Продолжим. Первая часть здесь.
Здесь — про реалистичное встраивание тендеров в бизнес, про сроки, гипотезы и частые ловушки.
🔹Тендеры — это один из каналов продаж
Не особый, не исключительный, не волшебный — один из. Наряду с Яндекс.Директом, маркетплейсами, SEO, Telegram или холодными продажами. Просто со своими особенностями:
– чаще всего не самая высокая маржинальность,
– но при этом наивысшая устойчивость и стабильность
Это канал, в который можно встроиться, если готовы думать системно и не ждать быстрых результатов.
Быстро зайти и заработать вряд ли получится.
Даже короткий тендер — это не история “сегодня нашли — завтра продали”. Там есть подача заявки, ожидание итогов, заключение контракта, исполнение, закрытие, оплата. И в реальности проходит полтора-два месяца до получения денег. А стабильность наступает ещё позже — после нескольких циклов.
Поэтому если вы хотите выйти на результат осенью — начинать надо весной. Это не маркетинговый приём. Это просто календарь. Осенью действительно можно стартовать, но в большинстве ниш уже будет упущено время подготовки.
🔹Если вы хотите просто нанять кого-то, кто будет за вас подавать заявки — это не сработает
Тендерное сопровождение работает только тогда, когда внутри компании уже есть процесс. Есть сопровождение с нуля, но тендерный специалист в данном случае - просто ваши руки. Если вы сами не понимаете, что происходит, оно само скорее всего не поедет.
Если вы хотите, чтобы за вас кто-то что-то сделал, а вы не будете в это погружаться, не будете организовывать инфраструктуру и контроль — результата не будет. Это звучит жёстко, но в тендерах иначе не работает.
🔹Без инфраструктуры сопровождение бессмысленно
Под инфраструктурой я имею в виду даже не CRM с интеграцией. Это может быть таблица, телеграм-чат, понятный чек-лист. Главное — возможность назначить задачу и проконтролировать выполнение. Без этого найти тендерного специалиста — всё равно что найти абстрактного “помощника”. Без задач, ролей, доступа и системы — он ничего не сделает.
Типичный кейс: приходит предприниматель, говорит “20 раз участвовали, ничего не получилось”. Начинаем разбирать:
– в каких отраслях были заявки?
– с каким анализом?
– по какой гипотезе?
Оказывается, 10 тендеров были с отклонением, остальные — случайный выбор тем. Один на бахилы, один на молоко, один на шапочки… Ни о какой проверке гипотезы речи не идёт.
🔹Гипотезы надо ставить и проверять, а не просто “пробовать”
Формулировка “мы просто попробуем” — частая причина, почему не получается. Участие должно быть по заданной логике. Мы проверяем конкретную нишу, по конкретной цене. А не просто взяли 10 разных тендеров и ни один не сработал. Это не проверка гипотезы, это из пушки по воробьям.
🔹Самообучение — не всегда благо, особенно в тендерах
Есть ощущение, что можно просто посмотреть видео, почитать статьи и начать. Формально — да. По факту — нет.
Во-первых, законодательство меняется. И то, что актуально сегодня, завтра может стать ошибкой. Во-вторых, даже не зная терминов, вы не найдёте информацию. Простой пример — национальный режим. Если вы не знаете, что это такое, как вы это загуглите?
Плюс, в тендерах очень много частных случаев, и их не всегда можно раскрыть в коротком ролике или статье. И, самое главное — цена ошибки. Одна ошибка — и вы в РНП (реестр недобросовестных поставщиков). Это может закрыть доступ к тендерам на два года.
🔹Тендеры — это очень плоское слово для того, что под ним скрывается
Тендеры - это и...
– закупки малого объёма,
– 44-ФЗ,
– 223-ФЗ,
– гособоронзаказ,
– корпоративные магазины,
– часть 12,
– внутренние закупки компаний,
и другое.
У каждой категории — свой подход, своя специфика, своя воронка. И когда вы говорите “тендеры не работают”, нужно понять: что именно вы пробовали?
🔹Финальное
Тендеры — это не магия, не хаос, не только для своих. Это система. Но она требует внимания, времени и понимания, как устроен сам рынок. Это не для всех. Но для тех, кто заходит осознанно — это устойчивый канал продаж, который может стать либо отдельной веткой бизнеса, либо надёжной опорой к уже существующему.
#44ФЗ
#продажи
#предпринимательство
#закупки
#тендеры
6 бесплатных материалов о тендерах и тендерных отделах:
▫️4 неочевидные ошибки начинающих. То, о чем вы точно не подумали заранее
▫️Курс молодого бойца по 44фз и 223фз. База про тендеры
▫️Как получить независимую гарантию самостоятельно? Инструкция
▫️Как настроить поиск тендеров в агрегаторе? Инструкция
▫️10 ошибок в тендерных продажах. Для опытных
▫️Как создать систему бизнес-аналитики в тендерном бизнесе?