5 этапов подготовки ко встрече с заказчиком, которые могут определить исход сделки

5 этапов подготовки ко встрече с заказчиком, которые могут определить исход сделки

Первая встреча с заказчиком — это не про «презентацию продукта», а про демонстрацию экспертизы и уважения ко времени клиента. 80% успеха закладывается до того, как вы вошли в переговорку или подключились по ссылке Zoom.

☹️ Разведка

— Изучите годовой отчет, пресс-релизы, интервью топ-менеджеров. Это позволит говорить на языке их стратегии.

— Узнайте, какие проекты компания уже запускала и с кем работает из конкурентов. Тогда ваши инсайты не будут «с потолка».

— Разберитесь в бизнес-модели клиента: откуда он зарабатывает, где уязвимые места. Заказчик быстрее откроется, если поймёт, что вы знаете его реальность.

😣 Одностраничник или welcome-презентация

— Никаких «20 слайдов обо всём», максимум 1–3 слайда.

— Содержание: кто вы → релевантный опыт (в их отрасли или с похожими задачами) → тезис о том, как вы видите их вызовы.

— Тон: не «продать», а «показать, что мы понимаем контекст». Такой документ часто уходит дальше по цепочке ЛПР.

😖 Первая коммуникация

— Продумайте сценарий первого касания: звонок, письмо, сообщение.

— Избегайте шаблонов. «Мы — ведущий интегратор, 20 лет на рынке» не работает. Работает: «Мы видим, что в вашей отрасли сейчас X, и уже помогли Y-компаниям решить эту задачу».

— Всегда добавляйте микро-ценность: ссылка на исследование, инсайт по тренду, метрика рынка. Тогда даже первое письмо/звонок становится полезным.

😫 Подготовка пользы для встречи

— Подготовьте 2–3 инсайта по рынку или бенчмарку, которые клиент вряд ли слышал.

— Подумайте, какую «мини-диагностику» вы можете провести прямо в диалоге. Это даёт ощущение ценности ещё до предложения.

— Имейте примеры, где ваша работа повлияла на ключевые метрики (рост выручки, сокращение цикла сделки, удержание клиентов). Примеры, подкреплённые цифрами, воспринимаются заказчиком как реальные результаты, а не как общие слова.

😩 Сама встреча

— Начинайте не с «презентации», а с обсуждения контекста: «Как вы сегодня решаете эту задачу?», «Что для вас ключевой критерий успеха?».

— Работайте структурированно: фиксируйте задачи, критерии, ограничения бюджета. ЛПР ценят порядок, а не поток «идей».

— Планируйте финал заранее: что станет «успехом встречи»? Новая встреча, пилот, вовлечение CIO? Без чёткой фиксации следующий шаг почти всегда теряется.

😺 Встреча — это не событие, а процесс. Вы готовитесь не только к ней, но и к тому, что будет после: follow-up с договорённостями, передача полезных материалов и работа по вовлечению других ЛПР.

#AterraB2BSales #B2BПродажиИТ