7 возможных ошибок в подготовке ко встрече с заказчиком в IT B2B

7 возможных ошибок в подготовке ко встрече с заказчиком в IT B2B

В прошлом посте мы уже разобрали правила подготовки к первой встрече с заказчиком. Но подготовка — это не только правила, но и умение избегать типичных ошибок. Именно они чаще всего обнуляют даже качественно выстроенную стратегию продаж. Что может пойти не так:

1️⃣ Недооценка карты ЛПР

В IT-сделках почти никогда не принимает решение один человек. CTO оценивает технологию, CFO — бюджет и ROI, Head of Procurement — риски и условия закупки. Если готовиться только под одну роль, разговор быстро упрётся в возражения других участников.

2️⃣ Отсутствие историй успеха и кейсов

Фраза «мы уже делали такое для клиентов из вашей отрасли» звучит пусто без конкретики. Работает только реальный кейс: какой был стек, как проходило внедрение, какие KPI удалось достичь. Конкуренты часто приходят именно с такими цифрами, и это становится решающим фактором доверия.

3️⃣ Игнорирование зрелости клиента

Ошибка — предлагать enterprise-решение компании, которая только выстраивает процессы, или, наоборот, «базовые советы» зрелому enterprise. Подготовка должна учитывать стадию развития клиента и уровень их digital-зрелости.

4️⃣ Нет проработки возражений

В IT сделках есть стандартные возражения: «у нас уже есть внутренние разработчики», «слишком дорогая интеграция», «как обеспечить безопасность данных». Если заранее не подготовлены аргументы и данные (ROI, TCO, SLA, security-кейсы), встреча превращается в импровизацию.

5️⃣ Ставка только на продукт

Ошибка многих сейлзов — рассказывать про фичи и модули, но не связывать это с бизнес-метриками клиента: снижение churn, рост ARPU, ускорение time-to-market. ЛПР хотят видеть влияние на бизнес, а не на интерфейсы.

6️⃣ Отсутствие сценариев демонстрации

Прийти с «общим демо» всё равно что читать документацию вслух. Ошибка — не подготовить демонстрацию под задачи конкретного клиента: показать use case именно в их реальности.

7️⃣ Недооценка follow-up-стратегии

Многие считают встречу завершённой, когда она заканчивается. Но в B2B это только начало. Ошибка — не готовить заранее follow-up: материалы для разных ролей, roadmap пилота, технические white papers. Без этого встреча очень легко может повиснуть в воздухе.

Цель не в безошибочности, а в системе. Регулярная самопроверка по этим пунктам помогает держать фокус на клиенте и уверенно вести встречу к следующему шагу.

#AterraB2BSales #B2BПродажиИТ