повторятся.
Как это меняет продажи
Если понимать, зачем вы задаёте каждый вопрос и как использовать ответы в презентации, всё меняется.
- Персонализированная продажа — клиент чувствует, что его услышали.
- Более высокая конверсия — вы попадаете точно в его боль и мотивацию.
- Возможность «попасть в точку» на следующих этапах — нет ощущения случайной, шаблонной презентации.
Мост между клиентом и продуктом
Мы не просто «выявляем потребности». Мы строим мост между тем, что важно клиенту, и тем, что мы можем дать.
- Вопрос ради вопроса — бессмыслен.
- Если продавец понимает, зачем он задаёт вопрос, как использовать ответ и строит диалог с уважением и логикой — клиент видит ценность.
- Презентация перестаёт быть красивой, но пустой: она становится точным решением для конкретного человека.
Хотите научиться задавать вопросы, которые продают сами? Подписывайтесь и слушайте наш подкаст! Там мы подробно разбираем живые примеры диалогов, техники и сценарии, которые реально работают.