Дайте угадаю вашу первую мысль, когда речь заходит о том, как увеличить продажи: «Нужно больше трафика, нужно больше рекламы». А потом начинается беготня: где искать клиентов, как запустить новые каналы, где заказать рекламу…
Хотя на самом деле не обязательно постоянно привлекать новых людей!
Меня зовут Яна, я CEO маркетингового агентства Daniker Consult. Сегодня расскажу, как можно использовать базу клиентов и работать с теми, кто раньше покупал ваш товар или услугу. Ну и поделюсь другими эффективными инструментами :)
Выжать максимум из «старых» контактов
Пока все гонятся за новым трафиком, мы с вами вспомним, что куда легче продавать тем, кто уже знаком с вашим брендом. Почему? Они лояльнее новых клиентов, которых ещё нужно убедить, что у вас выгодно/красиво/классно.
Несколько примеров работы с базой:
- Персональные предложения. Если клиент уже заказывал у вас один продукт, предложите логичное продолжение. Например, тех, кто заканчивает базовый курс английского, можно пригласить на продвинутый со скидкой.
- Регулярные напоминания. Для интереса откройте почту и посмотрите, что там шлёт OZON. Мне вот регулярно приходят письма типа «вы покупали этот шампунь, он уже должен был кончиться, повторим заказ?».
- Программы лояльности. Сделайте бонусы для повторных заказов: скидка, подарок, приоритетное обслуживание.
- Сегментация. Разделите базу на группы: новые клиенты, постоянные, VIP. Каждой группе отправляйте разные сообщения. Одни ценят скидки, другие - эксклюзивный доступ, третьим важны сервис и внимание.
Работать со средним чеком
Многие компании зацикливаются на вопросе «где брать клиентов», вместо того чтобы увеличить ценность каждого заказа. Как увеличить средний чек? Очень просто: предлагайте то, что дополняет основной продукт.
Купил клиент пиццу - предложите напитки и десерт. Заказал кондиционер - предложите монтаж и обслуживание. Записался в салон на стрижку - добавьте уходовую процедуру или порекомедуйте косметику.
Ещё можно объединять продукты в наборы. Скажем, «клининг квартиры + мытьё окон» за 15% дешевле, чем брать отдельно.
Доработать сайт (или другую точку входа в воронку продаж)
Этот вариант подходит тем, у кого такая проблема - люди не оставляют заявку. Разберём на примере лендинга. По моему опыту, причины здесь обычно такие:
- Кнопка «оставить заявку» спрятана где-то внизу, и клиент её не видит или просто до неё не доходит.
- На сайте нет отзывов и примеров работ.
- Формы слишком длинные: чтобы записаться на консультацию, нужно заполнить 10 полей.
- Тексты написаны так, что клиент не понимает, чем вы реально занимаетесь.
В этих случаях мы всегда предлагаем системную работу:
- Провести аудит пути клиента. Представьте, что вы в первый раз зашли на сайт. Понятно ли вам, чем занимается компания? Понятно ли, куда нажать?
- Сделать первый экран максимально простым. У клиента должно быть три ответа сразу: кто вы, что вы предлагаете, почему стоит доверять именно вам.
- Добавить социальное доказательство. Фото реальных клиентов, цифры (например, «обслужили 1200 компаний за 5 лет»), видео-отзывы.
- Упростить форму заявки. Дайте возможность оставить только телефон и имя, а всё остальное уточните позже. Чем меньше полей, тем выше вероятность, что человек заполнит форму.
- Тестировать формулировки. Например, кнопка «Оставить заявку» звучит скучно. Кнопка «Хочу расчёт за 1 минуту» должна сработать лучше, потому что сразу показывает ценность.
Возвращать клиентов с помощью контента
Если вы будете регулярно публиковать полезные, актуальные материалы (и жизненные мемы), то ненавязчиво напомните о себе. Ненавязчиво - ключевое слово. Так что учтите, что важно в контент-маркетинге:
- Быть полезным.
- Не просто рассказывать о себе («мы классные»), а помогать клиенту решать его задачи. Условно, не продавать ему в лоб ваши непромокаемые ботинки, а поделиться чек-листом «5 ошибок при уходе за обувью осенью».
- Вызывать доверие.
- Хорошо, если вы будете показывать свою экспертность. Например, ваш сотрудник может развенчать популярные мифы.
- Добавлять эмоции.
- Дети, животные, семья, помощь бабушкам и дедушкам - беспроигрышные темы. Я постоянно вспоминаю тренд, где сммщик завода подходил к рабочим и просил показать, что стоит у них на рабочем столе. Почти у всех это были жёны или дети. Ролик быстро стал вирусным и собрал тучу ми-ми-ми комментариев.
Проанализировать, на каких этапах уходят клиенты
Иногда дело не в количестве кликов с рекламы, а в том, что вы теряете тех потенциальных клиентов, кто уже к вам пришёл.
Как это может быть?
- человек положил товар в корзину, но бросил её на этапе оплаты
- клиент заказал звонок, а менеджер перезвонил только через день
- услуга понравилась, но доставка затянулась, и человек отказался
- на сайте нет подходящего способа оплаты
И так далее. В общем, всегда помним, что люди ленивы (и это нормально). Так что чем проще путь клиента, тем выше вероятность, что он дойдёт до конца.
Попробуйте пройти этот путь сами от первого клика до оплаты. Если где-то вам стало скучно, непонятно или неудобно - то же самое чувствуют ваши клиенты.
Иногда рост продаж в бизнесе начинается не с поиска новых каналов или вложений в рекламу, а с внимательного взгляда на то, что у вас уже есть. Если правильно выстроить систему - от повторных продаж до удобства покупки - то прибыль можно увеличить и без гонки за новым трафиком.
Если вы понимаете, что потенциал вашего бизнеса не раскрыт полностью и хотите разобраться, как ему развиваться дальше - подписывайтесь на мой телеграм-канал Честно про маркетинг.
Там я делюсь кейсами, разборами стратегий, рабочими инструментами для продвижения бизнеса и показываю, как можно расти в разных нишах.